Otro punto de vista

Como parte de la cadena de suministro entre fabricantes, mayoristas y resellers, es común hablar en términos de bits y bytes, es decir con muchos
tecnicismos, y muchas veces dejamos de pensar como un usuario que bien
puede ser un médico, un administrador o de otra profesión.
En éste sentido, para David Páramo, especialista en temas financieros,
conductor del programa Fórmula Financiera y columnista en el periódico el Economista así como colaborador en otros medios de comunicación, dio a conocer su opinión e impresión acerca del mundo de la tecnología en México.
“Tengo un gran pleito con la tecnología. Sí es necesaria, es muy útil, te facilita la vida , pero sigo con la teoría de que el problema empieza con quienes venden la tecnología. Es como si compraras un carro y te comenzaran a dar las definiciones del motor, los pistones, el usuario sólo ve con cuánto dinero dispone y para qué carro le alcanza”.
El canal debe llegar al usuario sin tecnisismos
De acuerdo con lo anterior, para Páramo el tema de la tecnología se
convierte o la convierten complicada los mismos integrantes de la cadena, sin embargo, habló acerca de la importancia y la labor que debería realizar el canal de distribución actualmente y consideró que sí es necesaria su existencia pero, “deben ser lo más cercanos posible a la gente”.
Es decir, “el rol ,del canal de distribución es ‘cristianizar’ la tecnología, ponerla en español para el usuario, por esta razón los distribuidores son fundamentales como asesores de los clientes”.
Páramo define al canal de distribución en dos tipos. Uno, los muy técnicos y tecnificados o bien, a los que les gusta la tecnología que entraron al mercado y no cuentan con el otro lado de la experiencia. “Un distribuidor no sólo debe conocer de tecnología, también de ventas y administración”.
También, Páramo comentó que actualmente y al tomar en cuenta la situación que vive el país en general, quedarán en el mercado los distribuidores que entiendan y hagan entender a los usuarios lo que están vendiendo. “Es necesario que expliquen sin tanto tecnicismo, que hagan ver el funcionamiento de lo que venden, que sepan de financiamiento y sobre todo, que entiendan las necesidades del cliente.
De esta forma, al tomar en cuenta las necesidades reales del usuario y ofreciendo tecnología que realmente sea de utilidad para el cliente, a decir del analista, el canal de distribución tendrá más posibilidades de sobrevivir en el mercado.
“En la medida que cambie la teoría de la moda y que el cliente se de cuenta que a la mejor una lap top que tiene cinco años está bien para sus necesidades y el canal le ayude a entender cómo puede aprovecharla mejor, el canal y el mercado se volverán más eficientes. Ahora el cliente ya se está dando cuenta de que no necesariamente tiene que comprar el último grito de la moda”.
Tecnología: algo común más no especial
Actualmente el tema de la innovación tecnológica y su uso poco a poco ha cambiado su enfoque, de verla hace unos años como una moda que sólo algunos podían tener, hoy la tecnología ha tomado papeles fundamentales en la vida de los usuarios.
A decir de Páramo, el fenómeno tecnológico es algo de llamar la atención: la gente se enamora de la tecnología por la tecnología misma. La misma soberbia cuando el Titanic pero la tecnología debe estar al servicio de la gente se tiene que convertir en algo común en tu vida no en algo especial”.
En la actualidad, los paradigmas en torno a las teorías que rodean a la tecnología poco a poco se van desvaneciendo y cada vez más personas tienen acceso a ella y uno de los temas importantes en la actualidad es el referente a los programas como e-México.
Los esfuerzos en este punto han sido notables, la creación de centros comunitarios que tienen como finalidad abrir las puertas de la tecnología a personas que no tienen las mismas oportunidades.
