Las soluciones de valor impulsan a los canales
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Los distribuidores deben transformar sus ofertas para ofrecer paquetes especializados: IDC
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Seguridad, movilidad, centro de datos, nube y analíticos, con potencial de crecimiento importante: CVA
Dentro de las predicciones para la industria de TI en este 2019, la consultora de negocios IDC asegura que el segmento de los distribuidores debe transformarse para ofrecer soluciones especializadas, que se conocen como soluciones de valor.
IDC detectó que las empresas seguirán invirtiendo en infraestructura como servicio, software como servicio, equipos de cómputo todo en uno y aquellos paquetes que integran diversos dispositivos para resolver un proceso especifico de una empresa.
La soluciones de valor son conjuntos de productos enfocados en brindar una solución al cliente y, por ende, hacerlo más competitivo y contar con un seguimiento por parte del canal. Eso da valor a esa solución.
Para Marcos Murata, director de Gestión de Proveedores de Westcon-Comstor para México y América Latina, la creación de soluciones de valor han ido de la mano con la evolución tecnológica, sobre todo de la transformación digital, la cual ha tenido un desarrollo lento, pero seguro en México.
“En los últimos años hemos acompañado la evolución, la velocidad, los desafíos y las oportunidades generadas por la transformación digital. El tema ha cambiado la manera cómo vivimos, cómo hacemos negocios y cómo aportamos valor a la comunidad de fabricantes y canales de tecnología”, expuso Murata.
Las soluciones de valor se generaron porque los negocios buscaron la forma precisamente de cómo aportar valor a los partners.
El directivo explicó que Westcon-Comstor se ha transformado para convertirse en un mayorista de valor y seguirá evolucionando e innovando sus servicios y prácticas en el mercado de distribución, a través de transformar su portafolio en temas de ciberseguridad, data center, virtualización, infraestructura de redes, colaboración e inclusión de nuevos fabricantes.
Un ejemplo es su oferta de Cloud, que entrega un servicio especializado con colaboradores expertos en el tema, market place para transacción en línea y portafolio de fabricantes líderes del mercado.
Esta solución y las relacionadas con ciberseguridad, data center y redes, incluyen servicios para extender y mejorar la capacidad de entrega de proyectos de socios de Westcon.
“Dentro de los servicios disponibles se incluyen: soluciones financieras, centro de capacitación, servicios profesionales y mantenimiento marca blanca (White Label Services), soporte de marketing para generación de negocios, logística internacional para proyectos globales a través de nuestro equipo de GDS (Global Deployment Solutions) y programas de desarrollo de canales como EDGE, que está estructurado para apoyar nuestros socios a que evolucionen sus negocios en dirección a esta transformación digital de manera segura y eficiente”, indicó Murata.
Especialización y unidades de valor
La recomendación de los expertos es capacitarse en todas las tecnologías que involucran a las tendencias en los negocios, como la transformación digital, pero sin olvidar otros conceptos, como la Industria 4.0, el internet de las cosas y la inteligencia artificial.
El siguiente paso es especializarse en una o más áreas para poder configurar unidades de negocio que aporten soluciones de valor a los clientes.
Un ejemplo de lo anterior se encuentra en CompuSoluciones, un mayorista catalogado como de valor en el mercado, con 34 años de experiencia en nuestro país.
“Para nosotros, la empresa misma es un generador de valor, es decir, no sólo generamos dinero, también valor a nuestros partners, accionistas y proveedores. Nuestra misión es integrar soluciones de valor para mejorar la competitividad de las organizaciones”, señaló José Luis Cortés, director comercial en CompuSoluciones.
Este mayorista ha apostado por la especialización desde hace algunos años y eso ha permitido que ahora cuente con 18 unidades de negocio. Desde 2008 está organizado por células autocontenidas.
“Tenemos gente especializada para cada una de estas 18 unidades y cualquiera de ellas genera valor para nuestros proveedores”.
Algunas de las unidades de negocio de CompuSoluciones que ofrecen soluciones de valor a los distribuidores son:
-Desarrollo empresarial. Es una unidad cuyo objetivo no es generar utilidades, sino desarrollar a la cadena de distribución. No sólo se trata de vender a los partners, sino de ayudarlos a que sean mejores empresarios mediante cursos, diplomados, planeación, finanzas, ventas, control de personal y transformación digital.
