Saúl Rojo un líder que inspira innovación

• Prepara al canal para proveer tecnología para las nuevas necesidades 

• Se retroalimenta de los distribuidores para mejorar sus servicios

Uno de los mayoristas más importantes en México es CT Internacional, que el próximo 4 de septiembre cumplirá sus primeros 28 años en la industria de Tecnologías de la Información. 

2020 año de reflexión 

Para el Director de CT Internacional, Saúl Rojo, 2020 ha sido un año complicado, que ha demandado más creatividad y el máximo esfuerzo, en el que han demostrado de qué están hechos. Indicó que el material del que están hechos los líderes, como su capacidad y su liderazgo, se mide precisamente en estos momentos. 

“Soy de los que piensan que cualquiera puede ser un director, un CIO de una empresa en tiempos de bonanza y de crecimiento, pero en momentos en los que tienes que combinar una serie de elementos como el respeto a la comunidad, aspectos humanistas con otros de rentabilidad, es cuando sale el verdadero líder”, aseguró. 

Acciones ante la pandemia mundial 

A pesar de lo difícil de la situación, derivado de la contingencia sanitaria mundial, CT Internacional ha conservado todas sus fuentes de empleo, han mantenido una estrecha cercanía con su canal de distribución, ha cumplido sus compromisos financieros y ha reforzado su alianza con los fabricantes, “aquí estamos y eso habla de la visión de compromiso que se tiene. Considero que de esta contingencia podemos salir fortalecidos, porque si bien íbamos por una autopista o un camino aterciopelado; de repente entramos a un territorio que para mantenerse a flote necesitas desarrollar todas tus capacidades, te pone a prueba. Entonces si logras entrar a un nivel en el que puedas salir adelante de esas dificultades, esa experiencia se queda”, resaltó. 

El director dijo a eSemanal, que han podido avanzar porque siguen proporcionando todos los servicios, entrenamiento, certificaciones, así como mantener la cadena de suministro para que sus distribuidores puedan continuar haciendo negocio. “Hay motivos para seguir sintiéndose contentos”. 

Saúl Rojo también se dijo triste, por el alto costo que se ha pagado en términos de vidas de compatriotas, derivado de esta pandemia y lamentablemente considera que esto todavía va a continuar.  

“Triste también por el aspecto económico, pero como empresa creo que hemos cumplido nuestra parte, en lo que corresponde a la responsabilidad social que es mantener empleos y generar oportunidades de negocio para nuestra comunidad”, afirmó. 

Panorama nacional 

Para el directivo, la pandemia tiene varias aristas y va a generar algunas consecuencias. Todo comenzó con una crisis de salud en la que todo parece indicar que no se sincronizaron las acciones para atender la crisis sanitaria. Sabíamos bien, como país, el impacto que tuvo y sigue teniendo en otras naciones el virus SARS CoV-2, era cuestión sólo de verlos, analizar lo que había sucedido en Europa, las medidas que se tomaron en Italia, Francia y especialmente en España. También había que ver las acciones exitosas de países como Corea del Sur o Singapur. “Sabíamos que venía el fuego y no compramos los extintores para apagarlo, no se tomaron las precauciones. Esta pandemia nos agarró con una infraestructura hospitalaria no debidamente equipada y eso nos ha traído un alto costo que hoy podemos observar especialmente en el personal de salud: médicos, enfermeras, camilleros, entre otros. Tienen un alto porcentaje mayor que cualquier otro país de contagios, y lamentablemente de decesos debido a que no cuentan con el equipo necesario”. 

También, derivado de los recortes presupuestales, todo lo que es la infraestructura hospitalaria, suministro de medicamentos dejaron al descubierto que no estábamos preparados para enfrentar una pandemia de esta naturaleza. Fuimos de los últimos en ser atacados, nos llegó cuando otros ya habían vivido la experiencia y en ese sentido se debió haber dimensionado. “Muy lamentablemente se equivocaron al dimensionarla, creían que nuestra constitución física, nuestros hábitos alimenticios, idiosincrasia y mentalidad se podían enfrentar al COVID-19 y no sufrir los estragos que ahora tenemos. Lamentablemente la experiencia nos demostró que no es así, esta enfermedad no distingue razas, religión, zonas geográficas y es, te preparas, tomas las políticas correctas, o si no, vas a pagar las consecuencias”. 

