Vertiv privilegia su ecosistema de canales para el crecimiento conjunto
•A pesar de la inflación, los canales tienen áreas de crecimiento importante en el sector de infraestructura y el e-commerce •La estrategia de canales de la compañía tiene como objetivo llegar a más territorios en Latinoamérica y el crecimiento conjunto con los canales
La conferencia virtual Vertiv Latam Partner Summit, llevada a cabo el 20 de octubre, constó de siete paneles informativos para el canal sobre las estrategias de la empresa en planeación y crecimiento conjunto. Además, se realizó la premiación de los 10 canales con mayor desempeño durante el 2022.
Durante el primer panel se comentaron las oportunidades de crecimiento y desarrollo de los centros de datos en la región, mismos que han aumentado su demanda en los últimos años, por lo que se presentan como un área de inversión para los canales que agrupan soluciones de enfriamiento, instalación y mantenimiento.
En este rubro, la compañía compartió la instalación y apertura de su nueva planta en Monterrey, Nuevo León, en México, que tiene como objetivo el abastecimiento de un territorio importante respecto a centros de datos y manejo de información. “Esta apertura forma parte de una estrategia que tiene como propósito entender las necesidades regionales sin dejar de pensar de manera global”, destacó Rafael Garrido, Vicepresidente de Vertiv Latinoamérica.
El segundo, tercer y cuarto panel tuvieron como tema central, la creación de relaciones comerciales orientadas a generar éxito tanto a los socios como a la compañía. La característica principal de las estrategias es que sean planes conjuntos con los canales que les permitan resolver los principales retos para la región: la digitalización, la descentralización y la descarbonización.
El ecosistema de canales
La estrategia Go-To-Market de la firma, tiene como eje central ganar visibilidad en el mercado a través de los canales de distribución, que puedan construir soluciones integrales para los clientes finales de diversos rubros. Mientras que, el esquema de Cuentas Nombradas (Called Accounts) tiene como objetivos primordiales la comunicación y colaboración cercana con los socios para generar negocios de valor.
Daniel DeVinatea, Director de Operaciones de Venta, Entrega y Ejecución, resaltó que la colaboración se hace en dos niveles; el primero de manera interna con el canal para la planeación de proyectos y en el segundo nivel, a través de la educación que contempla una agenda de capacitación y entrenamiento de los canales para identificar las necesidades de los usuarios finales.
Los quinto, sexto y séptimo paneles ahondaron en temas sobre el ecosistema de canales y el uso de la tecnología para impulsar su desarrollo. Saida Ortiz, Directora de Ventas de Canales, explicó que el ecosistema de canales de la empresa los clasifica según las operaciones y proyectos que desempeñan. El modelo consta de cuatro categorías: Diamante, Platino, Golden y Silver. Las primeras dos responden a canales que realizan proyectos de mayor integración, mientras que las otras dos, responden a canales que realizan operaciones transicionales, es decir, con productos de mayor rotación.
A pesar de las diferencias que existen entre las labores de los canales, las estrategias de la empresa están enfocadas en el crecimiento de cada uno, haciendo únicamente distinciones en rubros específicos de necesidades. Por ejemplo, la estrategia que se sigue con los canales de long tail (Golden y Silver) es la cobertura territorial a través del reclutamiento estratégico para cubrir una mayor cantidad de geografías.
El Partner Program de Vertiv tiene como propósito enfrentar de manera conjunta los retos que surgieron durante la pandemia para el canal, así como, superar los nuevos. La capacidad financiera que redujo la inversión en proyectos, las restricciones gubernamentales, la falta de cercanía física y la disponibilidad de insumos en la región, son retos que el desarrollador espera atender de manera eficiente de la mano con sus canales en toda la región.
Las expectativas para el 2023
De acuerdo con los datos compartidos por John Price, Director General de Americas Market Intelligence, el impacto económico que produjo la crisis sanitaria en Latinoamérica, agregado a la incertidumbre política que existe, serán temas de suma importancia en toda la región. En el caso de México, aunque el panorama no es demasiado alentador, hay áreas de oportunidad de negocio amplias.
La migración de fábricas de China a México, los precios altos y sostenidos en el petróleo, la demanda de infraestructura física y de inteligencia, así como la estabilidad de la moneda nacional en comparación con otras divisas, convierten al mercado mexicano en un territorio en el que el área de inversión es amplia en sectores como el desarrollo de las redes 4G y 5G que crecerán por lo menos un 20% anual, y el comercio electrónico que se coloca en un crecimiento del 9%.