-Servicios financieros. Esta área aporta un valor importante a su cadena de distribución en el país a través de opciones de crédito y financiamiento. Un valor agregado es aportar liquidez al mercado, sobre todo en proyectos medianos o grandes, con el fin de que los canales puedan atender a corporativos, a gobierno o incluso a una industria.
-Cloud. Tiene el mayor portafolio de soluciones de nube en el mercado. Trabaja con cuatro de los principales proveedores de cloud en México y el mundo. CompuSoluciones fue el primer mayorista en ofrecer Amazon Web Services en el país y en América Latina. También cuenta con Microsoft Azure, IBM Bluemix y Oracle Cloud.
-Consultoría. Apoya a clientes y distribuidores para que sepan cómo pueden capitalizar las tendencias tecnológicas y qué les conviene más para su organización. Esta zona está conformada por consultores y una metodología aprobada para atender soluciones híbridas.
-Seguridad. Hoy hay cada vez más aplicaciones, comercios electrónicos y sitios web que requieren seguridad. Esta unidad cuenta con gente especializada en la salvaguarda electrónica de estos componentes. Los servicios van desde el diagnóstico de la red, detección de posibles vulnerabilidades hasta protección de datos.
-Virtualización y Data Center. La misión de esta área es hacer más eficientes los recursos a los canales y usuarios finales, así como ayudarlos a ser más productivos y competitivos. En virtualización se trabaja con productos destacados de VMware, Microsoft y Red Hat. Para data center, cuenta con equipos especializados de marcas como HP Enterprise, IBM LinuxONE y Oracle Systems.
-Diseño. La firma dispone de los productos de Autodesk para ayudar a sus clientes a ser mucho más productivos con un software avanzado de diseño. No se trata sólo de revender la licencia, sino que el modelo está construido para generar valor, ya que cuenta con una gran cantidad de ingenieros especializados prácticamente en todos los segmentos para el diseño digital.
Otras unidades de CompuSoluciones que ofrecen soluciones de valor son Cómputo e Impresión, y Redes y Periferia. Todas ellas con productos y servicios de valor agregado.
José Luis Cortés comentó que al tener gente de preventa dedicada a cada una de estas unidades de negocio, se genera mucho valor a los partners en temas de licitaciones, configuraciones, bases y pruebas de concepto.
En este último punto, es importante destacar que la empresa cuenta con centros demos y showrooms en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey.
Retos y oportunidades
El directivo de CompuSoluciones añadió que hoy los negocios viven una realidad interesante porque hay retos y oportunidades en el país y el mundo.
Por un lado está la evolución tecnológica, la cual se está dejando de consumir como producto y ahora se consume como un servicio en esquema de renta.
Por otro lado, están los servicios en la nube, en lugar de vender tecnología on premise. Y finalmente el tema del software, que en lugar de vender una caja, se renta como un servicio.
Todos estos modelos aún están en transición para muchos canales y, por tanto, para muchos de sus clientes.
“El cambio lleva un reto y eso lo hemos visto con nuestros más de 2,200 distribuidores. Hay quienes adoptan las tendencias y otros aún se niegan a ellas”.
Otros retos que ve el ejecutivo son el cambio de gobierno, la incertidumbre económica y la baja en inversión extranjera.
Eduardo Barrón, director del área de Soluciones en CVA, está de acuerdo en que uno de los mayores retos para el canal es el cambio de modelo tecnológico.
“En los últimos años hemos visto evolucionar la tecnología para tener información en tiempo real en varios ámbitos. Por mencionar algunos, las redes móviles son cada vez más veloces y esto se traduce en una mayor cantidad de dispositivos conectadas a ellas, la administración ya se convirtió en un reto importante”, opinó el directivo de CVA.
En otro rubro que comparte Barrón es la seguridad física, un sector que ha detonado un impulso a diversos productos de software y hardware para el reconocimiento facial y huella, videovigilancia, ciberseguridad y todos los elementos que hacen que las ciudades sean más seguras.
En el caso de Grupo CVA, dispone de una unidad llamada CVA Soluciones, enfocada en cinco grandes rubros que aportan valor: Seguridad, Movilidad, Centro de Datos, Nube y Analíticos.
“Creemos que estas son cinco áreas con un potencial de crecimiento importante en los próximos años. Si empezamos por seguridad, tanto la física como la virtual, son un reto en el entorno en el que estamos actualmente y cualquier empresa o gobierno necesita invertir en estos rubros”.
