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La resellerdensidad en México

Nadie conoce el número real de distribuidores en México. Hay quienes afirman que la base llega a 100,000, otros opinaron que son 8,000. ¿Quién tendrá el dato acertado en cuanto al tamaño real de mercado?


A ciencia cierta, nadie sabe cuántos distribuidores de cómputo existen en México; la cuestión genera una serie de especulaciones en torno a la cantidad de proveedores de soluciones de tecnología.
Algunos mayoristas pregonan su alta participación en el mercado, otros se mantienen con cautela y hay quienes prefieren no hablar al respecto. eSemanal recopiló la opinión de empresas que mayorean insumos para soluciones que atiendan la demanda de un país incipiente en este nicho.
Mientras que algunos actores del canal reconocen que el mercado es insuficiente ante la oferta de los distribuidores, otros opinan que la demanda del país da lugar a la proliferación de distribuidores; sin embargo, coinciden en afirmar que quienes tengan los mejores valores agregados sobrevivirá en el mercado.
Difícil establecer la proporción
Para conocer la proporción de distribuidores en México, la consultora Select se basa en datos de mayoristas; Pilar Cobarruvias, analista de la firma, reconoció la dificultad para medir el mercado, ya que algunos no son distribuidores establecidos.
Covarrubias comentó que cifras del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), indican que en México existen alrededor de 1,200 agentes dedicados a ofrecer soluciones de tecnología de la información, sin embargo, dichos datos sólo incluyen a empresas establecidas legalmente.
Select estima que existen 20,000 distribuidores, de los cuales de 3,500 a 4,000 están dedicados de lleno a proveer soluciones de TIC en concursos, licitaciones y al usuario casero, con servicios e infraestructura que requiere un negocio de tal naturaleza.
El auge de soluciones OEM
La base de clientes de MAPS es de casi 17,000 distribuidores registrados; el año pasado registró alrededor de 8,000 activos, actualmente sus distribuidores son aproximadamente 10,000; por lo que Martín Mexía, director general del mayorista aseguró: “Es muy difícil saber el número real de distribuidores en el país”.
En este sentido, dijo que la mayoría de los actuales distribuidores que se dan de alta se caracterizan por ser empresarios independientes (son más chicos o en algunos casos, individuales).
Hay mercado para todos
Por su parte, el director general de Microtel de México, Eduardo Alexandri, dijo que en
México existen alrededor de 20,000 distribuidores establecidos y cerca 40,000 informales (cajueleros), lo que da un total de 60,000 entidades o personas que venden equipos de cómputo.
En este sentido, Microtel cuenta con más de 11,000 distribuidores registrados, de los cuales 7,000 son clientes constantes. Normalmente da de alta a alrededor de 150 clientes y de baja a cerca de 200, “en este momento, dicha tendencia se atribuye a la contracción del mercado”, argumentó Alexandri. Pese a las condiciones económicas, según el directivo: “En México si hay mercado para el número de distribuidores que se cree que hay en el país”.
Reordenar al canal
“De acuerdo con bases de datos de mayoristas, en el país existen entre 22,000 y 24,000 distribuidores”, mencionó Javier Vargas, presidente nacional de la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnologías de la Información y Comunicación (Anadic), sin embargo, dijo que hay que ver con frialdad los números: “Hay que tomar en cuenta que muchas de las bases de datos de los mayoristas tienen registrados hasta usuarios finales”.
En cuanto al pedazo del pastel que le toca a cada distribuidor, Vargas dijo que no hay suficiente mercado para las resellers instalados, 80% de las ventas de los mayoristas se realizan por medio de 20% de sus distribuidores.
“Entre más distribuidores existan, menos mercado habrá”, destacó el directivo, por lo cual una de las razones de la existencia de Anadic es que el gremio realice 20% de facturación de 80% de los mayoristas.
En la actualidad, la Asociación cuenta con 1,187 registros, Vargas enfatizó: “Estamos lejos de ser el 20%, por lo menos en números, pero sí pretendemos reordenar el canal, porque existen distribuidores que nacen y mueren, además de que hay muchos flotantes”.

