Juan Pablo Medina Mora: CompuSoluciones está listo para la nueva realidad

• 2021, año de la internacionalización del mayorista 

• Desarrolla a sus canales con plataforma de innovación

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En exclusiva para eSemanal, Juan Pablo Medina Mora, Director General de CompuSoluciones, compartió que ante el confinamiento derivado de la pandemia por el virus SARS-CoV-2, el corporativo trabajó en eficientar sus procesos y ajustar sus estrategias para atender las demandas del mercado; recomendó estar atentos a los nuevos hábitos de compra de los clientes y cómo acercar su oferta hacia ellos. 

Este año nos vamos a internacionalizar, es un tema que siempre hemos tenido en mente, pero lo dejamos porque sabemos que todavía hay mucho por hacer en México. El Consejo de Administración decidió constituir CompuSoluciones y Asociados en Colombia; en marzo o abril estaremos listos para iniciar operaciones, llevaremos mucho de lo que es nuestro ADN, de lo que sabemos hacer que es desarrollo de asociados y proyectos, aunque tal vez no llevemos toda nuestra oferta porque tenemos que empezar con pasos firmes, por eso estamos eligiendo las unidades de negocio con las que abriremos y estamos en pláticas con los fabricantes para configurar esa oferta inicial. Chile y Perú podrían ser los próximos países”: Juan Pablo Medina Mora. 

A decir del director, 2020 fue un año en el que obtuvieron un buen resultado organizacionalmente, aunque algunas de sus unidades de negocio sufrieron más que otras, “en unas tuvimos más oportunidades que se dieron a partir de la pandemia, por ejemplo, todos los dispositivos de acceso a internet tuvieron un crecimiento importante, al grado que seguimos con una escasez relevante a estas alturas, debido a que cuando empezó la epidemia todos nos fuimos a trabajar a casa, y los requerimientos en el hogar para conectarse aumentaron”. 

Así, la demanda de cómputo personal creció de manera importante y es una gran parte de lo que comercializan, aunque reconoció que hay un problema de abasto debido a la falta de componentes. “De hecho, el precio de nivel de entrada de los equipos se elevó porque los fabricantes dejaron de producir las computadoras más sencillas”, explicó. 

Reconoció que en septiembre de 2019 en el Consejo de Administración de la empresa, hizo el análisis de riesgos para 2020, y consideraban que podría ser un año complicado en términos económicos para el país, porque ya había decrecimiento por un par de puntos y no veían las condiciones de que gobierno hiciera algo diferente de fondo para ir a una condición de crecimiento. En ese tiempo, el consejo pidió una revisión de las estructuras para reforzarlas y para marzo de 2020 ya habían adelantado sobre la estructura óptima que deberían de tener; eso les ayudó porque ya tenían una condición de cuidar el gasto y les funcionó muy bien. 

“Tuvimos crecimiento de venta en pesos entre 10 y 12%, cuando lo traduces en dólares eso se va a la par (por la volatilidad), un poquito abajo del año anterior, pero es una condición cambiaria. Acostumbramos a medirnos en dólares por el tema del mercado, pero la renta, los impuestos, los salarios y demás gastos, los pagamos en pesos”, afirmó. 

No obstante, el director reconoció que hay negocios a los que les pegó mucho, como Espacios, que es una unidad en la que rentan salas de capacitación o para eventos, ese negocio se fue a cero y no ha repuntado para nada. “A cada unidad le tenemos que administrar su dosis para asegurar que todo funcione bien”. 

Innovación, factor de éxito 

En términos de canales, CompuSoluciones tiene un área de desarrollo empresarial, en ella realizan programas para directivos, gerentes, vendedores, incluso para administradores, los cuales el año pasado los tuvieron que realizar de manera virtual y gracias a ello pudieron llegar un mayor número de personas. “Tuvimos a un mayor número de directivos de los distribuidores trabajando y participando en estos programas de desarrollo, lo mismo que en el caso gerencial”. 

Añadió que lanzaron nuevas iniciativas para fortalecer el área comercial como el Programa de Transformación de Fuerza de Ventas, para lograr darles a los vendedores skills, para ir a fondo en sus procesos comerciales. También lanzaron Manager 4.0, un programa de transformación para la gerencia de ventas y dirección comercial. 

Trabajamos en programas de innovación empresarial para ayudar a los distribuidores a estructurar su estrategia de innovación”: Juan Pablo Medina Mora 

Parte importante de la filosofía de la compañía es la innovación, pues saben que si no hacen cosas distintas a las que hacen ahora, en dos años podrían estar fuera del mercado, “Siempre hemos estado en esa constante de innovar el modelo de negocio y es algo que ya tenemos listo para transmitirlo a los distribuidores, el cómo te ayudo a estructurar una estrategia dentro de tu compañía para que puedas inventar cosas nuevas”, añadió que cuentan con una plataforma que lleva por todo el proceso de innovación para convertir una idea posible en un producto mínimo viable. Indicó que fue desarrollada por la compañía, con todos los complementos a través de la Universidad CompuSoluciones.  

 

Comunidad Digital 

Los próximos 9 y 10 de marzo se realizará el evento Comunidad Digital CompuSoluciones, ya que si bien no se puede llevar a cabo la tradicional Convención, esta vez la harán de manera virtual, para reforzar la cercanía con sus distribuidores por medio de las herramientas tecnológicas que tenemos hoy. “Siempre hemos sido creyentes de la cercanía personal”, aseguró. 

