domingo, agosto 18

CompuSoluciones, mucho más que valor agregado

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En su XV Convención, Compusoluciones ofreció a sus asociados un panorama completo de la oferta de negocio de los fabricantes que representa, tales como, HP, Oracle, Front Range, SAP, Microsoft, y su reciente socio IBM.

Huatulco, Oaxaca.- Nadie duda que para sobrevivir en el negocio de la distribución de equipo de Tecnologías de la Información se debe contar con cierto grado de especialización y foco.
Dichas características son el estandarte de CompuSoluciones, que desde tiempo entendió que el valor dentro de las soluciones es el la rentabilidad de los eslabones de la industria.
En el congreso HP, IBM, Front Range, SAP, Microsoft y Oracle, presentaron su esquemas de trabajo para los integradores de valor. En el marco del foro se realizó la presentación oficial de Algorítmica, empresa que se dedicará a la comercialización del software de IBM.
La propuesta del integrador y fabricantes
Como ya es costumbre, el congreso inició con la motivación de los asistentes. Asimismo, José Medina Mora, presidente del consejo de administración de CompuSoluciones, habló acerca de la misión de las empresas.
En este sentido, dijo que la misión de su compañía consiste en integrar soluciones de TI para organizaciones medianas, en alianza con empresas complementarias. De esa forma, ofrece valor a sus asociados de negocio.
Por su parte, Juan Pablo Medina Mora, director general del mayorista, habló de la trayectoria que han tenido en la empresa, llegando a la actualidad a denominarse como mayorista de valor que integra soluciones y servicios.
Medina Mora especificó que su estrategia comercial es incluyente, de tal manera que sus asociados vendan y no entreguen productos o servicios, o bien, pueden optar por entregarlos y no venderlos, así como realizar la venta y la misma entrega.
Asimismo, el directivo hizo énfasis en su oferta que se compone de Renta, Entrenamiento y Consultoría. La parte de mercadotecnia es considera como fundamental en las operaciones del integrador, ya que está orientada a generar la demanda, mediante un proceso de comunicación con asociados y clientes para tener mejor conocimiento de las necesidades del mercado.
La oferta de los fabricantes
Como siempre, el congreso sirve de marco para que los fabricantes que integran el portafolio del mayorista expongan sus programas, logros y objetivos ante la audiencia. Esta ocasión es la primera vez que asistió IBM, debido a que hace ocho meses el gigante azul firmó la distribución con CompuSoluciones.
— Oracle.- Felipe Barbosa, director de alianzas de canales del fabricante de software, presentó los resultados de los compromisos signados la edición anterior del congreso en Puerto Vallarta.
El directivo habló de los nuevos esquemas de certificación, los cuales son de acuerdo al foco del asociado; asimismo hizo un llamado para que el canal conozca toda la oferta de Oracle, que incluye la extensión de sus capacidades de las bases de datos de alta disponibilidad de SAN.
— SAP.- John Dix, representante de la compañía, enfatizó que para la comercialización de sus soluciones no piden ni dan exclusividad a los distribuidores, asimismo dijo que en México existen más de 1000,000 compañías del tamaño de la PyME, lo cual es un amplio abanico para vender las soluciones que SAP tiene para ese segmento
HP llevó a toda la escudería
Al congreso se dio cita gran parte del equipo de la compañía comandada por Carlos Guzmán, quien comentó los resultados que se han dado después de 16 meses de la fusión.
Asimismo, Guzmán dijo que ya terminaron la etapa de organización y definición de los modelos estructurales de arranque, los cuales consisten en reforzar la cultura de “vamos por más”.
Por otra parte, habló de los logros del área que dirige ESG, en donde comentó que HP tiene 13% del mercado total de servidores tipo RISC en México, por lo que respecta a servidores estándar, HP ostenta 45% de participación de mercado.
El directivo finalizó su ponencia al reiterar que los vínculos de comunicación con el canal están abiertos, prueba de ello, fue que directivos de diversas áreas estuvieron presentes en el congreso para escuchar las peticiones de los asistentes.
Por su parte Carlos Cortés, quien encabeza el área PSG, dijo que en HP están cambiando la forma de interactuar con el canal para que pueda atender mejor a la PyME y propuso: “mejorar la relación de los clientes de mis clientes”.
El directivo enfatizó sobre la prioridades que tiene HP con el canal:
—Mejorar drásticamente la comunicación con el canal
—Desarrollar la fuerza de ventas en la figura de 2cond tier
—Ofrecer promociones constantes al usuario final y socios de negocios.
