Las crisis traen grandes cambios y nuevas oportunidades: Juan Luis Tron
• El Director de Tripp Lite México, conversó con eSemanal acerca del panorama que vive la industria TIC actualmente, y desde su peculiar punto de vista, indicó que después de una época tan mala, pronto todo deberá ir para arriba.
Panorama nacional
Para el directivo, tristemente el SARS-CoV-2 ya empezó a afectar a algunos miembros de la industria, tanto directa como indirectamente, “cuando se empieza a acercar, es cuando más preocupa”, mencionó.
Explicó que se ha complicado todo, porque se debe entender que se cerraron fronteras y se siguen cerrando en caso de los rebrotes de COVID-19, pese a que algunos países han sabido llevar mejor sus estrategias para controlar la epidemia.
Expresó que productos de China que antes estaban en ocho semanas, ahora se exportan en 16 o 20; es decir, son cinco meses de entrega de retraso, lo cual es una locura, “se descompuso todo”.
Basado en eso, hay incertidumbre en todo. “Hay dos maneras de ver las crisis: el bueno, es que siempre pasa, y lo malo es que siempre regresa. Aunado a ello, en el país, ahora tenemos sentado a lado una crisis de petróleo y otra crisis de que no hay turismo. Entonces, si los pilares de este país son: el petróleo, las remesas y el turismo, y los tres están muy afectados, es prácticamente difícil salir adelante. Entonces qué queda? los impuestos”, afirmó.
Por otra parte, expresó que México es el único país que no ha ayudado a los empresarios, contrario a lo que se pudiera esperar.
Consejos al canal
Al canal de distribución, Juan Luis Tron les he dicho que hagan de cuenta que les mandaron el momento particular para rehacer su empresa, sin pretextos. Si habían tenido intención de hacerlo, pero el día a día no se los había permitido, hoy sí les dieron el tiempo de planear.
Explicó que ha hablado con algunos colegas sobre cómo se debe cuidar el talento bueno y cómo quitarse a los malos, qué se va a necesitar en esta nueva realidad o en esta nueva forma de hacer negocios, hasta en los lugares de trabajo, “se tuvo ya tiempo de reorganizar a la empresa y el chiste de esto es que regresen compañías que ofrezcan servicios diferenciados que sorprendan al mercado y que uno diga, lo están haciendo mejor”.
También son tiempos de cuidar el dinero, tener cuidado con los créditos, sobre todo con los clientes que pagan regular o mal, porque no es momento de venderles a ellos. Se debe tener demasiada cautela, porque si se atora una cuenta, te acabó.
“A los mayoristas les aumentaron las primas de los seguros de cartera, algunos dejaron de pagarlos, recortaron los créditos y ahora están más cuidadosos; entonces regresamos a las épocas en las que lo más fácil es vender, ahora la complicación es que te surtan, te den crédito y que cobres”: Juan Luis Tron.
La realidad
Para el director, en una industria en la que cada año normal, sin pandemia, desaparecen entre 3 mil o 4 mil distribuidores, ahora en una situación en la que estamos viviendo, desafortunadamente han dejado de existir más, pero también pasa que se muere uno y nacen dos, y esto sucede porque abrir un negocio de cajuela no tiene mayor implicación.
Señaló que el problema lo tienen los integradores medianos, quienes tienen que pagar una nómina, de hecho, hasta los más grandes, también han estado pasándola mal, y si a eso se le suma que este gobierno no gasta en tecnología, la situación se empeora.
Por su parte, los mayoristas con un brazo económico fuerte y que son respaldados por un consorcio, tienen un poco de menos problemas; se trata de empresas como Ingram Micro o Synnex. Pero los mayoristas nacionales la han pasado complicada y los submayoristas, son los que ya venían con un estoque.