En lo que se refiere al alto costo que estamos pagando en cuestión de pérdidas humanas (más de 40 mil muertes hasta el 22 de julio), que es irreparable. También nos está afectando en términos de economía, “podemos ver que hoy tenemos casi 13 millones de empleos perdidos, un alto número de la economía informal y aproximadamente un millón 200 mil de empleos formales, de los que cotizan en el Seguro Social”. Destacó que recuperar esos empleos no va a ser sencillo, tiene un impacto que va a desencadenar en otros aspectos como la seguridad, y si no se atienden correctamente esos focos, podrían traer también un problema de ingobernabilidad derivado de temas de índole social y político. 

Saúl Rojo mencionó que al evaluar el fenómeno de la pandemia ve cuatro vertientes: 

-Salud, “es terrible el saldo que tenemos de contagios y muertes y lamentamos que se pueden presentar más, los especialistas mencionan que México podría llegar a más de 100 mil decesos”. 

-Pérdida de empleos y cierre de empresas, “lo que implica decrecimiento en la capacidad de consumo e inversión”. 

-Seguridad 

-Ingobernabilidad, “debido a las repercusiones que podría tener en el terreno social y político”. 

“Nosotros como industria no estamos en una burbuja, no estamos exentos de un ecosistema económico, político y social; si no hay crecimiento es evidente que nos va a pegar. Si más empresas cierran y más empleos se pierden, no hay capacidad de invertir en tecnología e insisto, como empresa y como industria nos va a pegar”, reiteró. 

CT no se detiene 

Para el mayorista, el primer trimestre de 2020 fue extraordinario, “Todo el equipo haciendo lo que le corresponde, haciéndolo bien, enfocados en nuestros clientes, en nuestros socios de negocios los distribuidores e integradores de tecnología, con crecimientos interesantes. Pero lamentablemente, a partir de marzo y especialmente abril, fueron horribles los resultados. Fue un mes de entrar repentinamente a un terreno nuevo, desconocido y que nadie habíamos vivido, y al igual que toda la economía, tuvimos una caída impresionante en ventas”, aceptó. 

Para el mes de mayo, entendieron cómo iba a estar “la nueva normalidad” y ya tuvieron mejores resultados que en abril. Para junio registraron todavía mejores resultados, inclusive al mismo mes del año pasado. “Esto significó que comenzamos a entender el entorno en el que nos estábamos moviendo, comprendimos que los hábitos de consumo habían cambiado y eso nos ha generado mejores resultados”, añadió que esperaban un segundo Q, en términos económicos muy malo, pero aseguró que no se puede quejar.  

“Traemos crecimiento interesante, pero eso no es por lo que debemos estar contentos, lo mejor de todo esto es que gracias a Dios y a los cuidados que hemos privilegiado la salud de nuestros colaboradores, de sus familias, de nuestros proveedores y por supuesto de nuestros clientes que son el canal de distribución, puedo decir que tenemos excelentes resultados, porque hemos podido tener saldos satisfactorios”: Saúl Rojo. 

El mayorista también entendió que debían apegarse a las políticas determinadas por los expertos de salud y ellos tomaron acciones de manera inmediata, desde el día 17 de marzo formaron una comisión encargada de atender la contingencia al interior de la compañía, nombraron a una cabeza en una figura tipo “COVID Officer”; tuvieron mucha retroalimentación de todas las áreas encabezadas por la de capital humano, desarrollo organizacional, operaciones, logística y tomaron todas las medidas que les permitieron operar en el nuevo entorno, resguardando la salud de la cadena de valor. “Logramos hacerlo de tal manera que la satisfacción de los servicios que proporcionamos a los clientes, son de alta calidad”, aseguró el directivo. 

Agregó que lograron implementar soluciones de tal manera que nunca se cortó la cadena de suministro. “Esta contingencia nos deja experiencia, aprendizajes y capacidades para poder ser mejores”. 

Portafolio 

Antes de la pandemia, CT Internacional tenía 14 líneas de negocio: cómputo y servidores, componentes para ensamble y OEM, sistemas de punto de venta y credencialización, suministro y protección de energía, equipos de impresión y consumibles, electrónica de consumo, gaming, conectividad, telefonía celular, accesorios de cómputo, telefonía IP, videovigilancia, servicios de cloud, software aplicativo y seguridad electrónica perimetral. 

A raíz de la pandemia y a solicitud de su canal agregaron productos de protección personal y de salud, la cual ha sido exitosa en todos los sentidos, en volumen de negocio, en revenue y en la oportunidad que representa para los canales, en términos de margen y utilidad. 

