lunes, diciembre 10

Para ser más competitivo el canal debe certificarse

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•Existen empresas especializadas en ofrecer capacitaciones, mantienen alianzas con proveedores, mayoristas e integradores.

Actualmente en el mercado hay empresas especializadas en realizar talleres de capacitación y certificación, pero también algunos mayoristas funcionan como centros autorizados de diferentes marcas. Así el canal tiene múltiples opciones para habilitarse. Los principales beneficios que obtiene son un mayor conocimiento y mejor rentabilidad.

César Badillo, director general de Inttelec, compartió: “Tenemos siete años de experiencia en el segmento de comunicaciones unificadas como mayorista de Grandstream. Parte integral de nuestra estrategia es ofrecer herramientas de capacitación para el canal, de hecho, la marca ofrece contenido adicional con el lanzamiento de cada nuevo producto”.

César-Badillo

Así por cada marca que comercializan los mayoristas de valor se ofrecen una serie de capacitaciones, esto demanda una infraestructura robusta tanto a nivel físico como logístico e incluso talento dedicado a compartir información. A cambio ofrecen precios preferenciales en los propios talleres o en equipos para realizar pruebas de concepto con algunos prospectos.
Fernando Lusarreta, director general y fundador de CompuEducación, compartió: “Tenemos 27 años en el mercado y surgimos como un proyecto para resolver las necesidades de capacitación de la industria para profesionalizar al canal. Actualmente tenemos alianzas como Dell, Oracle, Microsoft, SAP y VMware, también somos resellers de este tipo de talleres”.

Otra actividad que realizan los socios de volumen y valor son giras comerciales donde las marcas presentan sus nuevos productos en las principales ciudades del país. Estos eventos también sirven para realizar talleres de capacitación así los canales de cada región del país tienen acceso a estos de manera más sencilla en sus localidades.

Una de las iniciativas de CompuSoluciones es el Programa de Transformación de la Fuerza de Ventas, que se realizará en Guadalajara y Ciudad de México, con el cual busca desarrollar habilidades comerciales. Además consta de psicometrías para los participantes, se tratan de ocho talleres con un plan de seguimiento de objetivos durante un semestre.

Temas y seminarios impartidos por Inttelec

• Especialistas en gestión de redes punto a punto
• Capacitación sobre productos de Grandstream
• Tendencias e innovaciones en video conferencia
• Certificaciones de Ubiquiti, Microtik y Grandstream
• Soluciones de call center para pequeña y mediana empresa

Importancia del conocimiento

Francisco Ramírez, gerente para México, Centroamérica y El Caribe de Axis Communications, dijo que tienen bien identificada la necesidad del canal por obtener conocimientos, y puso como ejemplo que en conjunto con Panduit llevan a cabo un programa denominado Sentinel, cuya finalidad hacer entrenamientos cruzados y brindar beneficios en el desarrollo de oportunidades. “La idea es que los integradores con los que trabajamos puedan desarrollarse en infraestructura, servicios y soluciones de seguridad”. Añadió que los canales les solicitan actualizaciones y ayuda para subirse a las tendencias, así como apoyos técnicos y comerciales.

Enrique Chávez, director de operaciones del área de calidad de energía en Eaton para el norte de América Latina y Caribe, coincidió en que hay una necesidad de conocimiento en el canal sobre cómo integrar las diferentes soluciones para ayudar a sus clientes. “Detectamos la necesidad de desarrollar programas sólidos de capacitación para el canal, por lo que este año vamos a ir a diferentes ciudades para llevarles el conocimiento de lo que estamos haciendo y cómo podemos ayudarles a integrarse”.

Gabriela Meraz, directora de Mercadotecnia en Panduit en América Latina, destacó durante el pasado GSIC 2018 que la marca está trabajando para colaborar en el desarrollo de los integradores, así como de mejorar sus oportunidades de negocio. “Vamos a realizar un roadshow entre Cisco, Rockwell Automation y Panduit, tenemos un calendario de capacitación e implementación y desarrollo, en temas de centros de datos, edificios digitales, todo lo relacionado con PoE y ahorros de energía”.

