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Radware inicia operaciones en México

Su foco de mercado son aplicaciones de switcheo de capa 4 a 7. En México comercializan sus productos mediante el mayorista Mexel; sin embargo, llevarán a cabo la apertura de nuevos canales de distribución en el país

A nivel mundial Radware inició operaciones en 1997, dos años más tarde sus productos entraron a mercado mexicano a través de Mexel Dominion y es en 2002 cuando planean establecer presencia directa y abrir una oficina con recursos propios en México y asociarse con otros dos mayoristas más, para lograr su objetivo.
Es en 2003 cuando iniciaron operaciones directas para manejar México junto con Centroamérica en el mercado de switches inteligentes para aplicaciones que permiten el control, rendimiento e integridad de las mismas dentro de las redes empresariales.
Cabe señalar que Radware es parte del grupo RAD, sus soluciones están basadas en una arquitectura de switching enfocada al mercado de capa 4 a capa 7, que ofrece una alternativa para romper la brecha entre la red y las aplicaciones, además de contar con herramientas de seguridad en este ámbito. Por ello, cuentan con alianzas con empresas desarrolladoras de software de seguridad tales como: SAP y Citrix.
Samuel Deciga, gerente regional de Radware, platicó como piensan obtener una parte del pastel del mercado en el país.
Reforzar al canal
Como primer paso de la estrategia a seguir, Deciga comentó implica reforzar su estructura de canales, pues hasta el momento sólo cuentan con el apoyo de Mexel Dominion, con el cual trabajan desde 1999 y que cubre el área de México y Centroamérica.
Sin embargo, para obtener más mercado, “el plan es integrar a dos más, con quienes ya estamos por firmar el contrato legal y en breve daremos a conocer sus nombres”.
Los candidatos tienen cobertura global, uno se encuentra en la Ciudad de México y el otro tiene oficinas en Monterrey. El plan es sólo tener tres mayorista, pero integrarían a más según los requerimientos del mercado.
Uno de los requisitos es que tengan experiencia en otras marcas, ya que casi 100% de las veces sus soluciones deben implantarse en conjunto con software de antivirus, firewalls, detectores de intrusos, entre otros. Además deben contar con amplia experiencia en infraestructura de red, integración y aplicaciones de usuarios.
Al respecto, el entrevistado comentó que el plan de estructura de canales consiste en una serie de estrategias ya definidas desde su entrada a México, que tienen que ver con “la protección de cuentas, cuando ya tengamos más además de ofrecer apoyos, entrenamientos tanto de ventas como técnico, presentaciones con el cliente, roadshows, poner a disposición equipos demos a cada uno de nuestros partners, promocionar los productos directamente, seminarios, etcétera”.
Además la compañía contempla una estrategia de precios para que no sean altos los costos para ellos, aunque precisó que el caso de Mexel tendrá un trato especial.
Oportunidades reales para el canal
A través de Mexel, los sectores en los que encontraron mayor oportunidad son el financiero y bancario, quienes forman el 90% de la base instalada de sus clientes en México y Centroamérica, por ello ahora la estrategia es buscar mercado de proveedores de acceso a Internet, educativo, universidades y algunas áreas de gobierno.
Y aunque 2003 fue un año muy difícil para todas las empresas, Radware pudo obtener algunos proyectos, y al inicio de año los ejecutivos de la firma tenían muy buenas expectativas, sin embargo como fue transcurriendo el año, los proyectos se fueron posponiendo para el presente año, de esta manera esperan consolidarlas durante el mismo.
Sin embargo según palabras del entrevistado “si logramos cerrar proyectos tanto en México como en Centroamérica y en general en Latinoamérica”.
Independientemente de los proyectos de Mexel, con presencia directa los de clientes potenciales sumaron alrededor de 40 de Radware que están por retomar en este año, pues ya están trabajando para terminarlos este año, hecho que superó sus expectativas ya que contaban con ellos hasta después de mediados de año, pero se adelantaron.
Cabe señalar que en el país tienen una base de alrededor de 30 clientes de los cuales 80 90% son banca y sector financiero.
Y para demostrarlo, sus cifras preliminares de crecimiento, arrojaron que la región de América Latina representa 3.3% de ventas de la compañía, lo que consideran bastante bueno, ya que anterior a estas acciones, el crecimiento fue de .3%. Cabe aclarar que sus cifras netas se darán a conocer en breve.

