Los muros fuertes no son de ladrillo

CyberGuard tiene más de 30 años fabricando productos de seguridad, entre ellos su firewall, barrera eficaz contra amenazas, que SHEC pone a disposición del canal mexicano.

CyberGuard empezó actividades en 1974 desarrollando tecnología y productos de seguridad para el gobierno de Estados Unidos.

A la par de que recibió la primera certificación oficial en cuanto a calidad y no vulnerabilidad de sus productos, empezó a desarrollar una familia más experta, dirigida al público en general, desde la pyme hasta corporativos.

De esa manera CyberGuard desarrolló appliances basados en un sistema operativo Linux y hoy ofrece soluciones de firewall con VPN, filtrado de contenidos, antispam, antiphishing y antispyware, a diferentes rangos de empresas con desempeños desde 30Mbps hasta 8Gbps.

SHEC, el distribuidor

Servicios Humanos Especializados en Cómputo (SHEC) es el distribuidor en México, pero no sólo representa a CyberGuard, también lo hace con otras marcas, por ejemplo de escaneo de vulnerabilidades, de aceleración criptográfica y herramientas de técnica forense, explicó Thomas Mier, director general de la empresa mexicana.

Lo anterior constituye una oferta de seguridad complementaria, acorde con el principio de que para la seguridad debe haber conjunción y complementación de productos y soluciones.

Pero más allá de ello, SHEC considera como primera regla de seguridad las políticas y el sentido común de la empresa, expuso Mier.

El entrevistado recordó cómo los usuarios que adquieren una cajita esperan de ella soluciones mágicas, cuando no es así, ya que los productos de seguridad necesitan reglas básicas: “Más que tecnológicas son humanas, de uso y desuso. Es por ello que pretendemos dar a la industria una gama de soluciones de seguridad que puedan ser utilizadas en cualquier empresa y, en forma adicional, permitir a los usuarios cumplir las reglas como individuos para que los productos se aprovechen al máximo”.

Entrenamiento necesario

Para ser efectivos vendiendo soluciones de seguridad, los distribuidores deben optar por dos esquemas de entrenamiento con SHEC y CyberGuard: “Entrenamientos técnicos de los productos; otros para la fuerza de ventas, poniendo énfasis en que el producto solo no vale: hay estándares y políticas que deben cumplirse de arriba hacia abajo en las empresas; si el director no las aplica, de igual manera todo el personal no lo hará”.

Esta es la perspectiva de SHEC: los distribuidores deben hacer entender a los usuarios que los productos y soluciones de seguridad se manejan por políticas, por normas y tiempos; adicional a esto, deben tener un enfoque técnico hacia las políticas y estándares de seguridad, así como procedimientos.

Rentable para el canal

Mier planteó que la seguridad es un mercado que logra la fidelidad de los clientes desde el momento en que el distribuidor se gana su confianza y el negocio se extiende dando servicios y actualizando en la medida del crecimiento de las empresas.

Ese esquema de negocio incremental que plantea SHEC tiene un apoyo en los competitivos precios de los firewall de CyberGuard para la pequeña y mediana empresa; “dentro de la competencia es el de menor costo con la característica de ofrecer mejor desempeño y calidad”, especificó Mier.

CyberGuard es de esas empresas que agregan mucho valor a los usuarios y ha sabido mantenerse en la industria utilizando una tecnología dirigida únicamente al desarrollo del firewall; “no maneja otros productos, aunque tiene una gran capacidad de integración con otras tecnologías y posee complementos de administración inmejorables. Su labor consiste en seleccionar lo que es bueno y realizar la integración, cuidando de no convertirse en un todólogo, ya que son expertos en este tema”, compartió el entrevistado.

Una ventaja más de CyberGuard es que analiza los paquetes en cada una de las capas del modelo OSI; además, parte de su tecnología trabaja directamente en el nivel de las aplicaciones (la capa 7) y tiene la capacidad de interactuar de acuerdo con el comportamiento de la aplicación una vez que está intentando llegar al cliente que hace una petición al servidor.

Para vender CyberGuard

Hay una serie de requisitos básicos para la oferta, pero ante todo los distribuidores no deben perder de vista que el producto no se vende por sí solo. Tampoco olvidar que el cliente debe cumplir ciertas reglas directamente.

Aunado a ello, SHEC segmentará el mercado: los distribuidores de pyme requerirán menos recursos tecnológicos y de productos que los que están dirigidos a clientes medianos o grandes.

En el caso de los distribuidores pequeños, podrán obtener equipo para demostración por una pequeña inversión. Deberán contar con una persona de ventas y una técnica que sea capaz de configurar el firewall.

En el rango mediano y grande, los distribuidores deben contar con una persona de ventas y dos de soporte técnico (aquí deben tener un experto en el manejo del firewall y otro en la definición de las políticas de seguridad, ya que también SHEC les da el entrenamiento).

De igual manera requieren un producto de demostración, el cual es variable en precio, dependiendo del mercado al que está dirigido.

Hay un nivel adicional para cuentas globales, donde no se requiere producto de demostración porque SHEC lo suministra (es una inversión fuerte). Aquí es donde son importantes los técnicos, para que en un momento determinado soporten la seguridad y el manejo de productos con tres a cuatro personas certificadas.

La certificación

Para que los distribuidores alcancen estos niveles, SHEC imparte cursos de certificación por lo menos una vez al mes. En este punto, Mier resalta que no desea tener muchos socios de negocio, es por ello que busca que los distribuidores interesados se comuniquen para calendarizar los cursos y, en caso de ser necesario, abrir nuevas fechas. De igual manera apoya las ventas impartiendo directamente cursos a los usuarios finales.

Para finalizar, Mier reiteró que a los distribuidores ofrecen precios competitivos, equipos de demostración y apoyo en línea, pues otra característica de los firewall de CyberGuard es que son monitoreables en el plano global, por lo que ofrecen un nivel de soporte adicional a los firewall instalados por los distribuidores SHEC, obviamente, previa aceptación del cliente.