Por su parte, Carlos García, director comercial en ABSA Comunicaciones, aseguró que la comunidad de integradores está evolucionando constantemente, buscando alternativas y generando negocios de manera diferente. “Como mayoristas tenemos que brindar entrenamiento, capacitación y trabajar con el integrador para proveerle más bases de negocio. Es una inversión grande, por eso el reto está en el flujo de efectivo, porque traemos varios programas que tenemos que acometer, lo cual representa un costo grande, pero por otro lado es una inversión de largo plazo. Tenemos que mantener un equilibrio entre la inversión, las ventas y el avance que vamos teniendo en los programas, al final sabemos que eso dará buenos resultados para todos, porque es un esfuerzo común en toda la cadena de valor”.

Continuidad como prioridad
Parte importante de una estrategia de habilitación es la actualización de las certificaciones las cuales, por lo general, son anuales, en este caso también se ofrecen precios preferenciales. Incluso algunos de estos ciclos de certificación ya se pueden hacer en línea, así los centros autorizados y mayoristas pueden tener un mayor alcance además de agilizar su logística.

“También disponemos de un canal en YouTube con contenido abierto a todo el público. Uno de nuestros objetivos para este año es habilitar un mayor número de certificadores para incrementar la capacidad de compartir conocimiento y con ello garantizar la calidad de las implementaciones, así como la expectativa del usuario”, agregó Badillo.

A partir de la estrategia de habilitación el canal puede explorar nuevas áreas de negocio y comercializar otra línea de soluciones para incrementar sus niveles de rentabilidad. También tiene la opción de especializarse para dar seguimiento a proyectos más complejos, de hecho la capacitación también ayuda a la cadena de valor a capitalizar nuevas tendencias.

Incluso es posible generar nuevos modelos de negocio, un ejemplo de esto son la entrega de servicios administrados, además de asimilar nuevas tecnologías como comunicaciones unificadas, video vigilancia IP o arquitecturas de cómputo en la nube.

De hecho la capacitación también permite que los integradores agreguen valor a su oferta de soluciones.

Eugenia-Moreno

“Nuestro principal diferenciador es nuestra base de talento que tiene amplio conocimiento en diferentes tecnologías. Otros valores son la logística y flexibilidad de horarios. La interacción en las aulas con otras personas relacionadas con la industria enriquece el conocimiento e incluso permite solucionar problemas puntuales”, destacó, Lusarreta.

Otra de las tendencias más importantes es que los centros de capacitación, además de algunas consultoras de negocio empiezan a impartir talleres relacionados con temas de desarrollo empresarial. Algunas iniciativas son en conjunto con la Secretaría de Economía, la idea es profesionalizar la cadena de valor para que sea más competitiva.

Es importante que los canales entiendan sus propias necesidades y modelos de negocio para desarrollar su plan de habilitación, así es posible desarrollar competencias que respondan mejor a su interés de crecimiento. Así también pueden obtener diferentes beneficios por parte de fabricantes y mayoristas, en general incrementar sus niveles de rentabilidad.

Propuesta en habilitación de CompuSoluciones

• Programa para perfeccionar habilidades directivas (IPADE)
• Formación directiva de mandos intermedios (ICAMI)
• Diferentes diplomados en línea (Tecnológico de Monterrey)
• Taller de transformación de la fuerza de ventas
• Renta de aulas para cursos y eventos empresariales
• Capacitación tanto en productos como desarrollo empresarial

Experiencias en tiempo real
Parte importante de un plan para brindar capacitaciones es contar con espacios que permitan implementar talleres de práctica donde los canales puedan realizar pruebas de concepto para conocer mejor las soluciones en ambientes operativos reales. Es importante que los propios capacitadores tengan experiencia en campo para ser más competitivos.

Armando Silva, director general de Soluciones Integrales en Capacitación (SICAP), acotó: “Tenemos 20 años de experiencia en el mercado, actualmente nos especializamos en el segmento de seguridad. Se trata de un nicho limitado pero altamente rentable, mensualmente atendemos alrededor de 150 personas, ofrecemos talleres puntuales”.

Fernando-Lusarreta

También en línea se ofrecen estos talleres donde los alumnos resuelven dudas en tiempo real a través de la transmisión de video en tiempo real. A partir de la propia capacitación el canal puede mejorar sus estrategias de negocio para conocer mejor las necesidades puntuales de cada proyecto y acercar soluciones más eficientes.

