Rafael Gálvez Ventas & Alianzas en Tripp Lite by Eaton

“Gracias al canal de distribución los clientes han tenido acceso a diversas tecnologías que les han permitido acceder a ellas sin importar la geografía. Los canales han jugado un rol importantísimo en la implementación y puesta en marcha de las soluciones para que los negocios y empresas se mantengan actualizados. La brecha digital se ha acortado en gran medida por la participación de los canales, que en muchos de los casos hacen extensivo el crédito que manejan con los mayoristas y fabricantes. Los canales comprometidos agregan valor en la cadena al especializarse en diferentes tecnologías y haciéndose cargo de la integración de la solución (hardware, software, comunicaciones, seguridad, virtualización, almacenamiento, energía, infraestructura, voz) Los canales son quienes conocen lo que aplica en su región y mercados, ellos han retroalimentado a los fabricantes sobre las tecnologías ‘aplicables’ en cada región, la manera de ofrecerlo y los mecanismos que impulsan la aceptación de parte de los clientes”. 

Desafíos del canal 

“El mercado es muy sensible a precio y los flujos se han visto afectados por el confinamiento y modificaciones de la actividad económica. Procurar fuentes alternas de financiamiento es un elemento clave para derribar las barreras de entrada, a través de los integradores se han hecho extensivos los programas de financiamiento como factoraje de terceros o los que algunos de los socios mayoristas ofrecen a los partners, así como vincularles con el programa de cadenas productivas”. 

Canales exitosos 

“Los canales exitosos son comprometidos con la capacitación constante, dispuestos a escuchar las necesidades de sus clientes y ofrecer las alternativas de solución, a exceder las expectativas del cliente, a ofrecer servicios de las marcas, entregan propuestas no solicitadas para lograr un upselling y así mejorar los márgenes. Estudian los valores agregados de los fabricantes para ponerlos al alcance de los clientes”. 

“Les recomiendo sostener una relación institucional con los mayoristas y fabricantes, aprovechar las conexiones de las personas para hacer los negocios más sencillos, mantener los acuerdos por escrito, promover el registro oportuno de proyectos y exigir que se respeten las reglas. Deben conocer el Go To Market de los fabricantes con quienes trabajan y ceñirse a las normas, así como exigir que se respeten sus derechos como partner de las marcas”: Rafael Gálvez.