Hergo hace negocio con el ensamble

El submayorista Hergo Computer tiene una larga historia que parte desde un pequeño local en la hoy Plaza de la Computación. Conjuga un modelo sui géneris que atiende tanto a distribuidores como al usuario final.

La compañía dirigida por Antonio Hernández Vidrio tiene puntos de venta en Puebla, León, el DF y recientemente Morelia; en el corto plazo abrirá dos sucursales más, una en Oaxaca y otra en San Luis Potosí.
El director comparte con eSemanal que su negocio se creó en un inicio para la venta de partes, “puros fierritos”, no vender máquinas ensambladas, sino que el distribuidor adquiriera un traje a la medida de acuerdo con sus capacidades y posibilidades.
Hoy la realidad es que pueden ofrecer el ensamble completo como un servicio adicional para sus clientes en un modelo basado en el conocimiento, pues la tecnología de avanzada no puede venderse sin él.
La ventaja es que pueden armar desde una PC básica hasta la más completa, “manejamos las tecnologías de punta; siempre los productos de mayor desempeño al alcance de estudiantes y hasta diseñadores profesionales”.
Trato sin malos ratos
La empresa vende de dos maneras: al usuario final y a los distribuidores, “en una estrategia tomada de Best Buy y CompUSA, que venden a ambos tipos de clientes, sólo que Hergo lo hace abiertamente”.
Evidentemente, los distribuidores obtienen un trato con diferencial de precios para poder hacer negocio y, con el fin de garantizarle que no hay competencia desleal, Hergo estableció una política rigurosa: “si alguien se da de alta como distribuidor tiene que comprobar que lo es, aunque venga a comprar viajando en el Metro o en bicicleta debe confirmar que se dedica a la distribución”, comenta Hernández Vidrio.
El equilibrio de Hergo
En la actualidad, 30% de las ventas de Hergo son a usuario final y 70% a distribuidores, de tal manera que el esquema de submayoreo queda perfectamente definido para el empresario, para quien el equilibrio funciona porque depende de las regiones.
El entrenamiento a los distribuidores es un paso obligado en la estrategia de comercialización de Hergo, ya que a decir de Hernández los distribuidores son sus aliados y vendedores, por lo cual es de suma importancia el conocimiento que permita la retroalimentación de los usuarios finales, al tiempo de atender el mercado y generar mayores ganancias.
La capacitación en términos técnicos es uno de los pilares del submayorista, “en Hergo se vende con información”, expone el entrevistado.
Amplia oferta de soluciones
Uno de sus grandes diferenciadores es que no cobran el servicio. Puso un ejemplo: si el distribuidor compra en Hergo la mayoría de las partes y algo más en otros lados, el mismo Hergo ensambla la PC, sin costo alguno para el distribuidor o para el usuario final.
Pero a esta cualidad se agregan las líneas, que van desde PC hasta servidores de entrada. Aun así, en el campo de portátiles, aunque cuentan con ellas, el directivo reconoció que van lentamente porque les falta conocimiento sobre el tema.
En cuanto a servidores, el entrevistado apunta que ha crecido la demanda de sus distribuidores, para quienes ha impartido capacitación en el ensamble de servidores.
A la vanguardia digital
En el centro de entretenimiento digital, Hergo va a la delantera, lo maneja desde el lanzamiento de Intel para jugadores: “fuimos los primeros en tener el procesador para prueba y comenzar a vender los primeros productos”.
En cuanto al centro de entretenimiento digital que integra video, audio y datos, Hergo vende las partes para integrarlo, pero detalla Hernández que en cierto momento son como conejillos de indias, porque la ubicación, cercana a la Plaza de la Computación y el constante movimiento de productos, les permite ser un excelente mostrador donde los usuarios demandan lo último.
Antes que nadie
“Vamos de la mano con los fabricantes, quienes a veces nos toman más en cuenta, porque a los grandes ensambladores les venden grandes cantidades pero se tardan en sacar todos sus pedidos; en cambio, nosotros los ofrecemos de forma más inmediata”.
