Optar por un camino estructurado para no morir en el intento: Select

A VÍSPERAS DE CELEBRAR SU XXVIII ANIVERSARIO, LA FIRMA ANALISTA TAMBIÉN SE REINVENTA PARA DEFINIR SU LUGAR EN LA INDUSTRIA, ADEMÁS DE IMPULSAR Y MOSTRAR EL CAMINO QUE SUS CLIENTES DEBEN SEGUIR PARA TRIUNFAR EN SU TRANSFORMACIÓN DIGITAL.

La evolución de Select se ha dado de modo paulatino, desde ofrecer sistemas de monitoreo continuo, hasta ahora ser un consultor personalizado para que sus clientes identifiquen sus oportunidades de negocio, sepan cómo capitalizarla y puedan dar el salto a la vida digital, sin experimentar un alto impacto en el intento.

Uno de los cambios más significativos se refleja en la consolidación de su plataforma, “Ahora les ayuda a establecer una estrategia de negocios. Partimos de entender cuáles son las iniciativas de negocio y qué fortalezas tienen, y ya de modo personalizado lo aplicamos a las empresas que quieran entrar al perfil de servicios”, explicó Saúl Cruz, director ejecutivo de la empresa.

El plan actual de Select con este desarrollo incluye capacitaciones continuas, además de una oferta de talleres de planeación estratégica que les permite a los asistentes aplicar metodologías profesionales, “Los talleres combinan una serie de prácticas de gurús de la planeación estratégica, pero aterrizados a la realidad mexicana, porque muchos de los problemas de consultoría es que se quedan a miles de pies de altura con estas teorías, lo que les impide materializar de modo adecuado las ideas. Nosotros los ayudamos a generar inputs, que les sirvan para su planeación, les ayudamos a identificar cuáles son sus procesos de valor, sus recursos, cómo aprovecharlos de mejor forma, etcétera”, afirmó Cruz, quien además especificó que están muy cercanos a los diferentes organismos de la industria como CANIETI, AMITI, entre otros para aprovechar sus programas y generar sinergia.

El director recordó que a ellos pueden acercarse todos los perfiles existentes en la industria que requieran asesoría para elevar sus oportunidades como pueden ser: fabricantes, distribuidores, integradores, desarrolladores, “El mensaje es claro y aquellos que no se transformen morirán, por ello contar con un respaldo les sirve a todos”; detalló que los principales impactos de hacer uso de sus servicios: “no solo se refleja en la reducción de la curva de aprendizaje, el impacto va más allá, es un tema de supervivencia, no dejaré de repetirlo pero las empresas que no se transformen van a desaparecer. Lo digo sin tapujos; no podrán vivir de la venta tradicional de cómputo, servidores, impresoras, etcétera. Requieren un cambo, pero para ello necesitan trazar un camino, nosotros les ayudamos a reducir el dinero perdido en inversiones innecesarias y les ayudamos a consolidarlos y posicionarse en el panorama de los negocios actuales”.

De modo interno, la idea de Select no es conformarse con este proyecto actual, sino continuar estableciendo alianzas con empresas de capacitación y consultoría para poder llevar la oferta a nivel internacional. El directivo reconoció que su labor es muy difícil, ya que los canales no están acostumbrados a invertir en su desarrollo de negocio, “Desafortunadamente no vemos nuestro crecimiento interno despegar del modo que debiera, porque las empresas no están acostumbradas a invertir en su desarrollo y sustentabilidad. Es una cuestión cultural, a veces incluso cuando se tiene apoyo de las secretarías como por ejemplo fondos Prosoft para cursos y talleres no los aprovechan. Por ello, creemos que debemos trabajar en más difusión; pero por desgracia la cultura es que hasta que no te pasa y lo vives comprendes que es necesario”.

“TODOS TENEMOS QUE EVOLUCIONAR, NOSOTROS EVOLUCIONAMOS PORQUE LOS REPORTES YA NO SE VENDEN COMO ANTES, POR ELLO TAMBIÉN FUE NECESARIO QUE NOS TRANSFORMÁRAMOS”:
SAÚL CRUZ.

Una breve mirada a la industria
El panorama general que ofreció Saúl Cruz a eSemanal, para saber qué esperar de la industria en 2018, pinta para ser un año con altas y bajas dependiendo la vertiente que se analice. Como sabemos traerá consigo un clima agitado debido a las elecciones presidenciales y saber de letra de un buen navegador por qué aguas remar, será de gran ayuda. De modo general el directivo comentó: “Dentro de los análisis que hemos hecho, vemos penetración de cómputo en la nube; también vemos que a comparación del crecimiento de lo que se espera en diferentes áreas TIC, la brecha del crecimiento de los distribuidores es muy bajo, quienes crecen a un10%”, cifra que muestra que el canal tiene mucha tarea por hacer.

Recordemos que esta misma casa analista pronosticaba para el 2017 la desaceleración de la industria, la cual de 3.9 caería a un crecimiento del 3.3%. Actualmente a final de este periodo se sabe que este pronóstico fue aproximado, más inclinado a lo positivo, ya que a decir del directivo, el año cerró con un alza del 4%, y para el 2018 se espera aumente un punto porcentual, “Esta expectativa incluye al sector de telecomunicaciones, si hablamos sólo de las TIC el crecimiento que esperamos es del 7% para el 2018”.