María Eugenia Moreno, directora Comercial en CompuSoluciones, afirmó: “Contamos con iniciativas orientadas a soluciones de las marcas, tanto a nivel técnico como comercial. A ello se agregan actividades enfocadas al desarrollo empresarial donde el objetivo es la institucionalización de los canales a través de consultorías, talleres y programas especiales”.

Es importante destacar que la mayoría de las certificaciones que ofrecen los fabricantes tienen una validez global, así los canales pueden atender proyectos en cualquier país con el respaldo de las marcas. Estos centros de capacitación también ofrecen talleres relacionados con estándares de gestión de tecnologías de la información.

Parte de la estrategia de este año de CompuEducación contempla realizar seminarios relacionados con transformación digital, desarrollar nuevos talleres orientados a soluciones integrales y escenarios de negocio para responder mejor a las necesidades del mercado. Es decir, que vayan más allá de las capacitaciones de producto.

Por su parte, SICAP planea extender operaciones a América Latina en 2017, 20% de sus ingresos provinieron de la región, la idea es llegar a Argentina, Chile, Colombia y Costa Rica, a mediano plazo buscará explorar el mercado brasileño, pero antes necesita desarrollar capacitadores en portugués. Otro mercado importante es Republica Dominicana.

Portafolio de habilitación en CompuEducación

• Marcas: Microsoft, Oracle, SAP, Red Hat, HP, Huawei y VMware
• Gestión de TI: COBIT, SCRUMstudy, ITIL y PMI
• Servicio de renta de salas con cobertura en CDMX y Monterrey
• Prepara seminarios sobre soluciones como movilidad o cloud
• Opciones de cursos vía remota con esquema presencial a distancia

El paradigma de la transformación digital
En los últimos años, los cambios en los modelos de uso de la tecnología demandan que el canal implemente nuevos esquemas de negocio basados en el software, servicios y entrega de soluciones integrales. Frente a esto, los integradores deben generar nuevas competencias técnicas y comerciales que le permitan mantener sus niveles de rentabilidad.

Armando-Silva

“Nuestros instructores tienen amplia experiencia y se mantienen actualizados, también participan en convenciones de la industria. Parte de nuestro plan de negocio contempla la colaboración con canales para ofrecer servicios de consultoría, este año buscamos llegar a Guadalajara y Monterrey una vez por cuatrimestre”, aseveró el director de SICAP.

Otro modelo de negocio de estos centros de entrenamiento consiste en colaborar con socios de comercialización, los cuales pueden revender los talleres de capacitación. En este sentido es importante que las empresas especializadas den seguimiento a la formación de talento, además de contar con planes esquematizados de reclutamiento de instructores.

Frente a la transformación digital, estos talleres no ofrecen una respuesta dinámica a los cambios en el mercado, sin embargo, el factor humano puede hacer las adecuaciones, en caso de ser necesarias. De hecho, seguridad es una de las industrias más presionadas por estos temas, así los proveedores deben mejorar sus soluciones constantemente.

“Mantenemos alianzas con entidades como el IPADE, ICAMI y Tecnológico de Monterrey para impulsar, tanto el crecimiento como permanencia en el mercado de nuestros asociados de negocio. Por cada marca contamos con un recurso dedicado a la habilitación de los canales a los que ofrecemos planes a la medida de sus propias necesidades”, finalizó, Moreno.

Un valor de las empresas enfocadas en habilitación, a diferencia de los mayoristas, es que no representan una competencia para el canal.

De hecho al revender capacitaciones, el canal obtiene precios preferenciales, eso le permite obtener mejores niveles de rentabilidad. Algunos centros de entrenamiento alinean estrategias con las marcas para impulsar ciertos productos. Así el trabajo en conjunto permite obtener mejores resultados para fabricantes, mayoristas, canales y capacitadores.

Oferta de habilitación en SICAP

• Checkpoint: Administración e ingeniería de ciberseguridad
• Citrix: Gestión avanzada de XenApp y XenDesktop, Gateway
• F5: Configuración y gestión de aplicaciones de seguridad
• Infoblox: Administración y configuración de Core DDI
• Palo Alto Networks: Resolución de problemas del firewall

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