A multiplicar la red

Compusoluciones reúnió a más de 300 socios de la industria en la XVI edición de su convención anual, en la que sus proveedores, mayoristas de valor y distribuidores, transmitieron sus inquietudes y deseo de lograr el objetivo de “Unidos y multiplicando la red”.

Mérida, Yucatán.– En la “ciudad blanca” se llevó a cabo la XVI Convención de Asociados Compusoluciones, que en ésta ocasión tenía el lema “Unidos multiplicando la red”.
Juan Pablo Medina Mora, director general de la firma, dio la bienvenida a los asociados, patrocinadores e invitados. A continuación se transmitió una plática motivacional a cargo de Adriana Macías, que sacudió el cuerpo y la mente de los asistentes con sus conceptos y ejemplos de superación personal, elemento que distingue a las reuniones de la empresa mayorista.
Por su parte José Medina Mora, presidente de CompuSoluciones, entregó su ponencia: “La ética de los negocios”, en la que se refirió a empresas que se han visto envueltas en escándalos por su mal manejo. El consejo que dio a los asistentes fue seguir los valores morales para construir una conciencia ética de los negocios y seguir la regla de oro que consta de cuatro puntos: verdad; equidad; buena voluntad (mejor si es amistad), y reflexión acerca de si nuestros actos beneficiarán a los interesados.
El directivo explicó que en la compañía, las reglas anteriores son base de la empresa, pero además se añaden otros elementos para alcanzar sus objetivos, que alcanzan con la integración de la ética y la visión de los negocios.
“Buscamos líneas de producto que puedan aportar valor a nuestros clientes, a diferencia de un mayorista de volumen”, aseveró. Aunque en el pasado siguieron el esquema de volumen decidieron dejarlo, ahora su estrategia es desarrollar a su canal con capacitación y actividades que los hagan crecer como personas y como profesionales en los aspectos técnico y comercial.
Microsoft
La ponencia de Felipe Sánchez, director general de Microsoft México, se tituló “Visión de Microsoft”, cuya tema central era “obtener el mejor potencial de las personas en las empresas”, destacó.
También dio a conocer números de la penetración de la tecnología de información según cifras de las consultoras Pirámide Research e IDC. Así, pronostica que para 2005 habrá 820 millones de computadoras instaladas, Sánchez compartió que Microsoft cree que para 2010, habrá al menos 1,000 millones de computadoras en funcionamiento, “por ello, hay oportunidades muy grandes en el mundo, y mucho por hacer”.
Para alcanzar ese objetivo existe la necesidad de desarrollar la comunicación entre dispositivos. En los próximos años se vera el aumento de redes inalámbricas, Wi-Fi y Wi-Max, a costos cada vez más bajos. Con los consiguientes retos de costos e infraestructura para cubrir la demanda.
El software experimentará cambios e innovaciones que se alinearán con el curso del hardware. “En Microsoft creemos que los grandes retos que vienen se pueden resolver por medio del software, por ello nuestra apuesta es la innovación integrada”, dijo el directivo.
Destacó que su programa Longhorn es la punta de lanza de la firma de las ventanas, que dará a las empresas la mejor ayuda para encontrar su información.
Su apuesta es armar una arquitectura basada en servicios y una capa intermedia entre las reglas de negocio y los datos: “Creamos Microsoft Alquimia, que le permite hablar a los procesos de negocio a esta capa intermedia que trae la información del ERP”, adelantó.
Para finalizar su ponencia, el directivo informó que entre 53% y 62% de los procesos o actividades de las empresas se realizan de forma manual cuando podrían ser automatizados.
Select
En la conferencia Tendencias de Mercado, a cargo de Select, Saúl Cruz, director ejecutivo de la firma de análisis, platicó de la brecha entre tecnología y negocio, y apuntó: “Debemos entender que los distribuidores son los que pueden ayudar a contribuir a que esta brecha se acorte, ya que ellos tienen la experiencia para contribuir al desarrollo de la tecnología y de esa manera ayudar a los negocios en México”.
Ricardo Zermeño, director general de Select, informó: “En 2004 vivimos por fin una reactivación, aunque lenta y no nos lleva a una fase de explosión”, pero es una base para que el próximo año el mercado de TI crezca entre 5% y 7% (no incluye el ramo de las telecomunicaciones).
El mayor potencial de negocios está en el nicho de la PyME, y el sector educativo, que ha sido fundamental en el desarrollo de la industria.
En cuanto a las regiones y el promedio de oportunidad, destacó que la zona norte está por arriba del promedio, la zona centro es intermedia, pero es en la sureste, pacífico y oeste-centro en las que existen más oportunidades; sin embargo para aprovecharlas es necesario administrar mejor a los canales ya que en la zona centro y norte hay mucha competencia entre distribuidores.
