Resellers vs PyME

La PyME es un sector ávido por contar con soluciones tecnológicas pero dispone de escaso presupuesto para ello. Por su parte, el canal de distribución es el vehículo natural para satisfacer tales necesidades ya que -siendo honesto- un fabricante por más omnipresente que sea, no tiene los alcances para atender directamente al sector.

En teoría, este panorama debería representar un mar de oportunidades para la cadena de suministro; pero no hay negocios seguros. Por mucho tiempo los grandes fabricantes de tecnología descuidaron a la PyME. Ellos explotaron el mercado corporativo, donde existía un amplio presupuesto para la adquisición de equipo. Estas cuentas, en la mayoría de los casos eran atendidas directamente, lo malo es que a los emprendedores nunca les pasó por la cabeza que los corporativos son un recurso no renovable.
Por ello, la gran mayoría comenzó a ver al canal. Se dieron cuenta de que la PyME podría representar su “tablita de salvación”. En la actualidad disponen de soluciones acordes a sus necesidades, sin embargo, el problema es que las pequeñas compañías aún no lo saben, o bien, poco les interesa invertir en equipo tecnológico. Sus prioridades son otras: subsistir y ser rentables a costa de lo que sea. Los empresarios que comprenden al segmento poco saben de tecnología y lo ven como un gasto innecesario, por lo que muchas veces es mejor incurrir en las tentaciones del mercado negro, “total funciona más o menos igual”.
Por su parte, el canal de distribución también es conformado por PyME; es decir, las mismas limitaciones organizacionales, tecnológicas, incluso sociales o psicológicas, las viven como sus clientes. Por lo tanto, ¿cómo cerrar esta pinza de reflexiones?
Hay que olvidarse de las razones por las cuales los fabricantes apuntan su mira a este nicho de mercado. La cuestión es que están presentes. Por su parte, el canal tiene que autodescubrirse y reinventarse. No es tan difícil como parece: los resellers innatamente piensan como PyME, por lo tanto, hay que ponerse a los zapatos del otro. Las pequeñas compañías requieren soluciones verdaderas, no engaños. También necesitan aprender sobre lo que rodea a la cultura informática, en pocas palabras, evangelización. El canal tiene la palabra, pero para ello necesita predicar con el ejemplo. Sólo es cosa de ver las carencias propias y pensar honestamente qué se requiere para mejorar el entorno. La PyME necesita lo mismo.