Vertiv busca crecer su capilaridad de canales Silver y Gold

Focalizado a la proveeduría de infraestructura digital crítica, Vertiv habló en entrevista para eSemanal sobre sus expectativas de negocio para 2023, asegurando que las oportunidades se darán en Data Center, Edge, retail, industria 4.0 y cuidades inteligentes, todo ello gracias al avance de las redes 5G, el IoT, los Marketplace, la movilidad y la Inteligencia Artificial, nichos que abrirán negocios importantes y que los canales podrán rentabilizar con mayor potencial gracias a la especialización que ofrece la marca. 

En 2022 Vertiv creció a doble dígito en México y Brasil, buena parte de este logro en el país está relacionado con el fuerte crecimiento de los Data Centers en estados como Querétaro, aunque también por el protagonismo de las tecnologías 5G, IoT (Internet of Things por sus silgas en inglés) e Inteligencia Artificial, por lo que el fabricante está observado en México un espacio de nuevas oportunidades y amplio crecimiento para sus soluciones. 

Así bien, el desarrollar a canales especializados que cubran las diferentes necesidades del mercado en territorio nacional, se ha convertido en uno de los objetivos de la marca, no sólo por el negocio, sino para dar respuesta a la demanda de una forma adecuada, así lo detalló Saida Ortiz, Directora de Canales para Latinoamérica en Vertiv: “Buscamos que todas aquellas organizaciones que requieren un nuevo centro de datos, estén acompañados por nuestros partners, quienes están habilitados con capacitación permanente (programas técnicos y de gestión), lo que les permite acercarse al mercado de manera consultiva. Es importante mencionar que hemos venido habilitando canales en México, tanto en el norte y en el sur del país, aunque estamos considerando que necesitamos movernos hacia otras ciudades y regiones, y es lo que estamos haciendo”. 

A mayor especialización del canal mayor rentabilidad: 

El fabricante explicó que, dentro de su ecosistema de canales, cuenta con tres categorías según su nivel de especialización y por tanto el tipo de mercado al que están orientados.  

•Canales Diamante: Los cuales, por su robustez comercial y técnica, atienden los segmentos de Data Center y Telcos. 

•Canales Platino: Atienden a un grupo de Telcos y al segmento Enterprise (Industrial, Financiera y otros). 

•Canales Gold y Silver: Atienden de manera directa necesidades transaccionales como puede ser equipos más pequeños o de mayor rotación. Regularmente están dirigidos a la pequeña y mediana empresa (PyME) y para el hogar. 

Es de resaltar, que en la actualidad la compañía está orientada a impulsar y crecer su número de canales Gold y Silver para ampliar su presencia en territorio nacional y para ello coloca a consideración de los canales su programa de habilitamiento que les entregará certificaciones y capacitaciones. 

“Lo que necesitamos es justamente crecer en esa capilaridad de los canales Silver y Gold; ahí estamos orientados a crecer muchísimo, pero también a fortalecer los canales Diamante que tenemos; el año pasado en México crecimos en algunos Diamante y Platino, pero el territorio es muy grande, y aunque el interés sea crecer, está acotado por algunas características y prerrequisitos que siempre solicitamos en cada una de las categorías; entonces, los invitamos a que se sumen a ser parte de los canales Gold y Silver para trabajar y posicionar la marca en México”: Directora de canales para Latinoamérica en Vertiv. 

Retos en 2023 

La empresa recordó que derivado de las afectaciones por el desabasto, desarrollaron una estrategia con un Hub en Miami, donde cuentan con un inventario que se ha incrementado con el paso de los años y con la intención de abastecer el mercado de Latinoamérica desde ahí. 

La directiva además explicó que la puesta en marcha del Hub fue una respuesta a la situación persistente del desabasto, sin embargo, expuso que en el caso de algunos productos que requieren mayor customización (adaptación), podrían seguir teniendo esta problemática durante 2023. 

Por cada desafío impuesto por la realidad o el mercado, a la par llegan otras oportunidades, tal es el caso del Nearshoring (externalización por la que una empresa transfiere parte de su producción a otros países cercanos) y el cual Vertiv lo observó como una oportunidad latente, ya que al arribar nuevas empresas, habrá que apertrecharlas con centros de datos tradicionales o prefabricados, infraestructura para la continuidad del negocio (energía), entre otras herramientas y soluciones tecnológicas, al respecto Saida Ortiz puntualizó: “Lo más importante es que estas empresas deben garantizar la continuidad de su negocio a través de soluciones de infraestructura de misión crítica, llámese UPS, llámese aires acondicionados de precisión, PDUs, software para gestionar centros de datos o infraestructura de misión crítica; para todo ello, estamos listos para atenderlos”. 

Apoyos al canal 

Vertiv se dijo no sólo comprometida en mantener los beneficios y apoyos que ofrece a los partners, sino que los han incrementado particularmente con su programa de habilitamiento de canales, con más entrenamientos y certificaciones, lo que les permitiría, de acuerdo con la compañía, salir al mercado y desarrollar una labor comercial con una base técnica fortalecida. 

“Hay muchos canales, particularmente los más recientes o más pequeños que no cuentan con ciertos elementos de procesos transversales como Marketing y algunos procesos de gestión, y que a nosotros nos interesa que los tengan, además de las herramientas o habilidades para transformarse en la parte digital, por lo que contratamos un par de firmas externas que nos ayudan en ese habilitamiento de los canales y de acuerdo con el programa, abrimos la convocatoria de manera que puedan conectarse, entrar y aplicar a estos beneficios”: Saida Ortiz. 

La Directora de canales para Latinoamérica en Vertiv, sostuvo que sus eventos Partner Summit sirven de apoyo para los canales, ya que el itinerario ayuda en la profundización de algunos temas importantes para el desarrollo o especialización. Por otro lado, afirmó que los canales Diamante podrán beneficiarse y enriquecerse a través de visitas a fábricas de la empresa al conocer el desarrollo y fabricación de los productos. “Son diferente elementos que estaremos entregando a nuestros canales, todos orientados a implementar el conocimiento, las herramientas de marketing y la gerencia de producto. Así que habrá muchas cosas interesantes en 2023 para todos los canales que ya están con nosotros y para aquellos que se unan a nuestro ecosistema de partners”: finalizó Saida Ortiz.