BlueStar, a paso seguro en México

A pesar de ser un mercado consolidado y con más competidores mayoristas, la firma tiene sus objetivos claros y se traza mayor presencia en su nicho mediante agilidad, flexibilidad y acercamiento con sus asociados.
L a marca comenzó en México en el 2010, a través de la compra de Impuls ID, compañía especializada en identificación y credencialización, la cual manejaba un esquema híbrido de cuentas directas y algunos resellers; la adquisición fue hecha en Europa y por consiguiente, en el país.

“Durante ese tiempo, se trabajó para integrar un portafolio similar al de BlueStar en EU, especializados en mercados como POS, recolección de datos y etiquetas; y pioneros en trabajar con RFID, biometría, además de mezclar perfiles de clientes, por ejemplo, de CCTV relacionados con captura de datos y punto de venta, entregando así, soluciones”, dijo Yamir Andrade, director general de BlueStar México.

Entonces, compartió Andrade, fueron entre 10 y 12 fabricantes los que comenzaron a trabajar con ellos en México, y aunque era un mercado maduro, no había muchos mayoristas especializados. Entre los fabricantes que confiaron estaban Zebra, Citizen, Epson, Honeywell, MMF Aptus y Elo Touch. Además, el legado de Impuls ID incluía marcas que otros mayoristas no comercializaban en materia de RFID, control de acceso y productos biométricos.

“DESDE QUE LLEGUÉ A LA COMPAÑÍA LA META FUE QUE NOS VIERAN COMO UN FACILITADOR DE NEGOCIOS Y LO HEMOS LOGRADO”: YAMIR ANDRADE, BLUESTAR.

Llegada
“A principios de 2014 llegué a la firma, y desde entonces el trabajo consistió en que se supiera que BlueStar tenía un respaldo económico muy grande, con presencia en Europa y Estados Unidos; a la par, otro objetivo fue incorporar más marcas para robustecer el portafolio”, recordó el entrevistado. En aquel momento, Andrade se encontró con distribuidores que aunque comercializaban con otros mayoristas, buscaban en ellos una alternativa de servicio y de crédito, por la envergadura de la que suelen ser los proyectos en este segmento, sin embargo, también tenían marcas “sobre distribuidas” en el mercado dentro de su catálogo, lo que orilló a hacer una evaluación y a dejar algunas en el camino.

Pero también tomaron el riesgo de tener fabricantes que no eran conocidos en este país, porque a pesar de las situaciones económicas complicadas, vieron que esto podría ser una oportunidad para crecer y abordar nuevas opciones, sobre todo en productos de RFID, por ejemplo, donde cuentan con una gama fuerte que les ha permitido cerrar proyectos con otras configuraciones.

“Durante ese trayecto, lo que nos ha ayudado es que hemos sido ligeros en nuestro accionar y la operación es rápida porque no somos enormes, lo que se vuelve una ventaja al tomar decisiones ágiles sin pasar por una desgastante burocracia interna”, dijo.

Es decir, el actual director, tiene la facultad de tomar diversas decisiones desde su escritorio: qué marcas integran en el portafolio mexicano, para tener beneficios en ambas partes; con qué tecnologías pueden o deben trabajar, en qué verticales se posicionan, entre otras.

“Pero a la vez, debemos tener cuidado al traspasar el mensaje correcto del por qué la empresa trabaja con determinada marca y así ganar la confianza del usuario final, pues es común que llegan fabricantes asiáticos y comienzan a vender sin respaldo o soporte y se basan sólo en la opción de precio, pero el servicio lo dejan a un lado cuando es el diferenciador y eso siempre lo damos”, aseguró Andrade.

A decir del vocero, con todo lo vivido, cree que tienen la mayor oportunidad de crecimiento en México, que son el mayorista que lo puede hacer más rápido, porque ya están consolidados en la operación local, tanto externa como internamente, buscando la calidad desde los colaboradores de la firma, tanto empleados directos como canales y resellers, lo que se consolidó al término del 2014; ya en el 2015, fue el crecimiento, por lo que esperan que este sea el año del despegue, al contar con las herramientas correctas, el portafolio y la confianza del mercado.

“LA CONFIANZA EN EL PRODUCTO SE TIENE QUE TRASLADAR HASTA EL USUARIO”: YAMIR ANDRADE.

2016
Además de la veloz toma de decisiones sobre las propuestas que los clientes les hacen respecto a sus proyectos, así sea positiva o negativa la respuesta, BlueStar sigue sumando productos tanto de software como de hardware, dirigiendo sus pasos hacia el armado de soluciones con propuestas ‘llave en mano’, lo que funcionará de manera óptima para el segundo semestre de este periodo, y que al final, esto represente un porcentaje cada vez más alto dentro de las ventas de la compañía.

