Acceco 33 años integrando tecnología con valor
• El 8 de julio de 1987, Alejandro Arellano fundó Accesorios para Equipos de Cómputo y Oficina (Acceco), compañía que ha sobrevivido a cinco sexenios y medio, en los que la evolución ha sido su constante para lograr ser un integrador de soluciones de valor.
La incursión de Alejandro Arellano a la industria fue un tanto fortuita, inició cuando tenía 20 años de edad, en ese entonces cursaba el segundo semestre de la carrera de Administración de Empresas; su hermana Paty, que trabajaba en IBM lo invitó a trabajar como comisionista y vendedor en la empresa Productos de Computación del Bajío, conformada por un conjunto de personas que habían laborado en la marca y que por muchos años había comandado la unidad de negocios de equipo de oficina en IBM, “comercializábamos consumibles y equipos para oficina como disquetes, cintas magnéticas de 8 pulgadas, cintas para impresoras e insumos que demandaban las instituciones públicas y privadas”, recordó.
Para el séptimo año de la carrera, ya era un vendedor experimentado en esos productos, por lo que decidió emprender con un capital que era la suma de un equipo de sonido, las llantas y los asientos de un auto que su padre le prestaba para ir a la universidad e ir a trabajar. “Así convertí esta experiencia en Acceco”.
En 1987 surgió la compañía, posteriormente se hizo distribuidor Autorizado de IBM para representar a la marca y su portafolio de productos de ese entonces, así como de otras firmas como Xerox, Canon, Printaform, Lógica Digital, Olivetti, Olympia, entre otras de equipos de oficina, “hace 33 años vendía máquinas de escribir, procesadores de texto, copiadoras, faxes, calculadoras científicas”.
Al concluir sus estudios universitarios y con casi 24 años de edad, Arellano ya era un empresario, con oficinas, chofer, secretaria, un par de vendedores y varios clientes que demandaban un portafolio.
“En 1990 los requerimientos de los clientes ya eran de cómputo, comenzó a proliferar el tema de la PC y la venta de impresoras, por lo que en ese año entramos de lleno al mundo de las Tecnologías de la Información”: Alejandro Arellano
Para ese entonces la compañía ya tenía un relacionamiento desde el ADN con IBM, vendía PCs micro canal, también marcas como Gama, Pinnacle, HP, Acer y Compaq, es decir, Acceco ya era una distribuidor multicanal, multivendor, con un portafolio cada vez más completo.
“En esos tiempos vendimos miles de cajas de diversos productos como computadoras, impresoras, escáneres, consumibles, disquetes, cintas magnéticas y decenas de productos. Las computadoras eran las X286 y X386, todavía no estaban las Pentium como tal; los discos duros eran de 20 megabytes, las unidades de almacenamiento eran disquetes de 360 kb, el sistema operativo predominante era Microsoft DOS, los monitores eran monocromáticos; después empezamos a vender redes y el primero que instalamos era con un sistema Novell”, añadió que para las generaciones que hoy tienen 30 años, esto sólo lo pueden ver en un museo, pero para ese entonces (años 90’s) ya estaba Acceco como empresa conformada,
En el caso de mayoristas de ese tiempo, recordó a Dicom (ahora Ingram Micro), MPS (ahora Maps), Tonivisa bajo la dirección de Tomás Morán, Ecomsa (Team), CyC (ahora CompuSoluciones), entre muchos otros. “He vivido parte de la historia de la industria, he visto la evolución de fabricantes, mayoristas y otros integradores; me gusta estar cerca de ellos. Lo más importante es que siguen siendo mis proveedores”, afirmó.
Buenas relaciones
La relación del integrador con los mayoristas, la califica de buena, Arellano resaltó que su historial crediticio con ellos lo han manejado de manera impecable: “Es algo que he cuidado desde el primer día que Acceco inició, la facturación continua ha sido una constante en la empresa. También, siempre he sentido el apoyo, respaldo y acompañamiento de las marcas y mayoristas”.
De igual forma, el director mencionó que ya tienen un contrato con diferentes marcas como HPE, HP Inc, Microsoft, Dell, Lenovo, Tripp Lite, LeverIT, entre otras.
