jueves, febrero 21

Business Intelligence para la PyME

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MicroStrategy dispone de soluciones completas para habilitar el concepto, Inteligencia de Negocios en Tercera Generación. La estrategia contempla abrir su mercado al sector de los comercios pequeños y medianos y, para ello, requiere de un canal de distribución comprometido.

Según Gartner, las soluciones que atañen al concepto Business Intelligence (BI) en México tienen un panorama prometedor. Dicha consultora, que también es creadora de del paradigma expuesto, estima que las compañías actuales tienen una necesidad real de optimizar su información en forma cualitativa, lo cual hace subir los bonos de los proveedores especializados en este sector, como MicroStrategy.
Es por ello que el fabricante dispone de una suite basada en la Tercera Generación de BI y, gran parte de su estrategia de negocio se finca en el canal de distribución. La promesa es llevar a los integradores a un campo que genera proyectos rentables.
Para conocer su propuesta, eSemanal conversó con Gregorio Kleinmann, gerente de Mercadotecnia, Análisis y Canales de dicha firma en México.
Un vistazo por BI
Para muchos los paradigmas que encierran a las soluciones de Inteligencia de Negocios y los preceptos del CRM son semejantes. No obstante, existen diferencias puntuales entre uno y otro. Cabe recordar que BI involucra a diferentes categorías de datos que se pueden llevar a sobre el contenido de un datawarehouse. Lo anterior ofrece una análisis cualitativo de los datos del negocio, como por ejemplo:
— Consulta básicas y reporteo.
— Sistemas de análisis (OLAP, por sus siglas en inglés). Producción de datos analíticos, manipulación de ellos, despliegue de datos obtenidos.
— Análisis estadísticos
— Distribución de información y alertas.
En este sentido, el entrevistado apuntó que con MicroStrategy en su versión 7, es posible albergar en una sola plataforma a cualquier tipo de aplicaciones y usuarios; por ejemplo, infraestructura de misión crítica, administración de desempeño centralizada, seguridad probada, todo ello mediante un solo proveedor: “Estamos hablando de una aplicación de Tercera Generación. Lo cual se traduce en que las versiones de otros fabricantes no se pueden unificar en toda esta infraestructura”.
De ahí parte la posibilidad de negocio – continuó –, el volumen de información crece exponencialmente y el costo de mantenerla en un ambiente heterogéneo, lo hace imposible de costear: “Por ello, las soluciones de BI ofrecen una solución real para los clientes, con un retorno de inversión comprado en un año”.
Quién es MicroStrategy y su canal
El fabricante comenzó operar en 1989, con una propuesta basada en el análisis de sistemas de información. En México, MicroStrategy opera desde el año 2000 mediante una alianza con la empresa Softwar AG. Pero a partir de 2000 comenzó a trabajar directamente en México.
Su cartera de clientes involucra a 46 compañías, ubicadas en los ramos financieros, retail, gobierno y manufactura. Al respecto, Kleinmann explicó que cuentan con presencia en la Ciudad de México y Monterrey, no obstante apuntó que próximamente podría llegar a Guadalajara: “No abarcamos todo el país, pero podremos hacerlo en la medida que crezcamos nuestra distribución”.
En este tema, el directivo explicó que la compañía tiene un modelo comercial basado en ventas directas y canal: “La paridad es de 60 y 40% respectivamente, pero tendremos una equidad de 50/50%, sobre todo ahora que nos centramos a todo tipo de mercados”.
Y esa es una precisión importante de subrayar, ya que MicroStrategy no solamente abarca a los sectores de las grandes empresas, donde tiene un canal cerrado. Su idea es incursionar en los sectores de la PyME; es decir, llegar a pequeños negocios con soluciones acordes a sus necesidades.
Con este fin, la compañía abrirá su cartera de negocios a integradores deseos de incursionar en este mercado. El perfil de sus distribuidores es el siguiente:
Experiencia en el mercado de bases de datos, CRM, dataewarehouse y que se comprometan con el fabricante.
Capacitación y certificación
Kleinmann expuso que MicroStrategy ofrece todos los elementos necesarios para que sus distribuidores puedan integrar una solución completa de BI. En este sentido, la capacitación se basa en los elementos técnicos, como consultoría a clientes, implantación y seguimiento de la solución.
“Los llevamos de la mano del cliente; vamos con ellos las primeras veces para enseñarlos a vender la solución y después de un tiempo serán capaces de realizar el proceso completo en empresas de todo tipo. Cabe señalar que la capacitación tiene una duración de tres semanas y se imparte en México”, dijo
— ¿Por qué no comparten con su canal las cuentas que atacan directamente?
— Se trata de clientes globales que piden que los atendamos de manera directa. Pero de igual forma, tenemos integradores que atienden a gobierno, corporaciones, instituciones financieras, bancos y PyME.
Actualmente la base de resellers de MicroStrategy en el país asciende a nueve socios de negocio; no obstante, este número crecerá en la medida que se extiendan a nuevos segmentos empresariales: “Es un error ubicar a la inteligencia de negocios como una solución estrictamente ubicada en las grandes empresas. Una comercio chico puede optimizar sus recursos con esta herramienta, empelando soluciones a su medida”.
Para finaliza este apartado, Kleinmann afirmó que los márgenes de venta para el canal son atractivos, aunque dependen de cada proyecto.
People Soft vende MicroStrategy
En un mercado donde el sector empresarial carece de liquidez y que además está decepcionado del uso de otras soluciones que no le dieron los resultados prometidos, para compañías como MicroStrategy este panorama se puede convertir en un verdadero reto a vencer.
Adicionalmente, el mercado es altamente competido, ya que los grandes fabricantes de CRM también disponen de suites para Inteligencia de Negocios. Al respecto, el directivo comentó que una de sus cualidades es que únicamente están concentrados en un segmento: “Tecnológicamente tenemos varias ventajas, producimos sistemas analíticos de Tercera Generación, que probadamente ninguno de mis competidores puede realizar”.
Adicionalmente, el directivo reveló que los sistemas que comercializan People Soft y JDEdwards son de manufactura MicroStrategy. “Es como sucede en mercado OEM, revenden nuestras aplicaciones con su nombre, lo cual prueba nuestra calidad”.
Sin embargo, el Kleinmann explicó que uno de sus mayores retos es competir con compañías como SAP, las cuales prácticamente regalan el BI: “pero, aun así les hemos ganado mercado”.
Al término de la conversación, el entrevistado subrayó que su estrategia no involucra contar con un canal masivo; sin embargo, “es necesario abrirse más para llegar a los mercados de la pequeña y mediana empresa, la convocatoria está abierta”.

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