Para Páramo, los esfuerzos realizados y la propuesta en sí, es una excelente oportunidad, sin embargo consideró que hay algunas cuestiones todavía a considerar: “Hace falta invertir más, hacerlo más grande ahora funciona bien pero tendría que ser algo común. Se dice mucho que el que no sabe leer y escribir es un analfabeta, creo que el que no sabe utilizar una computadora o entrar a Internet, en cuatro o cinco años se volverá un analfabeta”.
Con respecto al futuro de los proyectos tecnológicos del gobierno y en específico de e- México, el periodista explicó que es un tema en el que deben involucrarse la industria, los canales de distribución, y la sociedad en general, “Creo que el gobierno no va a hacer mucho más en contenidos, debería haber como Teletones o algo así porque como país vamos retrazados, hay que encontrar mecanismos de gobierno e iniciativa privada”.
e-México, una oportunidad para el canal
Uno de los temas más escuchados en el año que recién termino fue sobre la reducción de la brecha digital que en opinión de Páramo ésta sólo se logrará en medida que todas las escuelas y comunidades cuenten con equipo de cómputo y e- México ha representado una buena iniciativa.
En torno al papel que juega el canal de distribución en este tema, Páramo explicó que es una oportunidad qué el distribuidor debe aprovechar, “al canal le conviene que más gente conozca las computadoras y que diga ‘ya no quiero ir al centro comunitario, quiero tenerla en mi casa’, esto ayudará a las ventas y al crecimiento”.
De esta forma, uno de los grandes retos para el canal de distribución será encontrar a la gente que acude a los centros comunitarios ya sea para hacer trámites, checar correos o simplemente realizar trabajos escolares y buscar la forma de que estos usuarios tengan la tecnología en su casa.
“El distribuidor deberá ofrecer la tecnología que el usuario requiere para sus necesidades y cuidar mucho el factor de precio para poder acercarse lo más posible a él”.
A pesar de que las oportunidades existen para el canal de distribución, aún es necesario analizar ciertos factores como la especialización y la sobre distribución. Páramo comentó: “si no hubiera negocio, estarían cerrando, eso es natural. Si hay muchos es porque hay clientes, pero la pregunta de fondo es ¿cuántos han durado mucho tiempo, cuántos nacieron con el boom y se han mantenido?.
Con base en esto, el analista habló acerca de su visión sobre el futuro de la cadena de suministro y consideró que finalmente un día tendrá que romperse el cerco de los mayoristas quienes tienen la labor de acercar el producto a los pequeños distribuidores.
“Por qué esos pequeños distribuidores no se unen y crean clubes, asociaciones, alianzas , clubes de compras. Existe el ejemplo de las tiendas departamentales que estaban preocupadas porque Wal Mart les pasaba por encima. Soriana, Comercial Mexicana y Gigante decidieron aliarse, siguen compitiendo y son marcas diferentes pero al aliarse, las compras por volumen siempre son más baratas; esto es algo que puede hacer el canal”.
— En el canal ya existen alianzas entre distribuidores. ¿Qué opinas de asociaciones como Anadic?
Tienen que trascender más de la simple reunión de cuates a las compras comunes, la capacitación común, asesoría fiscal común . Lo hacen actualmente pero, deben hacerlo más enserio. Deben aprovechar la asociación para dar el siguiente paso , no basta una reunión porque lo que están haciendo ahora es más para integrarse como gremio.
Mercado de segunda mano, un beneficio para el consumidor
Otro de los temas de mayor movimiento durante 2003 que se verá reflejado en este año que comienza es el del permiso para la importación de equipo de segunda mano proveniente principalmente de Estado Unidos y Páramo dio su al mencionar que será importante analizar a quiénes va a llegar el equipo, a qué precio y con qué capacidades para determinar el beneficio.
”Los importadores no podrán traer muchas cosas chatarra por esa parte se beneficia el consumidor y la cadena de distribución se verá obligada a hacer más baratas las cosas; la apertura termina beneficiando al consumidor aunque dañando a una industria: pero como la industria del computo no es nacional si no, internacional, ese no será problema de nosotros”.
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