El directivo dejó en claro que no es que la convención del mayorista se transforme a digital, pero se seguirá haciendo presencial cuando se pueda, hasta que se den las condiciones de poder viajar. 

Explicó que el año pasado hicieron la entrega de Aros de excelencia a sus mejores canales de manera virtual y les salió bien. “Estuvimos muy cerca, aunque no pudimos estar juntos”. 

Estragos de la pandemia 

Por otra parte, el director mencionó que desafortunadamente se ha enterado de canales que han desaparecido tras la pandemia, aunque no muchos. “Por ello, el programa que tenemos con el Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE) surgió para darle elementos a los directores generales de los distribuidores sobre la necesidad y urgencia de la transformación que deben tener, eso nos ayudó mucho y de alguna manera estamos preparados. Sí ha habido distribuidores que se murieron en el camino, sobre todo aquellos ya con una crisis económica encima y la pandemia fue la estocada final”. Indicó que fuera de eso, la mayoría han sobrevivido, incluso han crecido. 

Nuevas iniciativas 

El año pasado, el mayorista agregó nuevas iniciativas, por ejemplo, CompuSoluciones Ventures, una unidad de innovación que tiene dos pilares: una que desarrolla a partir de una idea, por ejemplo de un colaborador, que pueda ser un buen negocio; se agrega a la plataforma de innovación para construir y validar si hay una necesidad del mercado, el tamaño de la oportunidad, cuánto se estaría dispuesto a pagar y ver cómo con tecnología resolver esa necesidad, hasta construir un producto mínimo viable; es decir, llevar las ideas a su ejecución.  

También, desde hace algunos años tienen plataformas digitales in house, ya que vieron una gran oportunidad de negocio utilizando ese mismo motor para ofrecerles a otras empresas de otras industrias la automatización que les dan las plataformas digitales para contratos, cobranzas recurrentes y poderla tener de una manera sencilla y automatizada. 

El segundo pilar de CompuSoluciones Ventures tiene que ver con un fondo de inversión, por lo que están buscando empresas en etapa temprana sobre tecnologías como: inteligencia artificial, blockchain, ciberseguridad, plataformas digitales, machine learning, internet de las cosas, “buscamos empresas que tengan algún producto interesante y si el emprendedor es el correcto, hacemos una inversión para llevar su propuesta a través de los canales de la compañía y enriquecer nuestra oferta; ya hay varias startups que estamos empujando y vamos avanzando, por ejemplo con Kriptos, que tiene una solución para manejar información sensible a través de IA y con quien ya tenemos un go to market para distribuidores”. 

Desafíos y oportunidades 

Sobre la retroalimentación que obtienen de sus canales, Medina Mora explicó que existe la inquietud sobre cuándo terminará la pandemia y el confinamiento, por lo que indicó que se debe entender que el mundo ya cambió. Mencionó que también ha traído su lado positivo, como tener dos o tres horas adicionales al día para hacer lo que habíamos dejado, para hacer ejercicio o aprovechar a la familia.  

Por otro lado, explicó que se debe mirar cuáles son los nuevos hábitos de compra en el mercado, “claramente comercio electrónico ha sido muy relevante. Ejemplo de ello es Siclick, un modelo que seguimos empujando, porque los clientes están demandando productos a través de eCommerce”. 

De aquí en adelante hay dos cosas que el canal no debe dejar de mirar: los hábitos de compra de los clientes y cómo llevo mi oferta para ellos. El otro es el modelo de la nube y las suscripciones, porque si no le están ofreciendo estas soluciones de nube a sus clientes, alguien más lo va a hacer por ellos”: Juan Pablo Medina Mora. 

Lecciones  

Ante la pregunta: ¿Qué lecciones de vida personal y profesional te han dejado la pandemia? El Director General de CompuSoluciones respondió: “A mí me ha ayudado a ser menos arrogante, a ser más humilde y entender que yo no puedo resolver todas las cosas, que no soy invencible y que me tengo que cuidar a mí, a mi familia, a mis colaboradores, a mis clientes y recomendarles que se cuiden”.  

Añadió que le ha tocado estudiar mucho y conocer la situación de la pandemia, las condiciones de riesgo, qué hacer para no contagiarse y ser incansable en repetir en la dinámica que tienen denominada “cercanos en la distancia” (webinar que realizan una hora una vez al mes), en la que el director les da un mensaje a sus colaboradores y después abre a preguntas anónimas, en las que contesta lo que sea, sin filtros, lo que les permite ser más transparentes y cercanos. 

“Hay que disfrutar lo que tenemos y construir sobre lo que tenemos en la mano, no podemos dejar de vivir porque estamos en la pandemia y hablo de una manera integral, yo no creo en el balance de la vida y el trabajo, yo creo que la vida es una y el trabajo es parte de la vida, y tenemos que lograr un balance de vida integral, entonces, aquellos que han estado guardados esperando a vivir para cuando termine la pandemia, pues deben tomar en cuenta que la pandemia no tiene fecha de fin y puede tardar un par de años más en terminar, entonces tenemos que vivir hoy con lo que tenemos”, concluyó.

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