Para concluir, el ejecutivo invitó al canal a conocer y a analizar su oferta, ya que aunque el mercado mas interesado en estas soluciones es el corporativo, “la PyME no se acerca a conocerlas, porque buscan más el esquema de arrendamiento, el cual pareciera mas benéfico pero a larga pudiera ser mas caro”.
A través de sus socios, ofrecerán una figura de financiamiento para adquirir sus soluciones, y “ya tenemos acuerdos con proveedores de acceso a Internet que le pueden dar la solución de manera arrendada, pero nosotros estamos atrás de sus soluciones”.
Asimismo, aseveró: “Detectamos oportunidades cuando vemos que otros productos pueden ser vendidos llámense antivirus y demás nos vemos como un habilitador de negocio para el canal”.
Y como información adicional, la firma tuvo presencia en Expocomm, en el pabellón de Seguridad y según su experiencia si obtuvieron muy buena aceptación, y el objetivo de estar en este pabellón siendo fabricantes de switches porque hacemos switches con un enfoque de seguridad, lo cual tuvo muy buena aceptación, que permite detener los ataques a nivel de la Red.
Ya se esta dando la concientización de asegurar la redes, y que el Firewall no es suficiente porque quedan Huecos de seguridad y nuestros productos tratamos de estar abajo de todos los productos para detender los ataques antes de que lleguen a su objetivo y que el rendimiento de la red no baje a causa de los ataques.
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“Detectamos oportunidades cuando vemos que otros productos pueden ser vendidos llámense antivirus y demás nos vemos como un habilitador de negocio para el canal”
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Valor agregado
-La alta disponibilidad de las aplicaciones alrededor de cada punto de la red para acceso sin interrupción, completa continuidad y servicios globales de redundancia en las aplicaciones de misión critica.
-Optimiza y controla la utilización de los recursos punto a punto, para acelerar las aplicaciones en la red, garantizando así la calidad del servicio, reduce los costos de TI y permite un gran ahorro para escalar el desempeño de aplicaciones multi-Gigabit , a fin de generar ROI, inmediatamente.
-Implanta el concepto de prevención de Intrusos con velocidades de hasta 3-Gbps y protección contra los ataques tipo DoS/DDoS, virus, gusanos, troyanos y ataques SYN, para proteger completamente las aplicaciones, la red y a los usuarios en tiempo real y alta velocidad.

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Algunos productos de Radware son:
— DefensePro. Primer Switch de Seguridad en el mercado que permite asegurar todas las aplicaciones de red contra virus, gusanos, troyanos e intrusiones maliciosas, así como DoS, todo a velocidades de hasta 3-Gbps.
— LinkProof . Asegura la disponibilidad 7 x 24 de enlaces, permite el balanceo de carga y la optimización confiable de los mismos de extremo a extremo, alto desempeño y creación de ambientes multi-homing con ahorros significativos para las empresas.
— Content Inspection Director (CID). Provee alto desempeño y tolerancia a fallas en ambientes de red que utilizan servidores de antivirus, filtrado de URL y Anti-Spamming; con todo esto, se logra tener un contenido completamente seguro y establecer políticas de uso de la red.
— FireProof. Activa arquitecturas escalables, de alto desempeño y tolerancia a fallas para firewalls e IDS, eliminado la disyuntiva entre seguridad y alto desempeño.
— Web Server Director (WSD). A pesar de su nombre, el WSD puede balancear más que servidores Web, cualquier tipo de servidor aplicativo, puede verse beneficiado por las capacidades de capa 4-7 del equipo, permitiendo realizar balanceos locales y globales, verificando el estado operacional de las aplicaciones y, en general, creando soluciones con tolerancia a fallas y redundancia.
— CertainT 100. Acelera las aplicaciones Web y SSL a través de la compresión y la multiplexación HTTP, descarga el procesamiento SSL de los servidores. Todo esto enfocado a conseguir transacciones en tiempo real con mejores tiempos de respuesta.

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