Habilitar sus negocios: lo que el canal quiere más allá del reconocimiento
Las premiaciones, distintivos y reconocimientos son parte de las estrategias que fabricantes y mayoristas adoptan para impulsar el negocio del canal. Sin embargo, es importante reconocer qué es lo que hay más allá de las distinciones y cómo habilita o no, los negocios de los canales.
Reconocer el trabajo del canal en todas sus aristas
Reconocer el trabajo de los canales se ha convertido en una tarea que forma parte de los esquemas de crecimiento y desarrollo continuo por parte de fabricantes y desarrolladores. Sin embargo, a pesar de que suelen ser un factor que aumenta la competitividad entre las empresas, es necesario que las marcas consideren factores que existen más allá de la visibilidad.
Una de las tendencias más importantes a considerar es llevar a cabo no sólo el reconocimiento, sino elaborar un esquema que otorgue beneficios reales para los socios de negocio que logran cumplir las metas de desarrollo, venta o certificación. De acuerdo con datos de Select, las empresas certificadas por las principales instituciones del sector pueden alcanzar mayores ganancias, posicionándose como líderes del mercado e impulsando el negocio de todo el ecosistema.
Efectos favorables de reconocer a los canales
•Mayor reconocimiento y búsqueda directa por parte de los clientes
•Apertura de negocios B2B con industrias en las que se requieren cierto nivel de especialización
•Captación y retención de talento que busca las empresas con mayores reconocimientos o especializadas en un segmento
Por ello es relevante que los canales que son reconocidos cuenten con beneficios como descuentos en soluciones y productos, exclusividad en el acceso a programas y nuevos desarrollos, asesoría especializada, etcétera.
Por otro lado, fabricantes y desarrolladores deben considerar realizar cambios en los criterios bajo los que otorgan premios a sus socios de negocio, ya que factores como el volumen de venta y ganancias generadas, no siempre consideran el desarrollo real de las organizaciones. Considerar nuevos aspectos como la innovación, el desarrollo de capital humano, la experiencia al cliente y la lealtad con la marca son algunos rubros que podrían mejorar el desempeño total de los canales en conjunto con las ventas.
La consideración de nuevos esquemas en las dinámicas de reconocimientos y la incorporación de beneficios exclusivos, son algunas estrategias que pueden implementarse para el desarrollo e impulso de las compañías involucradas en el crecimiento de la industria TI.
Respeto por la cadena de valor
Premiar el trabajo de sus socios de negocio ha sido parte de la estrategia de fabricantes y desarrolladores para mantener esquemas de negocio sanos, que impulsen y promuevan el desarrollo de sus canales y colaboradores, además de promover la lealtad hacia las marcas.
Además de la visibilidad que generan en la industria, los distintivos otorgados tienen el objetivo de diferenciar las habilidades que los canales han desarrollado, ya sea mediante certificaciones, cursos o algún otro tipo de capacitación, el hecho de que el canal cuente con estos distintivos le permite generar más negocios y tener cartas de presentación para proyectos específicos.
Es por ello por lo que fabricantes y desarrolladores de tecnología mantienen esquemas en los que cada cierto tiempo reconocen el valor que las empresas generan. Ya sea por la cantidad de soluciones comercializadas o el nivel de expertis obtenido, para los fabricantes es importante destacar el desarrollo de sus socios de negocio, a fin de que sirva como un incentivo en ambas direcciones.
Para los fabricantes, otorgar reconocimientos a sus socios de negocio eleva el nivel de competitividad que estos tienen, además de ser una forma de introducir beneficios que se asignan conforme al crecimiento que las organizaciones logran, y de esta manera, impulsan el negocio en todas sus verticales.
Francisco Alvarez, Director Comercial en CyberPower Systems, destacó que los beneficios y reconocimientos que otorgan están enfocados, sí, en la generación de lealtad con sus socios de negocio, pero también funcionan como una forma de mantener a las organizaciones como parte de un ecosistema que funciona a través de ellos.
“Claro que se trata de dar incentivos, de motivar y alcanzar objetivos. Pero sobre todo es una cuestión de visibilizar y agradecer el trabajo que hacen los canales y demostrar el compromiso que se tiene con la cadena de valor, el respeto y transparencia con la que trabajamos para que esa cadena de valor funcione para todos”, enfatizó.
