Múltiples retos y crecimiento orgánico desde Eaton

•RENOVACIÓN EN SU PROGRAMA DE CANALES
•VISUALIZA UN 2017 AÚN MÁS DESAFIANTE
•FOCALIZA ESTRATEGIA PARA SEGUIR CRECIENDO

Si bien 2016 fue complicado, el fabricante visualiza un 2017 con más retos, esto se debe a diferentes factores, uno de ellos es que se contrajeron los presupuestos del sector público. A pesar de estas condiciones la iniciativa privada mantiene crecimiento. En general, el segmento de tecnologías de la información aún mantiene ritmos favorables de desarrollo.

Enrique Chávez, director de operaciones de PQ para Latinoamérica Norte y Caribe en Eaton, mencionó: “Algunos proyectos se pospusieron debido a factores como la fluctuación del tipo de cambio y la caída de los precios del petróleo. De hecho, esto tuvo repercusiones en todo el mercado; sin embargo, estamos en un segmento que se mantiene sólido”.

Esto se debe en gran medida a procesos como la hiperconvergencia y digitalización, donde las empresas buscan adoptar este tipo de plataformas para optimizar costos, además de mejorar su competitividad, esto hace que los equipos de calidad de energía tengan una demanda constante e incluso abren nuevas áreas de oportunidad de negocio para marcas y canales.

Así el canal que tradicionalmente comercializaba equipos de calidad para electrónica de consumo o de cómputo ahora tiene acceso a proyectos más complejos, esto puede derivar en estrategias más agresivas donde la especialización determinará el nivel de competitividad de cada integrador, por ello la firma ofrece planes de habilitación.

Crecimiento a pesar de todo

Un ejemplo de las nuevas áreas de negocio, está en la habilitación de infraestructura para soportar procesos críticos como seguimiento de expedientes médicos digitales, tanto en instituciones privadas como públicas, esto se replica en múltiples verticales que tradicionalmente no adoptaban plataformas de calidad de energía.

“Tomando en cuenta el panorama económico, registrar un crecimiento de 8% es saludable; en el segmento de TI la cifra alcanzó 20%, esto se debe en gran medida al valor agregado que ofrecen los canales, de hecho, estamos ganando participación de mercado a pesar de que el segmento se contrae”, complementó, el directivo.

Como parte de su plan global de desarrollo, el fabricante da seguimiento a sus proyectos de inversión en nuestro país, durante 2016 implementó un nuevo centro de monitoreo en la Ciudad de México. Adicionalmente en su esquema de innovación prepara el lanzamiento de soluciones enfocadas en la optimización de consumo de energía.

El nuevo centro de monitoreo, ofrece funciones adicionales que buscan optimizar la operación de las empresas, esto gracias a la aplicación PredictPulse que obtiene datos de la operación y comportamiento de los equipos, a través de sensores, así es posible anticipar fallas o programar servicios de mantenimiento e incluso renovación de plataformas.

Al respecto, Chávez, compartió: “Es posible saber si se requieren refacciones o la vida útil de las baterías, así se mejoran los servicios de soporte y se brinda respaldo a los procesos de misión crítica de las empresas. El modelo de negocio se basa en contratos donde se contempla la participación de nuestro ecosistema de asociados”.

A nivel comercial, la firma trabaja con los mayoristas: Anixter, CVA, Luguer y Westcon, si bien por el momento se mantendrá con estos aliados, busca dar seguimiento a un plan de crecimiento orgánico que responda a la propia demanda del mercado. Otra prioridad para el siguiente año es ofrecer más opciones de certificación y especialización a los integradores.

Para conseguirlo cuenta con una base de ingenieros que brindan asesoría y seguimiento de proyectos, también dispone de contenido en línea donde los canales pueden consultar sobre temas de tecnología o comerciales. Una de las tendencias con mayor potencial de negocio es la hiperconvergencia, la cual el canal puede capitalizar.

Beneficios de Power Advantage Program
•Descuentos preferenciales de acuerdo a nivel de socios
•Habilitación mediante planes de formación en línea
•Soporte técnico a lo largo de todo el ciclo de venta
•Extranet dedicado con material comercial e imágenes
•Promociones de ventas, campañas, asesoría
en mercadotecnia

Negocio que se diversifica

Con este tipo de tendencias la oferta de la marca se puede integrar a cualquier empresa que tenga procesos que requieran alta disponibilidad y respaldo de energía. Así Eaton explota nuevos mercados para dejar de lado otras áreas saturadas donde hay diversos competidores, esto también beneficia a su ecosistema de integración.