Indicó que aquellos que daban un cierto número de submayoreo hoy tienen un riesgo complicado de subsistencia. Por su parte, los nacionales dependen del financiamiento y ¿qué pasa cuando se cierra todo?, se cierra también el financiamiento, entonces se la están viendo difícil, por lo que tienen que ajustar personal e inventarios, “Ellos han sido muy bravos y también fueron muy abiertos cuando el mayorista insignia cerró muchas de sus operaciones a nivel nacional”.
Ahora bien, los que venden productos novedosos o diferentes como Westcon, que son más de seguridad, tienen una reacción diferente, ya que tienen un brazo financiero fuerte.
Los que atienden el pulverizado como Intcomex, siguen estando en su nicho, entregan, mantienen su operación, pero hay que recordar que la salvación para muchos fue la venta de notebooks y los complementos para comenzar a trabajar en casa, eso les dio energía para salir adelante durante el mes de abril, pero eso no duró para mayo.
“Mayo fue un mes complicado para la mayoría de la industria y en junio viene la esperanza, pero sin duda, yo creo que Q2 va a ser muy malo para todos en general”, explicó, se podrán salvar algunos, pero el panorama no es muy alentador.
En el caso del canal de distribución, que es un eslabón más débil, según el directivo su situación todavía es más complicada, “por ejemplo si tienen de cuenta un casino, y lo poquito que tenían que entregar se lo cierran; les obligan a dejar de operar. Si bien no lo han cancelado y lo van a necesitar para cuando reabran, pasarán algunos meses, entonces toda la cadena ha tenido muchas complicaciones”.
Juan Luis Tron destacó que nadie tiene una fórmula para salir adelante, porque lo primero es que no sabemos cuándo va a acabar, “dejar salir a la gente a la calle como está sucediendo te habla de que se puede multiplicar el riesgo y mucha se infectará sin querer o sin saber que tuvieron Coronavirus, porque son asintomáticos en muchos de los casos. Por eso es necesario cuidar a los más vulnerables de las familiar y no visitarlos”.
Enfatizó que esa incertidumbre y falta de control es desconcertante, genera desconfianza porque aunque uno se guarde tres meses y los otros ciudadanos no, fue tiempo prácticamente echado a perder y desperdiciado.
“Lo que sí es cierto es que si no se reactiva la actividad, la economía se va a caer, entonces cualquier decisión que tome el gobierno, ya sea buena o mala será criticada totalmente. Pero es necesario que se ponga a la gente especializada al frente, que dé resultados reales”, afirmó.
Liderazgo
Sobre cómo Tripp Lite ha sabido salir avante en esta contingencia sanitaria, el estratega declaró: “Es diferente el capitán en tiempo de guerra que en tiempo de paz; el que dirige en tiempo de paz, es más calmado, más permisivo, se relaja, pero en tiempos de guerra lo que urge es ejecución, cuidar las cosas, no se pueden permitir las ‘estupideces’ porque el ‘status quo’ ya se rompió”, añadió que el nuevo ‘status quo’ es la casa y después de 50 días se hace hábito, por lo que ahora lo difícil será regresar.
Explicó que no obstante hay excepciones importantes, debe haber mucha comunicación con el equipo, buena o mala, por muy ruda que sea hay que enterarlos de la verdad y actuar en consecuencia, “Lo primero que hice una vez que nos tuvimos que ir a trabajar a la casa fue mejorar la comunicación con todos los eslabones del equipo, después tuvimos mucha comunicación con los clientes, hicimos webinars y le dimos al clavo, porque obtuvimos resultados sorprendentes”, aseguró.
El director indicó que son de los únicos fabricantes que realizaron webinars diarios como estrategia, y al final del día les ha dado resultados positivos, “estoy seguro que si hubiera lanzado a mi equipo a la calle a realizar cinco reuniones por día, no hubiéramos logrado lo que hicimos en este tiempo”.
