¿Cómo funcionan las grandes empresas?

Una de las estrategias de mercadotecnia de los grandes fabricantes de software consiste en el reclutamiento de ISV con la intención de que utilicen sus herramientas de desarrollo o, incluso, actúen como canal de distribución de sus propios productos. Es una estrategia efectiva, pues a cambio de la adopción de determinadas plataformas, los desarrolladores reciben apoyos de diversos tipos, que van desde capacitaciones técnicas gratuitas, hasta fondos de mercadotecnia compartidos.

En este espacio describiré algunos de los programas de este tipo que ya ofrecen los fabricantes; si usted ya utiliza alguna de estas plataformas, haga uso de estos recursos: puede ser que reciba algunos beneficios extras por la inversión que, de cualquier manera, ya realizó o está por realizar.
Oracle
Cuentan con dos programas, el primero está enfocado en la parte tecnológica: el Grupo de Usuarios Oracle de México (GUOM) que nació en 1999 en el DF y tiene presencia en Monterrey desde hace tres años y medio. El objetivo es reunir a desarrolladores, analistas, DBA, líderes de proyectos y gerentes de sistemas para brindarles entrenamiento técnico sobre la plataforma Oracle, desde la base de datos hasta la plataforma de desarrollo. Las respuestas a las inquietudes de estos usuarios son resueltas por el equipo de tecnología de Oracle en México.
El grupo se maneja de manera independiente del fabricante y es dirigido por un consejo directivo, mediante el cual se toman decisiones de común acuerdo sobre la temática de las reuniones y cuestiones operativas.
El GUOM no tiene una página de Internet hosteada por Oracle, ni cuenta con foros electrónicos constituidos formalmente pero, de manera independiente existe un grupo en Yahoo, muy concurrido por los miembros de la comunidad.
La mecánica de inscripción consiste únicamente en enviar un correo electrónico con los datos generales del usuario: nombre, empresa, teléfono, correo electrónico; el único requisito consiste en asistir a las reuniones. El responsable del grupo en México es Enrique J. Montes, teléfono: 52 92 00 12, correo electrónico: [email protected]. Las próximas reuniones están programadas para el mes de abril.
Por otra parte, existe una red de socios de negocio, el Oracle Partner Networks (OPN). Se trata de una iniciativa que nació en febrero de 2003 orientada a apoyar a las empresas que están desarrollando software, tanto en paquete como a la medida pero con foco en aplicaciones en paquete, que son las que pueden hacer una venta más repetitiva de la tecnología.
El objetivo es lograr que estas empresas adopten más rápidamente la tecnología de la compañía para realizar sus propios desarrollos. En promedio se realizan dos seminarios y entrenamientos mensuales orientados al canal de distribución del fabricante y a los desarrolladores interesados con el propósito de conseguir que estos se certifiquen y que la mayor parte de su plataforma de desarrollo sea la del fabricante.
Apoyos al desarrollador
Los desarrolladores que califican como viables entran a esta red de asociados y reciben apoyos muy dirigidos a llevar su oferta al mercado, por ejemplo con programas de marketing compartido. Se utilizan medios económicos ya probados por el fabricante, e incluso se pone a disposición del asociado el call center del fabricante para calificar oportunidades de venta.
Adicionalmente, se ha construido un portafolio de ISV para complementar la oferta del fabricante en segmentos donde pueden llegar juntos o bien, para acceder a mercados donde la propuesta de Oracle es demasiado robusta y costosa. En este portafolio ya se encuentran soluciones muy específicas como automatización de la fuerza de ventas utilizando dispositivos móviles, control de hospitales, o herramientas específicas para hotelería, entre otras.
Además, existe una oferta especial de la base de datos: el standard edition one, diseñado específicamente para que los ISV lo ofrezcan a la PyME como complemento de sus propias aplicaciones. La licencia cuesta aproximadamente $195 dólares por usuario.
El responsable del OPN es el equipo de Alianzas y Canales en México, teléfono: 9178 3000.