Un ejemplo de esto, es que los equipos de calidad de energía de 1kVA van disminuyendo su demanda, ya que tradicionalmente se emplean para respaldar equipos de cómputo de escritorio o electrónica de consumo en gran medida, esto se debe a la masificación del uso de dispositivos móviles que integran baterías internas que ofrecen cierto tiempo de respaldo.

Sin embargo, la categoría de UPS de 3kVA tienen un crecimiento debido a que se emplean en proyectos más robustos dentro de la pequeña o mediana empresa (PyME), esto podría derivar en nuevos mercados para el canal, quienes pueden ofrecer una mayor rentabilidad, incluso el canal puede entrar a esquemas de integración donde se obtienen más márgenes.

“Otra de las tendencias que buscamos capitalizar es la de ecosistemas virtualizados, por ello contamos con iniciativas de habilitación para que el canal pueda implementar este tipo de proyectos. A nivel comercial, la estrategia también contempla la participación en diferentes foros de la industria donde da a conocer estas iniciativas”, destacó, Chávez.

Por su cuenta, también realiza actividades de generación de demanda orientadas tanto para canales como usuarios, uno de los objetivos del siguiente año es enfocar este tipo de iniciativas en ciertas verticales para ofrecer tanto mensajes como ofertas más puntuales, tentativamente serán para el segmento de salud o seguridad.

Entendiendo la tendencia como el cómputo en la nube, la firma enfoca su oferta de respaldo y especialización a los proveedores de este tipo de servicios, de hecho, este es un modelo de negocio con mayor crecimiento en el país, esto también permite minimizar costos operativos para las empresas, algo que hace sentido con la economía actual.

Puntos clave de PredictPulse
•Recopila y analiza datos de equipos de infraestructura de energía
•Proporciona información, hace mediciones y
recomendaciones
•Agrega analítica predictiva con modelos de respuesta proactiva
•Primer servicio de análisis basado en nube para
centro de datos
•Ofrece información de estado y funcionamiento en tiempo real

Un año lleno de retos

Una de las consecuencias del panorama financiero, es el retraso de algunos proyectos donde las empresas extienden los tiempos de toma de decisión, sin embargo, se mantienen estos planes de inversión, es decir, el principal impacto es la incertidumbre antes que la contracción del propio mercado, ya que el proceso de adopción y digitalización no se detiene.

Al respecto, el directivo, puntualizó: “Sin duda el nivel de adopción se ha desacelerado pero buscamos trabajar con integradores especializados, que tengan la capacidad de responder a este nuevo panorama del mercado, donde la calidad de energía se convierte en un factor fundamental y buscamos posicionarnos a través del alto nivel de integración”.

A nivel geográfico, los principales mercados que identifica la firma, son Ciudad de México, Monterrey y Guadalajara. Adicionalmente existe un potencial de crecimiento en bajío, esto debido a la consolidación de la industria automotriz, así como otras empresas satélites, así todo este desarrollo demanda plataformas de calidad de energía.

Uno de los proyectos más importantes para Eaton en 2017, es una reestructuración de su estrategia para impulsar dicho crecimiento orgánico. Otro elemento importante de esta iniciativa es mejorar el servicio a lo largo del ciclo de venta, a esto se añade el enfoque en la entrega de soluciones de valor agregado, además de la oferta de monitoreo.

También realizará un relanzamiento del programa de socios, el objetivo es ofrecer un marco reglamentario más claro que responda a la diversidad del ecosistema de asociados, que incluye a integradores de tecnologías de la información, así como distribuidores eléctricos. Se ofrecerán programas de registro de oportunidades y sitio para socios comerciales.

El plan también contempla capacitación en línea. En general, Eaton busca ser más puntual para entregar información de negocio que resulte más relevante para impulsar el crecimiento de los canales y en conjunto llegar a nuevos mercados. “Somos una firma con más de 100 años de operación, esto refleja nuestro compromiso y experiencia”, concluyó, Chávez.