En Movilidad la evolución es Internet de las Cosas (IoT)

Expertos aseguran que el canal debe  enfocarse en especialización y necesidades operativas, para capitalizar iniciativas de dispositivos, aplicaciones o seguridad en estos ecosistemas.

Con la consolidación del uso de dispositivos móviles es posible habilitar ambientes de domótica e Internet de las Cosas (IoT), por ello, algunos fabricantes de estos equipos buscan extender su oferta hacia esas tendencias. En nuestro país, una de las áreas con mayor potencial está en hogar y usuario final.

De hecho, tanto industria como manufactura tienen un mayor nivel de adopción en plataformas de automatización con infraestructuras robustas de monitoreo y seguridad. Sin embargo, uno de los desafíos para los canales es la integración de múltiples componentes con aplicaciones.

En este sentido, algunos proveedores disponen de plataformas de gestión que permiten una fácil gestión de recursos tecnológicos, todo esto a través de un solo dispositivo. Es decir, la movilidad es la base de las nuevas tendencias tecnológicas, así se convierte en una gran oportunidad de negocio para el canal de integración.

Si bien, estos dispositivos ofrecen un mayor acceso a la información, esto también es posible gracias al cloud, sin embargo, también se abren nuevas vulnerabilidades. Con la generación exponencial de datos, provocada por el uso de portátiles con el uso de redes sociales, es decir analítica y big data.

Enfoque de HP
• Propuesta de seguridad desde cómputo e impresión
• Integra función de arranque seguro en sus productos
• Prioridades: cloud, seguridad, movilidad y big data
• 80% de su facturación se hace a través del canal
• Iniciativas alrededor de realidad virtual e impresión 3D
• Participa en foros y giras de su base de mayoristas

Pamela González, gerente de canales comerciales y segmento PyME en HP, mencionó: “Actualmente, buscamos capitalizar tendencias como cloud, big data, movilidad y seguridad, es importante entenderlas como un todo. Por ello, uno de nuestros diferenciadores es la protección que tienen nuestros equipos”.
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Es así como la seguridad se convierte en un elemento crítico para cualquier plataforma tecnológica, por ello el canal de integración puede especializarse en la protección de ambientes móviles para incrementar su nivel de competitividad. Pero es importante enfocarse en las necesidades de negocio.

Aprovechando la base instalada
Algunos proveedores buscan capitalizar su posición en el mercado para extender su oferta en el área de movilidad e incluso capitalizar otras tendencias como IoT. Además, hay ciertos jugadores que tienen la capacidad de agregar televisores o electrodomésticos inteligentes a los ambientes de movilidad.

El desarrollo de la tecnología nos ha llevado a la integración de productos para vestir como pulseras, relojes e incluso lentes, o los asistentes digitales por voz, también permiten mejorar la experiencia en ambientes móviles. Así algunas marcas han lanzado productos de este tipo en los últimos meses.

ForceManager con plataforma CRM móvil
• Sistema nativo para ambientes Android e iOS
• Seguimiento en tiempo real de fuerza de trabajo en campo
• Busca impulsar la productividad de las empresas locales
• Integración de asistente por voz con inteligencia artificial
• En México busca posicionarse a partir del valor agregado
• Se optimizan los procesos y tiempos de implementación

David Fernández, director de ventas directas y canal en AL para ForceManager, afirmó: “Sin duda México es un mercado atractivo para cualquier proveedor. A través de nuestra oferta buscamos incrementar la productividad de las empresas locales, esa es una de nuestras principales apuestas”.
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Incluso algunos proveedores ya colaboran en iniciativas más grandes relacionadas con ciudades inteligentes, esto se debe en cierta medida a la consolidación del internet de las cosas (IoT).

Otras tendencias importantes son el desarrollo de soluciones por mercados verticales, ya sea en transporte, salud o manufactura. De hecho, algunos analistas señalan que el futuro de la movilidad estará en pequeños dispositivos dentro del cuerpo de las propias personas, pero esto se vislumbra a largo plazo.