El estratega de CT indicó que de esta contingencia ellos entendieron también que era momento de perfeccionar sus habilidades, revisar su portafolio y analizar en qué son exitosos e identificar en dónde deberían poner más foco; dadas las condiciones del mercado por la contingencia, eran unidades de negocio de soluciones que iban a cobrar vigencia. “La parte transaccional la tenemos muy bien perfeccionada, prácticamente hemos recibido muy buenos comentarios y una excelente retroalimentación de parte de nuestros canales en el sentido de que tenemos un portafolio de Tecnologías de la Información vanguardista, donde están las mejores marcas y productos”. 

“El canal nos agradece el portafolio que les brindamos, pero sobre todo, tenerlo disponible de manera local en cada una de las 52 ciudades donde operamos, y tenerlo en la cantidad correcta y en el momento correcto”: Saúl Rojo. 

Más servicios 

Otros de los cambios en el modelo de consumo se vio con el aumento de ventas por medio del ecommerce, y para ello, el mayorista ha trabajado desde hace años en proporcionar oportunidades, por lo que fortalecieron sus soluciones de comercio electrónico y le agregaron más servicios como toda la capacidad logística de cobertura nacional.  

Invitaron a su canal a incursionar en este modelo de venta en línea y no perder oportunidades. “Desarrollamos una solución de ‘caja blanca’, customizable que es Partner CT, una solución integral completa en la que de manera sencilla se puede tener una tienda en línea y robusta, se puede operar en menos de 24 horas, en una tienda que acumula toda la experiencia y las mejoras de muchos años”. 

“Partner CT es una solución a través de la cual nuestros canales pueden montar su tienda en línea, administrarla y seleccionar el tipo de producto que quieren vender de nuestro portafolio de productos y de terceros, definir el margen de ganancia con el que quieren trabajar, agregarle fichas técnicas de manera gratuita con opciones de que entreguemos a domicilio y nosotros, a nombre de nuestros socios, hacemos ese trabajo; todo está automatizado y el contacto físico es nulo”: Saúl Rojo. 

 Otra oportunidad en comercio electrónico por parte de CT está en el que puedan entrar al negocio de los marketplaces. El equipo de TI del mayorista se encarga de desarrollar las Appis para incursionar en los grandes marketplaces como Amazon, MercadoLibre, Walmart, entre otros. Ellos se encargan de todo en un plazo no mayor a tres días, hasta que esté conectada la tienda en línea. Y para aquellos que ya tenían experiencia en el comercio electrónico, pero no disponían de un portafolio enriquecido de productos, pusieron a disposición el catálogo del mayorista como si fuera de ellos, bajo una conexión B2B. 

“La historia que puedo hacer sobre ecommerce es muy satisfactoria; fortalecimos CT Online, le dimos más facilidad de uso, le agregamos servicios. Es nuestro portal de comercio electrónico y estoy satisfecho porque el número de visitas se incrementó de manera impresionante”, agregó que este tipo de mejoras también se replicaron en su aplicación, por lo que desde su smartphone el canal puede tener conexión completa con el mayorista para administrar su negocio. 

También mencionó que la pandemia sanitaria iba a invadir otros terrenos como el económico, y por ende, se relaciona con finanzas; es decir, escases de dinero, la liquidez. 

“Para ello trabajamos enfatizadamente capacitando al canal sobre la importancia de utilizar los servicios financieros de la compañía, hemos tenido resultados interesantes, ya que el canal se ha dado cuenta que podía complementar su propuesta de TI con facilidades de arrendamiento financiero, arrendamiento puro o financiamiento y eso le permitió acceder a una puerta de oportunidad. No sólo eso, nuestros distribuidores se dieron cuenta de que podían incrementar su margen de utilidad si ofrecían esas opciones”, expresó. 

El directivo mencionó que brindar servicios de arrendamiento y financiamiento al usuario final, incrementó su lealtad con el partner, lo que fortalece su relación, “se convierte en un caso de éxito cuando el cliente recibe los mejores servicios de asesoría, consultoría y acompañamiento, en términos de servicios de TI”, destacó. 

Por otra parte, el mayorista también implementó nuevas modalidades de servicio llamadas CT Go y CT Pick Up. Con la primera sus distribuidores pueden solicitar la entrega de sus productos en su casa, negocio o incluso directamente a sus clientes finales, mientras que con CT Pick Up, los canales realizan el pedido y solicitan que les sea entregado en la puerta de su auto o en el estacionamiento de la sucursal. 

