Estímulos y premios para el canal de Canon

Al reconocer el esfuerzo de ventas de sus distribuidores y mayoristas, Canon anunció el inicio de un plan enfocado a incrementar el desplazamiento de unidades de sus líneas de foto, video e impresión, con incentivos para sus mayoristas.

Como el de todos los fabricantes, uno de los objetivos de Canon es incrementar su participación de mercado, pero a diferencia de los otros, el proveedor japonés lo hará con el apoyo de sus distribuidores y mayoristas.
En noviembre del año pasado lanzó una iniciativa dirigida a sus socios de negocio con un viaje a Japón. Este año inició una campaña dirigida a sus mayoristas y anunciará otros planes de incentivos enfocados en cada uno de los eslabones de su cadena de distribución.
Esfuerzos dirigidos por nicho de mercado
Sylvia Ortegón, gerente de Mercadotecnia del Grupo de Consumo e Imagen de Canon México, comentó que la promoción desarrollada de septiembre del año anterior a febrero de 2004, se hizo pensando en los mayoristas de Canon y en sus distribuidores, porque “Canon ha tenido un regreso exitoso con retail y con mayoristas se ha dado un poco lento, por lo cual el objetivo es mostrarle al canal tradicional las bondades de los productos”.
Para incentivarlos, el fabricante realizó un concurso de ventas y Canon estableció cuotas a sus mayoristas, quienes -a su vez- establecieron porcentajes mínimos a sus distribuidores.
Sobre los resultados de la promoción, Ortegón apuntó: “Se alcanzaron las cuotas, no en el 100% de los casos, pero fue satisfactoria la respuesta; nuestro interés es vender consumibles y equipo”.
Detalló que el premio consiste en un viaje para 50 personas, asistirán los mayoristas con sus distribuidores. El viaje a Japón se realizará del 9 al 19 de abril y los ganadores visitarán varias ciudades con todo pagado. En el concurso participaron Exel del Norte, Mexmal, Top Data, Daisytek, Azerty, Ingram Micro, DC Mayorista y Tonivisa.
En la promoción se consideraron las líneas de fotografía, video, equipo de oficina para PyME y consumibles.
“Es un resultado satisfactorio, sin embargo queremos llegar a más: Canon en foto y video tienen una situación privilegiada, sin embargo, los equipos de oficina no gozan de la misma situación, pese a ello tenemos productos de buena calidad con precios competitivos, es lo que deseamos mostrar”, reiteró.
La mayor parte los ingresos del Canon provienen del área de foto y video; sin embargo, “Canon ha tenido una situación más sólida en la venta de equipos de oficina, que la que tuvo en años anteriores”, indicó Ortegón.
Una de las cuestiones que los motivaron a iniciar promociones detalladas es obtener aprendizaje para aplicar mejores esquemas que proporciones incentivos a su canal: “Queremos tener programas que den continuidad y apoyen en las ventas al canal”.
Continuidad en los incentivos
Asimismo, Ortegón habló de un programa que inició en marzo, dirigido a los departamentos de telemarketing de los mayoristas; el fabricante también está haciendo un concurso de venta de equipos Canon, con el fin de penetrar más a los resellers y otorgar mayores beneficios al canal.
El de telemarketing es un programa de puntos con duración de dos meses durante los que se otorgan premios a quien obtenga mayor puntaje.
“Lo vendedores de telemarketing no compiten entre todos lo de los mayoristas, porque hay premios específicos para cada uno; es una competencia interna, las probabilidades de ganar son mayores”, explicó la directiva.
Agregó que, por el momento, la promoción sólo aplica en el DF, área metropolitana y Monterrey con un mes de diferencia en el estado norteño.
“El objetivo es que vean que Canon, si bien se comporta de alguna manera distinta con los principales competidores, cuenta con programas propios, siempre poniendo atención a los distribuidores”, puntualizó Ortegón.
En la nueva promoción, el criterio se divide en dos partes con los equipos de audio y video que ya tiene cierta aceptación en el mercado; a pesar de ello, las promociones tienen puntación alta, pero ofrecen mayor puntación los productos high end.
A los productos que se les dio un puntaje normal fue a los consumibles e impresoras de rango medio y de entrada, que normalmente no se desplazan a diferencia de otras líneas de producto.
“Lo anterior es para desplazar pesos y unidades, porque también queremos que los mayoristas y distribuidores ganen”, detalló Ortegón.
Lo nuevo de Canon
Durante el mes de abril, el fabricante lanzará al mercado mexicano, siete cámaras digitales, en junio habrá nuevos productos para oficinas, multifuncionales de inyección de tinta y láser.
En el terreno de multifuncionales, el proveedor sacará al mercado los modelo D760 y d780 y Mf5550.
En el apartado de copiadores digitales de Canon, Ortegón aclaró que los dispositivos copian, imprimen y escanean, con “un rendimiento mayor de consumibles que los multifuncionales normales”.
Para finalizar, la directiva adelantó que en el corto plazo realizarán una campaña de difusión intensa para promover el rendimiento del tóner.