“Los clientes tienen que sentirse apapachados, que les das valor y que los estás cuidando”: Juan Luis Tron
El entrevistado añadió que también es importante aprovechar el tiempo entrenándose en algo y no estar viendo noticias de intoxicación, que solo bajan la moral y disminuyen las defensas. La marca dio un plan de certificación vía webinar y en total han tocado a más de 13 mil personas por ese medio. Por ello aseguró que dirigir cuando todo está tranquilo, cualquiera lo hace, pero en épocas de crisis es cuando se nota realmente si hay o no director.
Por otra parte, el primer cuarto del año para la marca estuvo por arriba de los resultados esperados, con un abril muy bueno; en mayo les pegó y en junio ahí la llevan. Tron dijo que están más fortalecidos, son de los que más inventario tienen, los que más cuentas han visitado, están en contacto con su canal porque es importante la presencia en este momento, hasta han participando en diversos foros y cámaras como Canacintra; es decir, no han detenido ninguna de sus actividades en general.
Fortalezas
En momentos como los que vivimos, se buscan cosas que funcionen, que sean de calidad; no precisamente baratos, “muchos dicen que son más baratos y si te falla te lo cambio, pero lo que no se necesita es que falle, se requiere confiabilidad con porcentaje de falla menor al 1%”, añadió que la calidad, aunada al stock, conocimiento del producto y la experiencia, les ayuda a hacer negocios de manera más sencilla, con ciclos de negocio más cortos; adicionalmente tienen personal que asesora al canal y los apoya en lo que va necesitando y eso hace la diferencia.
Según Tron, a diferencia de muchos, Tripp Lite se pegó a sus canales, los entrenó, certificó, lanzó programas y eso ayudó, porque en cualquier momento de crisis necesitas a tus socios a un lado, ayudándote. “Normalmente se le compra al que está y afortunadamente nosotros estamos”.
Consejos
El directivo compartió que todo mundo ya quiere salir a la calle, comerse el mundo y salir a visitar a sus clientes, “la pregunta es ¿los clientes te quieren recibir? Lo que pasa es que si el que me vende no se cuidó, realmente no se convierte en algo bueno y tal vez no los quieran recibir”.
En ese tenor, aconsejó al canal revisar sus números y llamar a sus 10 clientes más importantes, que estén en contacto con ellos, que sepan que ahí están para lo que necesiten, ya que todavía muchos no lo han hecho.
“Es momento de tocar puertas de quienes en alguna vez dijeron que no, ya que tal vez ahora requieran algo diferente. Hoy no se puede despreciar a nadie, si solo requiere un mantenimiento, habrá que vender los servicios. Lo importante es meterse donde hay y vender”, aseguró.
Negocio de oportunidad
Destacó que hay muchas oportunidades en hospitales, hoteles, restaurantes; no obstante, hay canales metidos en el negocio de oportunidad, “A mí se me hace como el negocio de la necesidad, en el que empiezas a ver a varios vendiendo tapabocas, gel, etcétera; lo malo es que muchos compraron inventarios a pico de precio y ahora ya les bajó a la mitad; algunos han tenido malas experiencias con ello. Por eso no es bueno meterse a un negocio que no se conoce, sobre todo cuando tiene fluctuaciones brutales. Me parece que hay muchos en este ‘canto de la sirena’ que han pagado con creces”.
Aportación de nuestra industria
Para Juan Luis Tron, nuestra industria es como el meteorito de los dinosaurios, llega y cambia todo: “por cada robot que ponemos se quita una oferta laboral, con cada celular se quitan secretarias, carteros, telegrafistas; con los coches autónomos desaparecerán choferes de taxis y camiones, todos esos empleos podrían desaparecer ¿y qué va a hacer la gente?”.
Dejó en claro que estamos en la mejor industria, ya que todas las carreras profesionales necesitan tecnología, todas, por eso debemos aportar todo lo que podamos, obviamente sin lastimar los menos sitios laborales que podamos.
“En este país vivimos y tenemos que hacer lo necesario, poner nuestro ‘granito de arena’, hay que empujar y jalar la carreta para tener un mejor México. Viene una época que después de ser tan mala, todo será para arriba”: Juan Luis Tron.