Los distribuidores nunca van a desaparecer
La percepción del mercado puede ser exorbitante, como el caso de Grupo Vicda; según José Alonso, director comercial del mayorista, en México existen 100,000 distribuidores, 25% son informales, o apenas comienzan y 70% es de establecidos.
“De la base de 36,000 distribuidores que tiene registrados Vicda, entre 8,000 y 10,000 son activos”, mencionó Alonso. El directivo comentó que nunca dan de baja a sus clientes, “porque hay quienes compran muy esporádicamente”.
Sin embargo, no mencionó su participación de mercado en México, pero comentó: “Somos uno de los cuatro o cinco mayoristas más importantes en el país”.
Clientes potenciales
“En México existen aproximadamente 3,000 distribuidores en forma, por lo que respecta a la cantidad de “flotantes” (o que trabajan en su casa) pueden ser 5,000, es decir un total de 8,000”, explicó Miguel Ángel Maside, director comercial de Tonivisa.
El directivo aclaró que el distribuidor que trabaja desde su casa no es un distribuidor en forma, pero sí es considerado un cliente potencial: “Es alguien a quien se le da el servicio, pero realmente tiende a desaparecer rápidamente, porque no es una actividad a la que le dedique mucho tiempo”.
La base instalada de distribuidores de Tonivisa asciende a 3,800 clientes de los cuales 2,000 compran constantemente. “Conforme crezca el mercado en México, se incrementará la demanda, porque crece en todos los sectores”, finalizo el directivo.
No hay mucho mercado
Según Héctor Lara, director general de Synnex México, en todo el país existen de 10,000 a 14,000 distribuidores; el directivo comentó que es difícil definir la cifra porque 20% de los distribuidores son negocios establecidos, que presentan continuo movimiento como empresas; por otra parte, en ciertos mercados como el de componentes y consumibles es fácil trabajar como distribuidor informal que se dedican a vender diversas cosas.
En este sentido, Lara explicó que el mercado de mayoreo en México se valora en $2,000 dólares, cuando en Estados Unidos es de $60,000 millones de dólares, por lo cual los márgenes en tierras aztecas son más bajos: “No es un negocio tan rentable dado que hay demasiada competencia, no hay mucho mercado para esta cantidad de distribuidores; por otro lado, la competencia es sana porque nos lleva a buscar nuevos esquemas de negocio, como el servicio, que en la actualidad es poco valorado, o vender otro tipo de productos”.
Las base de distribuidores de Synnex asciende a 14,000, pero activos son 4,500, debido a que la compañía tiene un año de vida, todavía no ven la tasa de mortandad de distribuidores, sin embargo, continuamente dan de alta distribuidores.
Para finalizar, Lara destacó que la participación de Synnex, en el nivel de facturación, los ubica como el tercer mayorista en el país, “la intención para finales de este año es acabar en el número dos, de hecho en abril facturamos cerca del segundo lugar”.

Por otra parte, Raffaele Cristiano, gerente de Ventas de Daisytek en México, dijo que en México existen alrededor de 8,000 distribuidores, de los cuales de 30% a 40% son informales y el restante 60% son establecidos.
Lo anterior da pie a que no exista suficiente mercado en el país para dichos reseller debido a que los márgenes de utilidad son cada vez más castigados por el exceso de oferta que existe en el mercado.
La base de distribuidores del mayorista es de 3,500 clientes de los cuales 1,800 son activos, con un alta de nuevos socios de 120 y da de baja a 70.
¿Cuántos resellers hay en México?
Las respuestas fueron diversas, hay quien opina que la resellerdensidad alcanza apenas a 8,000 distribuidores, pero otros afirmaron que la cifra llega a 100,000.
Select: 20,000
IDC: No tiene un estimado
Martín Mexía , director general de MAPS: “Es muy difícil determinar cuántos existen”:
Eduardo Alexandri , director general de Microtel: “20,000 formales y 40,000 informales”
Héctor Lara , director general de Synnex: “De 10,000 a 14,000”
Raffaele Cristiano, gerente de Ventas de Daisytek: “Existen 8,000”
Miguel Ángel Maside, director comercial de Tonivisa: “3,000 formales y 5,000 flotantes”
José Alonso , director comercial de Grupo Vicda: “Son 100,000”.

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