En Hergo tienen la tecnología de prueba antes que nadie y eso es beneficioso pues les da la diferencia con las marcas. El entrevistado comentó que no tiene planes de establecer una marca propia, ya que su mercado consiste en los pequeños ensambladores y distribuidores que atienden a microempresas.
No le entra a empresas grandes. De hecho ha lanzado una estrategia de mercadotecnia en la región del bajío dirigida a los niños.
Sólo software legal
En torno al software, dijo que busca como hacer entender al usuario las bondades de las aplicaciones de su socio Microsoft.
Agrega que ha tenido ofertas para comercializar aplicaciones de Linux, sin embargo, “nos hemos dado cuenta de que no es totalmente libre, porque se necesitan muchos drivers y se tiene que pagar por ellos”.
Dijo que han levantado la venta de software, a pesar de que están muy cerca de la competencia desleal de la piratería en el centro histórico. Destaca que la diferencia no es el precio, sino la gente, “que ya sabe qué es y lo compra, porque sabe los beneficios que le da; la gente que compra pirata no los conoce”.
Al respecto siempre ha hecho énfasis con sus técnicos: nunca deben instalar nada que no sea legal.
Su oferta se enfoca al sistema operativo OEM, seguido de la suite Office y ha comenzado con la venta de software para servidores.
En este punto destaca que un factor importante es la especialización de los ensambladores para ofrecer soluciones de acuerdo a las necesidades de los usuarios.
Solución con garantía
Hernández destaca que la diferencia con otros mayoristas es ofrecer “soluciones con garantía”, ya que se enfoca a vender toda una gama de productos que satisfagan las necesidades de sus clientes y, en la misma medida, ofrece el respaldo para servicio y garantía.
Se abastece de Ingram y Synnex y, en tono de broma, Hernández comenta que “de diversos submayoristas fayuqueros”.
Respecto al tema del mercado ilegal, el entrevistado comenta que nunca han comprado productos de procedencia ilícita, sin embargo, reconoce que sí han recurrido al mercado gris, ya que sus clientes les demandan productos y los mayoristas de quienes se surten no cuentan con existencias.
La venta de periféricos está ligada a la venta de sus clientes distribuidores de la Plaza de la Computación, “funcionamos como la bodega de muchas tiendas de la plaza”.
Crédito a la palabra
El entrevistado comentó que desde que comenzó a trabajar en el negocio, nunca ha requerido créditos, “todas las ganancias se han reinvertido y trabajamos con el dinero de los mayoristas a la palabra”. Dijo que han hecho un buen historial con los mayoristas ya que han pagado siempre a tiempo.
Destacó anécdotas curiosas como que ha trabajado por más de 15 años con Genius y en recientes fechas apenas le pidió sus documentos, lo mismo con Ingram. “Siempre me he manejado con mi palabra y con ética para no defraudar a nuestros proveedores y clientes”.
La empresa nació hace 14 años vendiendo servicios a computadoras, principalmente en el área médica, luego se dedicó a la venta especializada de memoria. La dinámica fue impulsada por los locatarios hasta alcanzar el nivel de ventas que en la actualidad tiene. Ahora, el objetivo es abrir una tienda en cada estado del país.
Por mejores márgenes
Se ha manejado a través de los volúmenes y en un inicio la idea preferencial eran las partes y comenzó a vender los componentes para la integración de las PC. Es recientemente cuando comienza a ofertar otro tipo de productos como monitores y periféricos para hacer soluciones de PC.
Detalló que no manejan muchos productos, sólo los que son compatibles con las ofertas que tienen.
En torno a servicios, Hernández comenta que tiene página web para consultar los precios, atención telefónica, pero no cuenta con entrega a domicilio, “por ahí nos hemos mantenido al margen porque a final de cuentas es un gasto que impacta en el precio a nuestros clientes”.
Otro punto en su estrategia es la conformación de su equipo de trabajo, ya que lo integra gente comprometida, todo lo cual coadyuva al logro de mejores márgenes.