De esta manera, la movilidad es un motor en la transformación de los procesos de negocio y digitalización, por ello es importante agregar elementos de protección de la información. En los últimos años los ataques se orientan a los puntos finales de la red, que a las propias infraestructuras o servidores.

En este sentido, es importante que las empresas estén al tanto del alto riesgo que implican las amenazas y que las soluciones tradicionales no son suficientes. Por ello algunas marcas integran funciones de seguridad dentro de sus propios productos, así el canal debe estar al tanto de estas novedades.

Con este nivel de conocimiento, el integrador puede acercar mejores ofertas a los prospectos, teniendo en cuenta siempre sus necesidades operativas. En relación con el usuario final, lo más importante es tratar de mejorar su experiencia de uso de los diferentes dispositivos, aplicaciones o componentes.

Experiencia y eficiencia con Azerty
• Mayorista de soluciones móviles de impresión y captura de datos
• Vinculación sencilla a través del sistema operativo Android
• Funciones puntuales para garantizar la seguridad de datos
• 60% de su actividad comercial se relaciona con movilidad
• Alianza con diferentes marcas para ser más competitivo
• Realiza foros de negocio en las principales ciudades
Rubén Márquez, gerente de producto de impresión en Azerty, expresó: “El uso de Android abre más oportunidades de negocio en movilidad para punto de venta. Actualmente 60% de nuestra actividad comercial está relacionada con dicha tendencia, por ello disponemos de un amplio portafolio de productos portátiles”.
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Para responder a las necesidades del mercado, es importante que los canales desarrollen habilidades de venta consultiva, es decir, que en primera instancia conozcan las condiciones operativas del prospecto. Así será capaz de entregar soluciones a la medida, esto aplica tanto en movilidad como seguridad.

A nivel comercial, se debe trabajar con fabricantes que cuenten con una infraestructura sólida para asociados, es decir, planes de habilitación, programas comerciales e incluso capacidades de seguimiento de proyectos o financiamiento. También es importante saber elegir mayoristas de valor.

Por su parte Juan Romero, gerente de productos en la línea de captura de datos en Azerty, aseveró: “Es un área de negocio con amplia aceptación en líneas de almacenes, distribución o venta en ruta. Un factor importante en la oferta de Zebra es el alto nivel de seguridad que integra en todos sus dispositivos”.

Por otro lado, tener una perspectiva clara del negocio resulta relevante para desarrollar estrategias de mediano y largo plazo, así se asegura la competitividad y permanencia de la empresa en el mercado. De hecho, se recomienda trabajar con proveedores y mayoristas que compartan dicha filosofía.

Incluso con iniciativas de innovación, la cadena de valor puede adquirir liderazgo y entrar a nuevos mercados o crear algunos. Un claro ejemplo de esto es la propia transformación digital que provoca una depuración de toda la industria, la cual se está orientando a software y servicios en su totalidad.

Accesorios que mejoran experiencia en Verbatim
• Unidades flash con los principales puertos estándar
• La idea es extender la capacidad hasta 128GB
• Accesorios inalámbricos para equipos de cómputo
• Está por lanzar MicroSD A1 con nuevas funciones
• Diseños puntuales para agregar valor al producto
• Maneja diferentes esquemas de garantías extendidas
Carlos Valdez, gerente en México de Verbatim, declaró: “Contamos con unidades de memoria para terminales Micro USB, C y lighthing, además de múltiples periféricos, uno de nuestro objetivos es mejorar la experiencia de uso agregando características puntuales para diferenciarnos”.
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Algunas de las tendencias que tienen mayor potencial de negocio son dispositivos de realidad virtual, así como impresión 3D, en ambos casos la integración con movilidad resulta sencilla. La habilitación de espacios colaborativos también es otro factor que puede ayudar al desarrollo de la movilidad.

Para 2019 se anunció el fin del soporte de Windows 7 por parte de Microsoft, esto también tendrá un impacto positivo en el negocio, principalmente con la actualización de equipos de cómputo portátiles. De hecho, para optimizar las arquitecturas colaborativas se pueden comercializar diferentes accesorios.