Las certificaciones y distinciones son la forma en la que las organizaciones evalúan sus relaciones con el canal. A través de los logros obtenidos por el canal, los fabricantes, mayoristas y desarrolladores, pueden tener un panorama más claro sobre sus canales y descartar lo que no funciona, así como mejorar aquello que sí lo hace.
Los reconocimientos sirven a manera de termómetro que permite al ecosistema completo conocer cuáles son sus oportunidades de crecimiento y mejora. Es importante que los fabricantes, mayoristas y desarrolladores mantengan los reconocimientos para sus socios de negocio, considerando las tendencias y demandas de sus canales.
Lo que el canal busca, más allá del reconocimiento
La perspectiva del canal respecto a los reconocimientos por parte de las marcas es que aumentan su nivel de competitividad, puesto que al buscar llegar a las metas establecidas, aumentan su capacidad de negocio y fortalecen la relación con mayoristas y fabricantes.
Los canales buscan socios que les brinden oportunidades con las que mejoren su oferta de servicios y robustezcan sus portafolios y así, llegar a las metas establecidas para obtener los reconocimientos que a su vez, les permiten obtener acceso a proyectos concretos.
Un ejemplo del valor que buscan los canales a través de mayoristas y fabricantes es la capacidad de competir por proyectos para gobierno, mismos que requieren un nivel de certificación amplio para poder llevar a cabo licitaciones específicas.
Las demandas de los canales para los esquemas de valor agregado que ofrecen los proveedores contemplan capacitación y certificación con las principales marcas del mercado, para llegar a mercados especializados en el que el valor de sus credenciales les permita obtener proyectos de mayor nivel y ganancia.
José Villarreal Yáñez, Director General de CiiSA, compartió con eSemanal la relevancia que tienen las distinciones que otorgan las marcas a los canales. En este sentido mencionó: “El canal busca ser reconocido porque así se generan nuevas oportunidades de negocio y se llega a otros proyectos. Los beneficios que nos otorgan las distinciones que se hacen en la industria son principalmente tres: El aumento de la llegada de proyectos debido al rastreo que hacen los clientes cuando un canal es reconocido; la apertura de negocios B2B con diversas empresas que buscan socios con ciertas credenciales; y finalmente, la captación de talento que busca trabajar en empresas con cierto nivel de reconocimiento o especialización”.
El canal reconoce que los distintivos otorgados por la industria promueven su negocio y lo habilitan para llevar sus portafolios a nuevas verticales. Sin embargo, a pesar de traer beneficios, la obtención de los reconocimientos la mayoría de las veces no implica un aumento de las relaciones con fabricantes o mayoristas.
Dinorah Sánchez, Gerente de Marketing para CiiSA, comentó que si bien el nivel de los incentivos que obtienen los canales tras conseguir ciertos premios es amplio, hay aspectos que las marcas no contemplan después como parte de sus estrategias de inmersión con sus canales.
“Considero que algo que hace falta a las marcas, a los fabricantes es hacer un proceso de inmersión con los canales a los que otorga las distinciones. Si bien el tema de la capacitación y el acceso a conocimiento están cubiertos, hay aspectos como el acercarse a conocer qué tipo de canal es, cómo lleva sus procesos, de qué manera comercializa los productos y por qué logra las metas, que no se contemplan. Es importante que las marcas hagan ese trabajo de inmersión con el canal porque de esa manera pueden impulsar aún más sus estrategias y proveerles las herramientas que necesitan”, subrayó.
De esta manera, aunque los reconocimientos y distinciones son bien recibidas por el canal, la petición general es un mayor involucramiento para generar esquemas que contemplen el tipo de canal con el que se trabaja y las áreas de especialización que pueden explotarse a partir de sus dinámicas específicas.
Fabricantes, desarrolladores y mayoristas, deben considerar también los mercados que cada canal cubre, con la finalidad de que las evaluaciones sean justas al momento de otorgar los premios, ya que el volumen de venta para determinadas zonas geográficas no es el mismo, así como tampoco lo son las áreas de enfoque de cada uno.
