La seguridad sí es negocio

Muchas compañías deseaban adueñarse de ISS, “nos dimos cuenta cuando nuestra junta de directores respondió a la oferta de IBM. Nos dijeron que era parte de un plan estratégico. Cuando esto sucedió, la junta directiva tuvo que hacerse responsable de los intereses de los accionistas”, compartió Noonan.

La dirección de ISS contrató dos equipos, uno financiero y otro legal. El primero tuvo contacto con las empresas que querían comprar ISS y, al final, “creo que la mejor compañía emergió y somos socios. Somos el complemento perfecto para ellos; ellos son una compañía que respeto inmensamente por el tamaño, la calidad y la imagen que tiene y por el hecho de que se han reinventado a sí mismos a lo largo de generaciones. IBM empezó como una empresa que desarrollaba rebanadoras de carne, luego hicieron rifles y evolucionaron hasta lo que son el día de hoy”, explicó.

De acuerdo con lo dicho por el directivo, el liderazgo de IBM son las plataformas de crecimiento clave, de importancia crítica para sus clientes y querían invertir en eso. “Varias de las compañías que querían adquirir ISS decían: ‘sólo dame la tecnología y tu X-Force (brazo derecho en investigación y desarrollo, además de monitoreo de amenazas en Internet a nivel mundial) y se lo pondré a mi canal. No necesitamos su canal, su fuerza de ventas, ni sus expertos’.

“IBM dijo: ‘los queremos enteros, con sus socios. Te queremos a ti, Tom Noonan, manejando esto y te daremos mucho más dinero para invertir. Queremos que mantengas a tu personal administrativo’”, explicó.

Agregó que es una muy buena oportunidad para ISS, ya que así harán lo que aman en un escenario mucho mayor e IBM debe ser una de las pocas empresas en el mundo que entiende su oferta de servicios bajo demanda y lo que significa para sus socios y clientes. “Así que quiero que ISS haga por la seguridad lo que Google hace por la búsqueda. Quiero hacer un negocio de todo esto bajo demanda y que nuestros servicios sean tan flexibles que convengan a nuestros socios y clientes”, dijo.

Compañía excepcional

Tom señaló que han creado una compañía única y excepcional que no ha seguido la estrategia tradicional de otras firmas de seguridad.

“Es una empresa que ha tenido controversias por creer en la investigación de vulnerabilidades y amenazas, y que ha estado bajo presión varias veces: de analistas de la industria, del Wall Street y de otros por no ceder a lo que se les ha pedido ceder, que es salir a comprar a un firewall y traerlo como una canasta básica de productos.

Nosotros decimos que no, nosotros construimos una plataforma de información a largo plazo que llevará muchos años, que impactará nuestras ganancias, pero si lo podemos hacer, habremos creado la nueva generación de seguridad y eso es lo que los innovadores hacen”, declaró.

“IBM dijo: ‘los queremos enteros, con sus socios. Te queremos a ti, Tom Noonan, manejando esto y te daremos mucho más dinero para invertir. Queremos que mantengas a tu personal administrativo’".

IBM dijo a Noonan que no podían tomar 15 mil empleados y crear lo que ellos con ISS en los últimos 12 años. “Hemos hecho un ecosistema que trabaja en conjunto. La gente alrededor del mundo quiere trabajar en nuestra X-Force, no con compañías que sólo hacen seguridad como una actividad de medio tiempo. Es por eso que IBM nos quiere mantener como unidad, con nuestra compañía junta, porque dentro de tres años pretenden que las mentes más brillantes en seguridad digan que desean trabajar en la X-Force aunque pertenezcamos a IBM”, añadió Noonan.

“Creo que IBM es muy listo por eso. Somos la cuarta más grande adquisición en la historia de la compañía, así que no es pequeña y es la primera vez en la que mantendrán la compañía adquirida como una operación individual. Seguramente la gente se enteró que los analistas previeron que nos desmenuzarían, que nuestros appliances los mandarían al área de hardware y el software a otra parte, pero pasó lo opuesto. Eso nos da el valor. Creamos nuestra plataforma desde abajo: hardware, software y servicios, que están integrados únicamente, no nos separarán”, asentó.

México y las expectativas

De acuerdo con las declaraciones del entrevistado, espera que en 18 meses ISS rebase los 1,000 millones de dólares (mdd) en ingresos. “Así de rápido lo haremos. Actualmente ingresamos 350 mdd, por eso estamos contratando ingenieros, gente de venta y preventa. En la oficina de México hemos contratado de ocho a 10 personas y contrataremos más, por eso la adquisición de IBM será buena para todos.

“En cada mercado local creceremos e invertiremos más. La compañía crecerá localmente más rápido de lo que ha hecho, porque somos fuerzas pequeñas.

“Tenemos solamente 15 mil empleados e IBM 350 mil; nosotros tenemos 250 personas de ventas, ellos tienen 40 mil alrededor del mundo, así que nos abrirán las puertas en todas partes. Nos llamarán cuando requieran seguridad o gente de servicio para resolver las necesidades de sus clientes. Seremos parte del equipo de IBM, expertos en seguridad, consultoría, venta y preventa, además de la operación con nuestros socios”.

El mandamás de ISS apuntó que la operación con IBM es un home run para sus socios, ya que su negocio se triplicará en 18 meses –85% a través del canal–. ¿Qué pasará, entonces, con el negocio de sus clientes?

“Harán mucho dinero y eso les gusta. Mucha gente me ha dicho que esto no es buen negocio para nuestros socios, pues IBM se llevaría el negocio de consultoría y les contesto que me dejen compartir mi plan con ellos. Les platico lo bueno que es para nuestros socios: nuestro negocio puede llegar a triplicarse o cuadriplicarse en el periodo de un año a 18 meses. Si IBM abre 100 nuevas cuentas, son 100 nuevas cuentas para nuestros asociados”.

Crecimiento del canal

Del crecimiento en la operación de la firma, Noonan expresó que cada oficina a nivel global decidirá si crece el número de socios o si deciden que los socios deben crecer su personal, depende de cada uno. En algunos casos se requerirá que el socio crezca tres o cuatro veces su personal, en otros, no.

“Todo esto hará que enfaticemos en el entrenamiento de nuestros canales. Cuando me refiero a que nuestra fuerza de ventas crecerá, no me refiero a los gerentes de cuenta, sino a ingenieros y técnicos de venta y preventa, a la gente de análisis técnico, a la de consultoría de X-Force; todos ellos soportarán a nuestro canal”.

Finalmente, el directivo recomendó a sus canales ir con ISS, “ya que creceremos como locos. Estoy muy emocionado, nunca imaginé que ISS perteneciera como empresa a algo mucho más grande, pero es una prueba del éxito de la compañía: construimos una marca de seguridad a nivel mundial e IBM nos ayudará a ISS y nuestros socios para alcanzar el siguiente nivel”.

“Creo que IBM es muy listo por eso. Somos la cuarta más grande adquisición en la historia de la compañía".

"creceremos como locos. Estoy muy emocionado, nunca imaginé que ISS perteneciera como empresa a algo mucho más grande, pero es una prueba del éxito de la compañía".