Entendiendo el mercado local
Es importante conocer las condiciones del mercado local y regional, en términos de cultura laboral o situación económica. Por ello, es trascendental entender que en América Latina se trata de un negocio sensible al precio, por ello, el canal debe basar su propuesta comercial en valores agregados.

La adopción de otras tendencias como inteligencia artificial, así también representan mejoras en la experiencia del usuario y por ello mayor competitividad. En términos de dispositivos, también se debe tener en cuenta que se trata de una industria altamente dinámica donde cada día aparecen nuevos y mejores modelos.

Propuesta de valor de Acer
• Concentra su estrategia en gaming y equipos portátiles para todo tipo de necesidades
• Algunos modelos cuentan con un año de seguro gratis
• Esto incluye protección por robo o desastres naturales
• Genera diferenciadores a partir del valor agregado
• Da seguimiento a sus iniciativas de innovación y desarrollo
• Parte importante de su estrategia es la entrega de servicio

Israel Hernández, gerente de distribución de Acer en México, explicó: “Actualmente los equipos Travelmate, Predator, Aspire y Swift, cuentan con un año de seguro contra robo o desastres. Basta con registrar el producto en línea. Es importante entender que la competitividad está en la calidad y servicio”.
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Es responsabilidad del canal aprovechar cada nueva funcionalidad de maneras creativas para diseñar soluciones que respondan a las necesidades de negocio de cada prospecto.

Es importante que los asociados trabajen con mayoristas que garanticen una alta eficiencia operativa y logística.

Para los distribuidores con modelos comerciales tradicionales, es un buen momento para entrar a movilidad y aprovechar las nuevas tendencias. De hecho se están abriendo oportunidades en toda la industria, en aquellas tecnologías más complejas es posible tomar capacitaciones en línea o presenciales.
Al cerrar filas toda la cadena de valor, se tiene la capacidad de atender proyectos más grandes, tanto en tamaño como complejidad. Fabricantes y mayoristas cuentan con esquemas de seguimiento puntuales que respaldan las actividades de todos los integradores y distribuidores.

Una de las iniciativas más interesantes para el canal son las giras de negocio y convenciones, donde mayoristas y fabricantes se reúnen con sus principales socios de negocio. Ahí pueden tener una retroalimentación directa, además de conocer resultados e incluso nuevos productos.

Iniciativa de movilidad para consumo de Samsung
• Solución empaquetada enfocada en internet de las cosas
• Aplicación móvil para gestionar múltiples equipos
• Busca consolidar su presencia en hogar y pequeña oficina
• Con Telcel ofrece conectividad y almacenamiento
• También dispone de otros servicios complementarios
• Aplicación móvil disponible para ambientes Android e iOS

Diego Altuzar, director y líder de la división de información y movilidad en Samsung, declaró: “Si bien hay diferentes dispositivos portátiles en IoT, pero están segmentadas, por ello buscamos unificarlos bajo una sola plataforma, ya sean de la marca o terceros, esto es un inicio de ambientes inteligentes”.

Potencial del negocio en números
De acuerdo con un estudio de IDC, el mercado de movilidad tiene un valor de alrededor de 48 mil millones de dólares, esto en 2017 y sin incluir servicios de conectividad. Un factor a destacar es el ritmo de crecimiento promedio que es de 7.5%, esto se incrementa a 12% en el área de teléfonos inteligentes.

Esto se debe en gran medida a los procesos de renovación de los usuarios, que buscan equipos con más prestaciones y puedan soportar aplicaciones más complejas. De hecho, el área de software registra un desarrollo de 21% por año sobre todo para que las empresas brinden seguimiento al usuario.

En toda la región, los países con los índices de desarrollo más altos son: Argentina (11.8%), Chile (9.5%), Brasil (7.6%) y México (5.3%). Por industria, las verticales más importantes son: manufactura (15.5%), transporte (13.3%), recursos (minería, gas, petróleo, entre otros, 13.2%) y utilities (12.4%).

De acuerdo con Diego Anesini, director de investigación de IDC en la región, el mayor dinamismo de negocio está en las empresas del segmento medio, es decir aquellas que tienen entre 10 y 500 empleados. Una de sus prioridades es acelerar los procesos de toma de decisión para ser más competitivos.