“Me considero como un vigilante de la industria, conozco un sinfín de empresarios colegas, muchos son amigos y mis competidores a la vez. He visto nacer y morir empresas, distribuidores, marcas, mayoristas. También evolucionar y crecer a muchos ejecutivos de fabricantes, cómo se mueven dentro de las compañías, pero ahí siguen”: Alejandro Arellano.
Compromiso
“Tengo pasión por esta industria que durante 33 años me ha dado mucho”, indicó el directivo, quien afirmó que esto lo ha llevado a participar en asociaciones para acercar apoyos al gremio con tintes de beneficio común como la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones (ANADIC), “Acudí al primer congreso cuando lo presidió Alireza Pourshojai; después, en 2004 me tocó iniciar el sector de TI en la Cámara Nacional de la Industria de Transformación (Canacintra), junto con otras tres personas. Fue una experiencia interesante y más adelante retomé con la Anadic Metropolitana, y me tocó fusionarla con la AMISSI (Asociación Mexicana de Integradores de Soluciones y Servicios Informáticos), donde surgió Anadic Ciudad de México, en la que ocupé los cargos de vicepresidente y de 2016 a 2018 fuí presidente. Entre las mejores satisfacciones que tuve de ello fue conocer a mucha gente, firmar convenios con mayoristas y marcas, llevar capacitación a los agremiados, participar en comisiones de negocios, incluso en otros países. Gracias esas sinergias he desarrollado muchos negocios”.
Expresó que varios de los agremiados se conocieron en la asociación y hasta hoy siguen haciendo negocios interesantes. Actualmente se ha alejado de esas actividades por diversas razones, pero declaró que es un tema que más adelante piensa retomar.
“Acceco siempre ha trabajado en principios y valores, hemos sido siempre muy éticos en los negocios”: Arellano.
El directivo dijo mantenerse activo, participando en iniciativas de desarrollo empresariales, de hecho, mencionó que trabaja muy de la mano de CompuSoluciones, con quienes colaboran desde hace 27 años, ya que su filosofía es algo que comparte Acceco. “El año pasado participé en una iniciativa que organizó el mayorista con el Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE), fue una experiencia enriquecedora que me ha servido mucho, incluso ya iniciamos otro, es algo que recomiendo mucho”, expresó.
Negocio transformado
El fundador de la compañía, resaltó que hoy el negocio se ha transformado, la venta de equipo de cómputo y de oficina ya quedó en el pasado y ahora son un integrador de soluciones tecnológicas. “Hoy entregamos proyectos especiales en temas de consolidación de servidores, proyectos para la continuidad de los negocios, redes, cableado estructurado, sistemas de seguridad, replicación de bases de datos, respaldo, soluciones de nube, entre otras, con una oferta enfocada a empresas privadas, principalmente, con una cierta participación en el sector gobierno”, subrayó.
La compañía cuenta con oficinas en Ciudad de México, pero brinda cobertura nacional, gracias a algunas alianzas con otros integradores. El directivo explicó que en estos momentos es complicado tener una estructura que permita ser autónomo, aunque sí hay empresas grandes que la tienen, pero Acceco se ubica entre las pequeñas y medianas, con 23 personas en nómina. Comentó que también contratan a personal técnico por proyectos para la entrega de servicios.
Sus principales mayoristas
El entrevistado comentó que trabaja con casi todos los mayoristas del país; sin embargo, CompuSoluciones, Ingram Micro y Team, son sus principales proveedores. “También le adquirimos a CVA, CT Internacional, DC Mayorista, Exel del Norte, Central del Software de Efraín Pardo, Centro de Conectividad, Intcomex, entre muchos otros con los que estamos dados de alta”.
Mencionó que ante las crisis de salud y económica, esto nos pone a prueba a todos, con más de 100 días viviendo una realidad distinta, que de alguna manera nos ha hecho cambiar dramáticamente. “Desde el punto de vista tecnológico me parece que los fabricantes y mayoristas deben apoyarnos en este cambio obligado. Acceco ha sobrevivido a cinco sexenios y medio, en los que hemos vivido crisis, devaluaciones, situaciones adversas que nos han hecho vulnerables, pero nunca habíamos vivido algo así”. Añadió que han tenido apoyo con más días de crédito con los que pueden trabajar con clientes hombro con hombro, y eso tiene que continuar pero desde otro ángulo, a través de las marcas y los mayoristas con los que los canales trabajan o donde de alguna manera tienen el supply de la tecnología. “Creo que es responsabilidad de todos sacar esto adelante y bien”. Añadió que actualmente ha habido compromiso por parte de algunas marcas junto con mayoristas para habilitar al canal, gracias a que su relación es más fuerte, “Que no nos suelten y sean empresas tractoras de impulsar al canal, distribuidores e integradores, que nos tomen de la mano para prosperar juntos”.