En su ponencia, Salvador Cors, director de IPG, dio que hasta al momento, HP ha vendido 200 millones de impresoras y anunció que el fabricante empezará con la producción de multifuncionales de alta velocidad.
Asimismo hizo énfasis en la ampliación de su portafolio para fortalecer la oferta hacia su canal. Por otra parte destacó que de 65 a 70% del total de los ingresos del área provienen de sus socios de negocio; el restante es mediante el canal abierto.
Por su parte, Rafael Lucio, director de HPS, abordó que el tema de identificar proceso en las compañías, con lo cual se baja el costo de las soluciones y se mantiene el margen de utilidad del implantador.
Agregó que los distribuidores deben de identificar a las empresas que crecen con mayor rapidez y ayudarlas en la implantación de infraestructura tecnológica y, a la vez, asegurar buenos ingresos por concepto de servicio, mantenimiento, y outsourcing.
En la parte de consultoría, mencionó que es un área estratégica en donde el canal debe de estar relacionado, ya que ofrece atractivas ganancias.
Lorena Mondragón, directora de mercadotecnia en HP, habló de las posibilidades de negocio que ofrece la PyME, “para ello, el canal debe de entender las necesidades de los usuarios y adecuar la tecnología a sus procesos de negocio”.
La directiva dio una serie de recomendaciones como:
— Posicionar a la tecnología como el medio y no como el fin
— Asegurar la calidad de la cobertura del canal y cubrir los requerimientos del cliente
— Convertir al canal en consultor de negocios y no en instructor tecnológico.
La directiva hizo mención de los múltiples programas que tiene el fabricante para el canal, entre los que destaca, “La vuelta la mundo con HP”.
IBM refuerza vínculos
Las ponencias del gigante azul abordaron toda la oferta que tienen disponible para el canal. En este sentido Eduardo Razzeto, presidente y gerente general de IBM, reiteró la estrategia de la compañía al basar todo su oferta en servicios.
Destacó la adquisición de PriceWaterHouseCoopers por parte de IBM, con lo cual reforzará su estrategia de consultoría en las empresas.
Asimismo, el directivo se enfocó en diferenciar los nichos de negocio en donde el canal tiene oportunidad para hacer negocio y aseguró el respeto de proyectos y cuentas que atienden los distribuidores.
Detalló que en el primer trimestre de 2003, 50% de los ingresos de IBM fue por concepto de servicios, 30%, por hardware y 16% por software, lo cual es muestra de que se estrategia es clara.
Mencionó que entre los compromisos que tiene para sus asociados de negocio se encuentra:
—Programas consistentes para sus asociados
—Incrementar la satisfacción de sus asociados
—Enfatizar las alianzas como la iniciativa clave para satisfacer los requerimientos de sus clientes
—Mostrar como sus asociados pueden aprovechar el concepto business on demand
—Incrementar la integración de productos de IBM utilizados en una solución
Al ser cuestionado por la salida de Roberto Cabrera y Miguel de Lascuraín, Razzeto explicó que uno de esos cambios ya estaba programado y fue para dar ejecución a los planes globales que tiene la compañía.
Por su parte, Marcelo Annarumma, director SMB (Empresas Pequeñas y Medianas) y de Asociados de Negocio de IBM México, de la estructura de negocio para las medianas empresas, en donde un jugador importante son sus asociados.
Annarumma también habló de los programas de beneficios que IBM tiene para su canal, los cuales se dividen en premios por la atención de cuantas nuevas, cuentas de competencia, ventas pro volumen, reactivación de cuentas y plan de negocios, en algunos programas aplican para los productos de las iSeries, pSeries, y xSeries.
Los gerentes de las diferentes divisiones de IBM tambi{en dieron la visión e la oferta que tienen para el canal, tal es el caso de Roberto Montero que abordo temas de PCD; Edgar Murga, xSeries; Esther Riveroll, storage y Alejandro Vidal, en software, cabe señalar que dichos directivos escucharon las inquietudes de los distribuidores asistentes en charlas uno a uno.
Nace una mayorista de valor y dan premio a resellers
— Para finalizar la convención, se anunció la presentación oficial de Algorítmica, la cual es una co-inversión de Compusoluciones e Infinix y se encargará de comercializar soluciones de software y midleware de IBM.
— Compusoluciones premió a sus mejores distribuidores, entre las categorías de mejores ventas por región, en servicios, empresas, soluciones administrativas. Los galardonados son los siguientes:
· Consultoría Integral de Informática
· CompuCad
· Núñez Santa Cruz y Asociados
· Corporativo ISO
· Servicios Computacionales de Baja California
· SUSOC
· Soluciones Integrales de Tampico
· FAST
· Integración de Tecnología en Informática
· Asesoría Creativa en Ventas
· GAMA Systems
· Abascom
· La Red Corporativo
· Grupo Priva

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