“Ponemos mucho foco en soluciones verticalizadas donde tocamos nichos específicos, por ejemplo, una solución POS pero dirigida a boutiques de ropa, salones de belleza, zapaterías o tiendas de conveniencia, etcétera. Todo bajo el paraguas de un programa que ya está corriendo donde se suman jugadores relevantes de SW y HW, con herramientas de financiamiento con empresas como IBM”, explicó el directivo.

La idea es hacer una mix de equipo y aplicaciones que puedan combinarse conforme le convenga a un cliente final, pero relacionado con sus necesidades reales. Es decir, hay empresas que están dentro del mismo nicho pero hay diferencia entre sus demandas, tamaños y perfil de clientes, porque lo que a una le ofrecen una tableta con un programa que le ayude a tener automatizado su negocio y a una cadena que necesita multiusuarios, control de un almacén grande, movilidad, productos y herramientas ad hoc, con dos sistemas operativos diferentes a cada uno. Para ello, tienen el MVP Program para los canales, y de cara a los usuarios finales, un sitio web denominado Apps Awards Solutions, donde el acercamiento es el diferenciador, lo que crea demanda a los canales y mayor fidelidad.

“El usuario final, dependiendo de su necesidad, podrá checar los productos que mejor le hagan sentido y ahí dirá dónde comprarlos, ya sea directamente con un socio o lo canalizaremos si el contacto es con nosotros” abundó Andrade.

Por el momento, las verticales que están manejando son almacenes, contabilidad y facturación electrónica, retail, hospitalidad,  y servicios en campo como levantamiento de encuestas, instaladores y manufactura, de donde se deriva la estrategia de nichos antes mencionada.

La firma cuenta con 1200 canales en su base de datos, de los cuales, 400 de ellos son constantes. Tiene un centro de distribución consolidado en la Ciudad de México y mediante terceros hace la logística de colocación de los productos.

Perfiles
En cuanto a los asociados, la firma no hace clasificaciones propias sino las que el mercado va exigiendo, lo que deriva en cuatro tipos de partners: empresas que sólo se dedican a desplazar el dispositivo, hacen volumen y están enfocados a ciertos mercados. Los que además integran algunas soluciones adicionales a esto como servidores, redes inalámbricas, entre otras y tiene un nivel más representativo de integración. Están los desarrolladores, quienes aunado a los dos anteriores, tienen sus propios desarrollos, y finalmente el cuarto, el cual se refiere a los que sólo son desarrolladores de software independientes, y a través de BlueStar pueden masificar sus propuestas.

“En cada uno hay ventajas y beneficios que nos interesan, porque desde el que hace volumen puede ofrecer ciertos servicios que al cliente final le convienen y desde ahí nosotros los respaldamos con valores agregados como soporte técnico, consultoría, logística y financiamiento”, agregó el entrevistado.

Conocimiento
Asimismo, desde el año pasado comenzaron un trabajo de entrenamiento pero se quedaron cortos, por lo que, este año pretenden ofrecer un programa más extenso, porque los mismos fabricantes hacen sus calendarios de entrenamientos y es difícil competir con ello. “Mejor invitamos a los clientes a que se unan a esas iniciativas, además que no podemos hacer demasiadas porque los canales deben dedicarse a lo suyo que es vender”, dijo.

Hoy tienen 35 marcas aproximadamente en su portafolio, donde por lo menos 20 son constantes en temas de capacitación y nuevas tecnologías, desde el software pasando por RFID, biometría y controles de acceso. Este año van a apostar un poco más y volver al origen e impulsar temas de entrenamiento como credencialización, lo cual sigue siendo una oportunidad de negocio, no sólo en control de acceso y recursos humanos, sino con monederos electrónicos o control de afiliación, programas de lealtad, seguridad escolar, entre muchos otros.

Cierre
Finalmente, el director en México resaltó que van hacia caminos de software y nube, en soluciones convergentes para que puedan explorar más mercados, ya que es demasiado competido vender sólo hardware por especificaciones técnicas.

“Los desarrollos que tenemos están en la nube porque engloba el concepto de movilidad y eso es una meta, porque antes relacionábamos las handhelds y dispositivos de uso rudo sin alambres con movilidad, pero ese concepto ya va más allá de sólo esos productos”, mencionó el director general.

Además, que los fabricantes también están yendo hacia esas alternativas y por consiguiente la marca aborda también esos esquemas, pero con la intención que sea el socio quien se diferencie frente a la competencia.
“Con esto, pretendemos que este año, lo de soluciones represente un incremento en las ventas de 20% y así ir creciendo en adelante”, finalizó el director.