Según Cruz, los principales detonadores serán con un crecimiento de entre el 49 y 50% de la nube y por arriba del 30% seguridad. Específicamente esta empresa divide el mercado en los siguientes segmentos: hardware, software, servicios y telecomunicaciones. De los anteriores se espera:

-Hardware: “En este segmento habrá una desaceleración de consumo de Smartphone, pero mostrando aún crecimientos. Esta situación se debe mucho a la depreciación del peso, porque la gente alarga los periodos de renovación de equipos”.
Centros de datos, es la categoría de la que más se esperan cifras positivas. “Sobre todo en los centros de datos externos”.
La hiperconvergencia va en aumento, lo que da como dará como resultado la reducción de demanda de servidores, por lo que los equipos de su tipo también presentarán números rojos.

En cómputo de escritorio e impresoras y dispositivos en general, tampoco hay buenas noticias: “En parte por el nivel de madurez y en parte por los esquemas de servicios administrados o en la nube”.

-Software: Se mantendrá un crecimiento en seguridad por arriba del 20%, casi llegando al 30% y eso continuará, ya que es una de las principales prioridades de las empresas. Virtualización, continuará despuntando debido a la optimización que ofrece de la infraestructura que ya posee una compañía.

Asimismo, gracias a las diferentes regulaciones en materia fiscal, el software administrativo mantiene su atractivo para los canales dedicados a software.

Ahora bien, en cuestión de tecnologías de innovación se espera que analítica rebase los 20%, no obstante Select señala que este crecimiento sigue dándose en nichos, ya que aún no ha logrado su masificación, lo que al mismo tiempo es algo llamativo porque su potencial no ha sido explotado.

“A futuro, también inteligencia artificial crecerá por el impulso que tiene en el sector de videojuegos, pero se espera su crecimiento en otras áreas prometedoras, al igual que robótica, pero veremos que su demanda se enfocará más en nichos”.

-Servicios TIC: “El auge está en los servicios administrados modulares; hoy las empresas lo que quieren es dividir la responsabilidad de los proveedores y contratar distintos de ellos: impresión, seguridad, redes”. Lo evidente es que ésta es una de las áreas con más territorio virgen a explorar, sobretodo en desarrollo de software que va en auge en este segmento, tal como recalcó Cruz.

-Telecom: “Este es un momento crucial con la llegada de los mayoristas de telecom que hace que disminuya la dependencia de los operadores móviles. Aquí hay oportunidad de ofrecer servicios de acceso telefonía, pero ahí lo que más crece son los servicios de TV restringida en paquetes. Telefonía fija sigue a la baja. Además una promesa son los operadores virtuales MBVO”. Sobre las alianzas que intentan hacer los operadores con canales para extender sus servicios y brindar más personalización, la visión del analista difiere de muchas opiniones positivas en el sector tecnológico: “Creemos que los operadores no se han podido comunicar con los canales de TI, el operador está acostumbrado a tener una base de clientes cautivos y les ha costado trabajo incluirlos como brazos, porque no entienden dónde está el valor que puede agregar el canal. Pero estos deben de entender que los servicios de nube no es sólo vender office 365 y lo que necesita es una mezcla de integradores con canales con cobertura para alcanzar la encomia de escala que buscan”. “Por otra parte, los canales también ven a los operadores como competencia y a su vez como una oportunidad pero la capacidad de negociación de los operadores no les ha permitido encajar en un modelo exitoso”.

Panorama en mayoreo
Como sabemos los mayoristas también están moviendo sus piezas para encontrar el jaque de esta partida. En nuestras páginas les hemos informado puntualmente sobre los recientes anuncios que estos están realizando; adquiriendo empresas, desarrollando plataformas de nube, y en general apuntando con mira clara a ofrecer valor. Al respecto, Select prevé que estas reconfiguraciones se sigan presentado, “Veo preocupación de su parte, todos están buscando consolidarse y sabemos que para quienes ya han realizado este cambio al principio no fue fácil, les costó mucho trabajo, tenemos el ejemplo de la adquisición que Tech Data hizo de Avnet, que por ahora no han alcanzado los resultados deseados, están en ese camino, pero antes Avnet estaba ubicado como el primer lugar en valor y hoy en la suma de ambos ha perdido esta posición”. Añadió que este cambio es natural y seguirá siendo una búsqueda normal, sin embargo se espera que muchos sufrirán en el proceso. Además de valor, otra posibilidad que ellos tienen a decir de Cruz es apuntar a la especialización, por ejemplo, seguridad, redes, software, soluciones, etcétera.

Otro escenario probable que planteó en terreno de mayoristas es que los nacionales puedan ser comprados por los grandes jugadores internacionales, “En México el negocio del mayoreo es maduro, pero en estas coyunturas sí creemos que no todos van seguir presentes”.

El consejo de los expertos
El especialista, advirtió que en la nueva configuración de la industria y con la llegada de nuevas tecnologías y la transformación digital, los canales deben de encontrar su lugar y para hacerlo deberán estar enfocados, “Por ejemplo, en IoT, el cual es muy amplio y puede ser aplicado en todo, los que quieran ser exitosos tendrán que elegir especializarse ya sea por vertical, por soluciones específicas o bien por procesos particulares”.

Saúl Cruz, hizo tres recomendaciones puntuales a los canales de la industria, que son más un llamado a considerar todos los puntos que requerirán para formar parte de las listas de empresas de la nueva era digital.

–“Los que quieran permanecer o continuar deberán fortalecer sus capacidades empresariales y de negocio no sólo técnicas, algunas se siguen manejando de modo informal y sin un plan estructurado y eso los perjudica”.

–“Robustecer su portafolio de soluciones será la única forma de mantenerse y generar valor. Antes seguía dando ganancia el volumen pero hoy en día está predestinado a morir, si continúan por ese camino”.

–“Deben continua exploración de nuevas soluciones innovadoras, computo cognitivo, inteligencia artificial, aunque hoy no representan gran oportunidad de mercado en unos años, lo harán y será mejor estar preparados”.