También surgen necesidades nuevas de los usuarios que se incrementan, por lo que se identificaron cinco grandes grupos de oportunidades:
–Servidores
–Movilidad y convergencia
–Protección de los activos, particularmente en servicios de seguridad
–Integración de aplicaciones: ERP, CRM, Supply Chain Management y aplicaciones modulares
–Outsourcing en el que se observa un crecimiento sostenido
La recomendación a los asistentes fue que para enfrentar a la competencia, no hay que ser mejor, sino ser diferente.
HP
Después de su fusión con Compaq, HP pasó por una etapa de integración y consolidación y ahora la firma pasa por una fase de crecimiento y maduración, que fue el tema de su ponencia.
Los ejecutivos de la firma dieron a conocer los segmentos de mercado que atienden y cómo lo hacen, ya que el corporativo, la empresa media y la PyME tienen requerimientos diferentes.
Destacaron que la peculiaridad de HP es contar con un programa único de desarrollo para su canal PartnerONE.
El rol de sus asociados es extender sus capacidades; que significa aumentar las capacidades de administración de las finanzas de sus propios negocios, la aplicación de software, y la prestación de servicios y consultoría.
El papel del mayorista es la especialización de productos y la administración de políticas comerciales, pero la idea es unir la visión de ambos y “ver cómo podemos complementarlos para aumentar la propuesta de valor de HP”, aseguró José Medina Mora. Los ejecutivos confirmaron que la estrategia de HP es la venta a través de asociados.
Salvador Cors, por su parte, explicó la tendencia del mercado de impresión, el ejecutivo compartió que la oportunidad en este nicho crece en todos los mercados, ya que en este momento HP cuenta con multifuncionales que permiten hacer negocio en un mercado que antes no se integraba con ellos. Agregó que hay una participación importante en el negocio de administración por uso, el cual permite bajar los costos de impresión mediante un balance deployment.
Los Partner Business Managers de la firma atienden a los distribuidores interesados en conocer más del negocio.
Destacaron el valor de sus productos Blade y anunciaron el relanzamiento de su programa de certificación que consiste en:
–Un programa de atención profesional a la base instalada, para que el distribuidor regrese a sus clientes y renueve los equipos que alguna vez les instaló
–Tres meses de gracia: para permitir a los resellers pagar durante este periodo.
–Mi primera red: en el que los resellers atienden al nicho de la PyME, los detalles se darán a conocer muy pronto
–Porcentajes de descuentos y producto gratis, según el monto de la compra.
–Aumentar las promociones para el siguiente trimestre
Los ejecutivos aclararon que cuentan con alrededor de 90 distribuidores clasificados como Platinum, Gold y Silver, mientras que en la categoría Business Partner, cuentan con al menos 500.
Estos distribuidores tienen gran oportunidad de negocio en cuanto a los sistemas de impresión digital; Cors compartió que los que van a saltar a una triconvergencia son los Business Partner de cómputo y los emergentes de copiado, porque los Platinum, Gold y Silver ya están muy cómodos y venden mucho más.
Por otro lado, el ejecutivo explicó las oportunidades de negocio para sus distribuidores si se enfocan en:
–Profesionalización
–Reinvención y actualización de la misma base instalada por los mismos clientes (ya mencionada)
–Herramientas de venta basadas en el costo total de propiedad (TCO)
–Producción del propio material de mercadotecnia en todo tamaño de empresas, impresión de folletería
–Proyectores, negocio nuevo para HP
–Venta integral de sistemas, consultoría, portafolio de productos de HP.
–Poner color a las impresiones de los negocios
–Servidores de administración de infraestructura, pago por uso
–Es necesario descubrir los mercados verticales por localidad que requieran de estas soluciones
–Mapeo de clientes y los de la competencia
Al finalizar, Cors informó que este año crecieron alrededor de 105% más de lo que se tenía planeado.
Mientras tanto, José Medina Mora, presidente de Compusoluciones platicó a eSemanal que anteriormente solamente trabajaban con HP por decisión propia y debido a que ellos nunca les exigieron trabajar de manera exclusiva, pero por estrategia de negocio decidieron integrar a su portafolio a IBM.
“Como la fusión de HP y Compaq cambió las reglas de mercado, nos llevó a la necesidad de plantearnos otras opciones y encontramos en IBM una muy interesante, pues es una empresa que busca canal y que está dispuesta a desarrollarlo”, expuso Medina Mora.
Con respecto a la creación de Algorítmica, explicó que fue debido a que el tema de soluciones de IBM resultaba tan complejo que decidieron hacer una empresa dedicada a ese tema, están buscando mecanismos para apalancar las capacidades de Compusoluciones con las de Algorítmica; algo que destacaron en la Convención fue que esa integración de Compusoluciones y Algorítmica ahora ya construida y es una base que podrán explotar.
Han incorporado otras líneas de producto y lo seguirán haciendo pero de manera muy selectiva, concluyó José Medina Mora.
Cabe resaltar que los proveedores invitados fueron HP e IBM, Algorítmica, Oracle, Microsoft, Microsoft Business Solutions, SAP, GoldMine y Heat, de cuyas ponencias trataremos la próxima semana.