Panduit busca consolidar su liderazgo en 2018

• El fabricante aseguró que tiene el 31% de participación de mercado en México.
• El año pasado la firma creció a dos dígitos en el país

Para ello, la marca se planteó una estrategia para este periodo, como resultado de los cambios que ha experimentado en los últimos años, donde el portafolio se ha extendido hacia otras áreas.

A decir de Gabriela Meraz, directora de mercadotecnia en AL en Panduit, existen tecnologías emergentes que, junto con la convergencia, modifican el entorno de los negocios, y por ejemplo, hablar de una implementación entre IT y soluciones IoT, ya no sólo es un concepto o una tendencia en el edificio inteligente o en la industria.

Por su parte, Kaleb Ávila, vicepresidente de ventas AL para el fabricante, observa a la infraestructura como elemento fundamental para un mundo conectado, siendo ésta la base de su negocio a nivel global. En la región, trabajarán en las bases como WiFi e IoT, no sólo en segmentos como manufactura sino en enterprise y centro de datos, temas relevantes sobre todo por la llegada del 5G, y porque la gran mayoría de las empresas están migrando sus datos a diferentes esquemas.

“El otro es PoE, que se traduce en ancho de banda y disponibilidad de las redes; mientras seguimos viendo retos en las salas de telecomunicaciones, y en los grandes centros de datos, los cuales están en alguna parte del mundo. Por ello ponemos foco en la infraestructura de redes, además de las empresariales, los centros de datos y de manufactura”, mencionó el vocero.

Pasos

La marca afina su mira en 4 tópicos: en una estrategia de distribución 2.0, para llevar a la cadena de valor a una profesionalización. Es decir, que el mayorista sea un referente real para los partners. De ahí la importancia de capacitarlo y certificarlo de manera puntual.

La segunda se refiere a los integradores, a quienes también hay que llevarlos hacia las certificaciones pertinentes y necesarias para consolidarlos a cada uno, como compañías tecnológicas con diferentes tipos de formación. Para ello, continuarán con el proceso de certificaciones (hoy cuentan con 16), con la meta de traer el 80% de éstas a México y AL este año, y así, los integradores respondan a las demandas no sólo locales, sino regionales e incluso globales.

“En la tercera hablamos de verticalización de mercados. Modelo que nos resultó en 2017 en las áreas de educación y salud, y con manufactura y finanzas como el siguiente eslabón, para en un futuro integrar aeropuertos y estadios, por ejemplo. Es un modo acertado de diferenciarse en el mercado”, explicó Ávila.

Y finalmente están las alianzas estratégicas, mismas que fortifican la oferta de los asociados gracias a las colaboraciones con compañías como Cisco y Rockwell, y las cuales han hecho diferencia en soluciones de IoT empresarial e industrial, por ejemplo. En México particularmente, tienen relaciones con Axis, Fluke y están creando una con Eaton. Además de una alianza con Phillips que se anunciará en su próximo congreso, y con el cual, trabajan en materia de iluminación inteligente.

Respecto a América Latina y la cobertura, el ejecutivo compartió que países como Colombia Chile, Brasil, Perú, y Costa Rica, también serán parte medular en la estrategia de la compañía este año.

La fortaleza

Por su parte, Juan Pablo Borray, gerente de desarrollo de negocios para Panduit en AL, recalcó la importancia de la infraestructura robusta como el respaldo para las nuevas tendencias, ante eso, la firma basa su oferta en tres soluciones: una enfocada a oficinas y edificios comerciales, otra a centro de datos y una relativamente nueva, en automatización industrial, todo con una gama variada de productos que no sólo encierran cableado estructurado.

“Como muestra es que ahora contamos con una división nueva para desarrollos de IoT, pues en infraestructura se trata de cómo asegurar que ésta funcione y no sólo proveer el cable”, abundó Borray.

A la par que realizan inversiones en propuestas para conocer cómo medir las diferentes variables de la infraestructura dentro del área de comunicaciones, en las divisiones antes mencionadas, como la manufactura, con influencia en la parte automotriz, alimentos y bebidas, minería, y consumo.

Consolidación

Según Meraz, los socios tendrán una oportunidad clara para expandir su panorama, crecer sus negocios gracias a abordar diferentes segmentos mediante el portafolio del fabricante. Por ello resaltó que están desarrollando programas de formación y certificaciones desde cómo hacer el diseño, el desarrollo y la implementación con diferentes niveles de entrenamiento, donde los socios deciden a cuál quieren llegar. Además de ofrecer incentivos con un programa que no tiene que ver sólo con dinero sino certificaciones para que tengan un currículo más fuerte.

Entre esas iniciativas está el evento anual de la marca: GSIC, donde abordarán todas las iniciativas que tienen para sus asociados, y donde montarán una exhibición de una ciudad conectada, con la participación de aliados como Axis, Cisco, Eaton, Netscout, Phillips y Rockwell.

Serán alrededor de 600 asistentes, entre los que destacan los clasificados como Silver y Gold, además de participantes de otras latitudes de la región; se calcula que el 70% provendrá de México y el resto de América Latina. Con una agenda que incluye sesiones de negocio, de tecnología, soluciones y demos montadas y todo respaldado por el eslogan “Las conexiones  más relevantes”, que abarca la transformación digital y la revolución de la conectividad personal y de negocios.

“El objetivo es la transferencia de conocimiento tecnológico pero también la interacción entre los participantes para compartir mejores prácticas. Además, estaremos apoyados por mayoristas como ABSA, Anixter, Grupo Dice y Luguer”, dijo la vocera.

Finalmente, la marca destacó que entre los apoyos a sus socios, está el centro de soluciones de la Ciudad de México, donde muestran las propuestas y algunas herramientas, con el beneficio que éstos pueden invitar a sus clientes para hacerles demos en vivo. Asimismo, en la ciudad de Chicago hay un centro de experiencia junto al centro de innovación tecnológica, los cuales también son un apoyo para ellos. Además de laboratorios de desarrollo de fibra, donde aseguran son líderes en el tema.