Sólo para resellers rudos

Pocos saben que Panasonic dispone de una línea de laptops. Y mejor aún, Ken Tsutsumi, subdirector del grupo de Soluciones AVC y Ventas Sistemas, reveló que no tienen competencia y presentan una buena oportunidad de negocio para el canal de distribución.
Se trata de sus computadoras personales Tough Book o de uso rudo y semirudo, que por su nombre, están destinadas para personas que por sus actividades requieren de una computadora personal resistente.
Aunque en teoría son computadoras que trabajan normalmente como cualquiera tradicional, las Toug Books de Panasonic cuentan con características especiales, entre ellas que son más resistentes al trato rudo: “Están probadas por la Armada de Estados Unidos, tienen pruebas contra polvo y lluvia, -son resistentes hasta a cuatro horas de lluvia- y son a prueba de pruebas contra caídas”.
Por esta razón estos dispositivos están destinados para la industria manufacturera y minera, y que no desean gastar en reparación de equipos: “Por cada computadora que se descompone se gastan entre $1,400 y $1,500 dólares en reparaciones”.
En busca de canal
A pesar de que éstas máquinas ya tienen tiempo en el mercado, (10 años, cuatro de ellos en México) Panasonic ha trabajado de manera directa con sus clientes; sin embargo, ya dispone de una estrategia de comercialización y posicionamiento a través del canal de distribución.
En el país, Panasonic ha traído estas máquinas por proyectos con aseguradoras, empresas de telecomunicaciones y con gobierno, específicamente con el Instituto Federal Electoral (IFE). Pero, A partir del mes de abril de este año, la compañía introdujo en su estrategia a un mayorista: Grupo Tecno, que se ha encargado de dar servicio y atender el tema de refacciones con los actuales clientes que utilizan Tough Book.
Con el apoyo de Grupo Tecno, Panasonic logró formar una base de entre 20 y 30 resellers y el objetivo principal, según Tsutsumi, es crecer poco a poco esta base en medida que se generen más proyectos.“El mercado existe, necesitamos a distribuidores que tengan el conocimiento de los productos y los nichos de mercado a los que nos dirigimos con estas computadoras”.
Aunque el precio de estos equipos es aproximadamente 30% mayor que el de una lap top tradicional, el directivo mencionó que el usuario tendrá la garantía de que el dispositivo está a prueba de cualquier inconveniente, ya sean caídas, polvo, lluvia entre otras cosas: “El usuario pagará por la ingeniería y la protección que diseñamos para los equipos”.
Tsutsumi mencionó que en México su compañía detectó necesidades dentro de la industria por el uso de sus equipos, por lo que ve una oportunidad también para el canal de distribución: “Estamos seguros que existe mercado; pero, el usuario y el distribuidor desconocen la existencia de equipos como los nuestros, por eso queremos crear una red de resellers que se encarguen de acercar el producto y cubrir estas necesidades”.

Quieren crecer 70%
Una vez que Panasonic establezca bien las estrategias de comercialización de estos productos, además de posicionarlos con el canal de distribución y realizar una campaña de marketing, Tsutsumi mencionó que esperan un crecimiento de entre 50% y 70%: “Queremos dar a conocer las máquinas y trabajar de cerca con el canal, por lo que próximamente lanzaremos nuestra página Web en español”.
En cuanto al perfil del reseller, el directivo explicó que éstos deberán demostrar conocimiento del mercado, manejar clientes como aseguradoras, mercados verticales o instituciones públicas por ejemplo, “además, deberán tener presencia y mostrar seriedad para los negocios, así como infraestructura y servicio”.
A cambio de esto, Panasonic ofrecerá a sus distribuidores capacitación a nivel de producto, ventas y servicio además de soporte técnico. En este último punto, el directivo explicó que se lleva a cabo mediante el mayorista.
Para finalizar, Tsutsumi explicó que esperan incrementar el trato con más resellers y posicionar sus equipos en el gobierno mexicano; por ejemplo, la empresa llevó a cabo un caso de éxito en la Policía Estatal de Tamaulipas, donde cada patrulla de policía cuenta con una Tough Book, desde la que levanta infracciones o bien, realizan rastreos de autos robados.
“Es muy complicado aplicar esos programas en el DF, pero estamos en platicas ya para hacer algo, por lo pronto se analiza la posibilidad de avanzar tecnológicamente y hacer menos pesadas las computadoras para comodidad del usuario”, finalizó.
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