Arellano reconoció que a los pocos días de haber iniciado el confinamiento, muchos mayoristas iniciaron con un set de capacitaciones en línea como Ingram Micro y CompuSoluciones, de hecho, con ofertas renovadas y orientadas al teletrabajo, plataformas, colaboración, reuniones virtuales, entre otros. “En 90 días tuvimos que experimentar esa tecnología que ya era tendencia, hacia allá íbamos, pero la pandemia nos obligó a adaptarla de manera rápida y ahora es nuestro pan de cada día”.
Expresó que eso ha traído cosas positivas también como el tener un mayor número de reuniones de negocio por videoconferencia, mientras que de manera presencial solo haría dos, por el tiempo que se invierte en traslados. “Esto nos pone a prueba porque estamos trabajando más, no estábamos acostumbrados a terminar más tarde, pero hemos logrado adaptarnos, además, esto llegó para quedarse”.
Destacó que él está pensando en contratar más vendedores sin tener la necesidad de tenerlos en la oficina, de esta manera, en lugar de cambiar de oficinas, considera que las inversiones deben estar orientadas al tema de tecnología, ya que le van a permitir crecimiento, sin tener que hacer gastos en inmuebles.
Apoyos valiosos para el canal
Acompañamiento en proyectos, capacitación, crédito y disponibilidad de producto, son de los valores que más agradece Acceco por parte de los fabricantes y mayoristas. “Ya tenemos fechas agendadas para realizar webinars dirigidos a usuarios finales, por ejemplo con CompuSoluciones, para llevar un mensaje directo al cliente, en el que el mayorista pone el ponente, el tema y ayuda con la convocatoria, con el objetivo de identificar a los más interesados para atenderlos en conjunto. Este tipo de acciones para mí son de mucho valor. Lo mismo está haciendo Ingram Micro y Team, por ejemplo, para tratar de conservar la lealtad de sus canales cercanos. Se nota el cambio, la transformación, y por otra parte, tratando de recuperar las ventas, que están desplomadas”.
Por otra parte, reconoció que las ventas están caídas, excepto para aquellos que están atendiendo industrias de primera necesidad, “incluso a ellos les ha beneficiado el tema, pero hay otros a quienes nos está costando más trabajo, por eso los mayoristas están diseñando estrategias nuevas, con mucho sentido y valor, orientadas a la lealtad de los distribuidores”.
Reconoció que la recuperación de la cobranza ha sido un tema complejo, empresas de renombre, clientes de muchos años y puntuales, van atrasados en sus pagos; están complicados por la situación, lo que retrasa la cobranza y eso hace la cadena que dificulta la liquidez, por ello se recurre al mayorista.
“Estamos en una industria noble, de primera necesidad y de misión crítica; quien no tenga una computadora, un celular, un medio de comunicarse o un medio digital, está parado, entonces, sin duda la industria de TI va a ayudar a que la economía, el progreso y el regreso a la ‘nueva normalidad’ de las empresas se pueda lograr”: Alejandro Arellano.
Hacia adelante
Arellano indicó que en el corto plazo ve a la empresa trabajando mucho y procurando que sus clientes los sigan tomando en cuenta, haciéndose presentes en el mercado tratando de ganar participación del mercado. “Veo una situación complicada porque somos vulnerables y aún no se sabe hasta dónde llegará el efecto de la pandemia”. Indicó que serán precavidos cuidando los recursos, la liquidez y tratando de preservar a la fuerza de trabajo.
Recomendó seguir cuidándose, actuar por convicción propia, tener cautela con la información que brindan las autoridades y utilizar el sentido común al máximo para que todos podamos aportar nuestro ‘granito de arena’ para salir de esta crisis de salud.