El momento del cloud 

Para CT Internacional, este es el momento del cloud, ya que resuelve la necesidad que se tiene de acceso a servicios de TI de manera inmediata, sin hacer erogaciones; es decir, sin adquirir el bien que se necesita con toda la infraestructura de TI. “Esta pandemia nos obligó a que nos fuéramos a nuestras casas, nos obligó a abrazar la transformación digital para subsistir. Todo esto abrió muchas oportunidades”. 

A través de CT Cloud, el mayorista resuelve por medio de la nube todas esas necesidades de manera inmediata, ya que brinda acceso a la tecnología sin necesidad de pagar el costo total de los equipos e infraestructura, sino solamente lo que se consume. 

“Hay un boom por cloud. Nosotros hicimos una actividad coordinada y conjunta con las áreas de entrenamiento y capacitación, mercadotecnia y comercial. Nos dimos cuenta de que necesitábamos tener un portafolio más robusto y agregamos más soluciones: señalización digital como servicio y videoconferencia como servicio, aunado a todo el portafolio que ya teníamos”, resaltó. 

Potencial CT 

Presencia nacional con 52 sucursales, tres centros de distribución y un portafolio de más de 15,500 productos, soluciones y servicios de más de 200 fabricantes. 

 Líneas de negocio  

• Cómputo y servidores 

• Componentes de ensamble 

• Sistemas de punto de venta y credencialización 

• Suministro y protección de energía 

• Equipo de impresión y consumibles 

• Electrónica de consumo 

• Gaming 

• Networking 

• Telefonía celular 

• Accesorios de cómputo 

• Telefonía y videovigilancia 

• Cloud 

• Software 

• Seguridad electrónica 

• Equipos de protección de la salud 

Retroalimentación 

Saúl Rojo se ha distinguido por ser accesible con su canal de distribución, conversar con ellos en los diferentes foros y retroalimentarse de ellos. “Hemos tenido enseñanzas y retroalimentación que nos permiten mejorar, nos dimos cuenta que necesitamos como empresa de mayoreo trasladarles a nuestros partners lo que nosotros llamamos las mejores prácticas”, el directivo mencionó que se trata de procesos, políticas y actividades que se hacen y se convierten en auto reflejos. “Cuando digo actividades, me refiero a la cultura organizacional de su empresa. Tenemos una responsabilidad con nuestro canal, y cuando digo mejores prácticas, en ese sentido me siento muy afortunado porque hemos podido privilegiar, desarrollar y atraer el capital humano. La inversión en tecnología, mantener la empresa vigente en términos organizacionales; es decir, asociar la tecnología con los procesos para eficientar la operación”. 

Indicó que al canal hay que darle certeza y en ese sentido el mayorista ha cumplido al brindarles capacitación y oportunidades de negocio. “Estoy agradecido porque así lo siento, nuestros partners han sido muy agradecidos con nosotros”.  

Expresó que es el tiempo de llevar a sus clientes a nuevos esquemas de proveer y suministrar la tecnología a las empresas, a los usuarios finales, por eso han aprovechado la calma que dio esta contingencia sanitaria para hacer, en lo que ya tienen experiencia, que es el tema transaccional, pero simultáneamente han llevado de la mano a sus canales a esa nueva forma de proveer la tecnología, una manera en que las organizaciones puedan acceder a la tecnología no en un esquema de CAPEX sino de OPEX, un esquema contractual de pagos recurrentes, lo que tiene muchos beneficios que dan los servicios de nube, servicios administrados y servicios financieros. 

“Las crisis siempre traen oportunidades, pero para aprovecharlas deben estar preparados y adquirir nuevas habilidades, de lo contrario serán opciones de negocio que se van a esfumar. ¡Aprovechemos! Son tiempos de transformar nuestras empresas para bien, adaptarlas a la nueva normalidad y que respondan a las nuevas necesidades, que son muchísimas, y si logramos interpretar correctamente los cambios, tendremos empresas muy exitosas que trascenderán a esta pandemia”, afirmó. 

Saúl Rojo subrayó que su desafío actual es ser capaces de señalar el camino correcto, brindar las estrategias de negocio, ya que eso es una responsabilidad porque representa a una comunidad muy numerosa del canal del país. 

“Los mayoristas valoramos y reconocemos el papel estratégico y heroico del canal de distribución, sin ellos no somos nada, ya que son una extensión de nosotros; sin su confianza y su apoyo, esta empresa no existiría. Somos un ecosistema, estamos amalgamados. Somos socios y juntos tenemos la responsabilidad de llevar las mejores soluciones de TI a los usuarios que hoy más que nunca, lo demandan y lo necesitan”: Saúl Rojo.

contactame@esemanal.mx

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