Eduardo Barrón indicó que el tema de movilidad es importante, pues con las redes móviles actuales y la eventual entrada de 5G, los dispositivos se van a seguir multiplicando y va a ser un reto aún mayor la administración de los mismos, ya que las empresas requieren de soluciones para hacer que sus empleados sean cada vez más móviles para obtener sus resultados.
Además, habrá inversiones importantes en el centro de datos para tener una mayor agilidad al brindar servicios a los usuarios y esto se combina con soluciones de nube, para hacerlo de una forma rápida y versátil.
El directivo de CVA agregó que el análisis de datos se vuelve cada vez más una ventaja competitiva, y con entornos de inteligencia artificial se podrán brindar soluciones cada vez más rápidas para distintos entornos.
Finalmente, José Luis Cortés, hizo un llamado a los canales para estar abierto a los cambios: “Al haber estos retos, también hay oportunidades. Hay quien se pone a llorar por el nuevo entorno en TI, pero también hay quien se pone a vender los pañuelos para esos que lloran, ¿quién quieres ser?”.
Manuel Zamudio
AXIS COMMUNICACTIONS
Manuel Zamudio, Industrial Associations Manager para México, Centroamérica y El Caribe.
Hacemos posible un mundo más inteligente y seguro al crear soluciones de red para mejorar la seguridad y encontrar nuevas formas de hacer negocios. Y soluciones de audio y video en red, de análisis y control de acceso que contribuyen a la protección de las personas y las propiedades.
- Soluciones de videovigilancia
Una amplia gama de soluciones de videovigilancia en red que incluyen cámaras y codificadores, VMS y grabadores, análisis y aplicaciones. Nuestra cartera de soluciones IP garantiza escalabilidad y simplifica la integración.
- Soluciones de control de acceso
Soluciones de control de acceso abiertas, escalables y flexibles que se integran perfectamente en otros sistemas.
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Soluciones de audio completas y de gran calidad para mejorar la seguridad, hacer anuncios en directo o programados; o bien, crear un ambiente con música de fondo que suene bien.
- Formación, servicio y soporte
Una amplia gama de cursos presenciales de formación, soporte técnico y herramientas que ayudan a nuestros clientes a aprovechar al máximo su inversión y a trabajar con éxito con las soluciones de Axis.
“Los invitamos a Axis Solutions Conference 2019 el 22 de agosto. Para registrarse: https://buff.ly/2Xxsisn”.
A10
Claudio Garcia Gay, Country Manager México
Algunas de las soluciones que ofrece la marca son: Aplication Delivery Controller (ADC), Carrier Grade NAT (CGN), SSL Inspection (SSLi), Converged Firewall (CFW) y Threat Protection System (TPS). Sus dos principales áreas de valor están enfocadas en la seguridad y a la entrega de aplicaciones.
“Ofrecemos balanceadores de carga, desencripción de tráfico SSL, firewall para data center, CGNAT y protección para ataques DDoS. Nuestras soluciones están diseñadas tanto para service providers, como para el enterprise. Nuestros dos principales diferenciadores son: muy altos desempeños y precios disruptivos”.
“Los invitamos a que conozcan A10 y nuestro portafolio de productos. Queremos apoyarlos a expandir su negocio ofreciendo soluciones de última generación y gran valor para la industria de TI”, comentó.
TRIPP LITE
Miguel Monterrosas, director de Soporte Técnico.
Los productos de protección, respaldo de energía, conectividad y enfriamiento de la marca les permiten a los distribuidores ofrecer soluciones integrales que demás de generarles más negocio, potencializan la operación, funcionalidad y eficiencia de sus mutuos clientes.
“Nuestras soluciones integrales de valor abarcan desde el equipamiento de un micro data center y un data center, señalización digital, video vigilancia, IoT, hasta mercados verticales, ya sea para hoteles, hospitales, centros de exposiciones, escuelas, bares, restaurantes, tiendas, entre muchos más”.
“Para nosotros es fundamental trabajar hombro con hombro con nuestros distribuidores, por ello los invitamos a continuar participando en nuestras capacitaciones presenciales, en nuestros webinars de todos los viernes y en todos los eventos de diversas ciudades en los que estamos presentes”, concluyó.