El canal requiere que los criterios, así como los planes de reconocimiento sean incluyentes y específicos con el tipo de canal que se reconoce, que compitan canales con las mismas características y con base en ello, los beneficios que se otorguen sean acordes con las necesidades de cada uno.
Principales demandas de los canales para el reconocimiento y obtención de distinciones
•Mayor exposición en los canales de comunicación de fabricantes y desarrolladores
•Acceso a beneficios exclusivos, como capacitaciones, incentivos tecnológicos, períodos de prueba preferentes, entre otros
•Inmersión en los procesos de los canales que premian, con el objetivo de conocer de qué manera pueden impulsar su negocio
•Diferenciación y segmentación de acuerdo con las características de cada canal
•Premiar y reconocer de acuerdo con el tipo de mercado, zona geográfica y especialización
Premiar e impulsar la innovación del canal
Es relevante que las estrategias y planes de acción de las compañías que reconocen el trabajo del canal sean totalitarias y engloben a todo su ecosistema por igual. Algunas recomendaciones por parte de Select para mejorar los procesos y criterios para el reconocimiento de los canales incluyen la diversificación de los aspectos que se toman en cuenta al momento de premiar a las organizaciones.
Arely Reyes Gaspar, de Select, comentó: “Hay una tendencia en premiar a canales que logran hacer un mayor volumen de ventas de producto, sin embargo, es muy importante que se impulse al canal a transformarse, es decir, que se vuelva un especialista en vender no solo el producto, si no todo un servicio, esto sin duda es uno de los temas más relevantes en este momento y que puede beneficiar a toda la industria a largo plazo”.
De esta manera, algunos de los aspectos que la consultora recomienda a los fabricantes incluir como parte de sus esquemas de valoración para el reconocimiento de los canales son: El desarrollo del capital humano (a través de certificaciones, capacitaciones y/o programas de desarrollo), especializarse en soluciones innovadoras y aterrizar este conocimiento en diferentes industrias, y la innovación de productos y servicios que generan un mayor valor agregado a los clientes, entre otros como la experiencia del cliente, la lealtad a la marca y el cumplimiento de objetivos.
Para concluir, la directiva destacó que: “Los incentivos que se les dan a los canales para poder ganar reconocimientos son buenos, sin embargo, es necesario apoyar el desarrollo del propio canal, impulsarlos a convertirse expertos en soluciones y tecnologías innovadoras que puedan apoyar a industrias específicas”.
CYBERPOWER
Francisco Alvarez, Director Comercial, CyberPower Systems
“Definitivamente nuestros incentivos, no son una dinámica en la que invitamos al cliente para que genere más órdenes de compra en el momento. Lo que hacemos es reconocer el trabajo que se hace durante el año porque es necesario tener una dinámica clara de cómo se trabaja con la empresa y establecer cuál es la estructura bajo la que se trabaja. Tener una estructura definida de cuál es el método de comercialización, los beneficios y qué concursos se generan cuando se trabaja con un fabricante; eso es lo que nos gusta del programa: respetar las líneas de la cadena de suministro conformada por el fabricante, el mayorista que es parte medular de nuestra cadena, y el distribuidor, y de esta forma llegar a que el usuario final tenga plena satisfacción”
GRUPO CVA
Zeferino Pérez, Director de Ventas CVA Mayoreo
“CVA ha procurado reconocer a sus socios comerciales por su apoyo y compromiso, es por eso que anualmente celebramos los premios FM (Fernando Miranda) anteriormente llamados premios BRAVO, cuyo nombre cambió en honor a nuestro fundador Fernando Miranda. Durante esta gala reconocemos a nuestros partners como parte fundamental para consolidar los proyectos de nuestros distribuidores, ya que son la piedra angular que el modelo de negocio fluya, es decir todo lo que conlleva y la complejidad del mismo.
Para CVA es de suma importancia mantener estos reconocimientos, porque como en todo proyecto, el reconocimiento, además de manifestar agradecimiento, es la manera motivar y consolidar las relaciones con nuestros fabricantes. Además, cabe señalar que en el marco del evento se abre el espacio para convivir con nuestros socios y estrechar aún más los lazos comerciales”
