Leñero dice no a la “vida light”

Todos aseguran ser líderes, sin tener los elementos para sustentarlo.La industria vive de la imagen fomentada por la arrogancia y estudios de mercado maquillados. Por lo que el éxito se basa en la proactividad y permanencia. Ignacio Leñero señaló todo lo que no es 3Com y se declaró en contra de la vida empresarial light.

En general, la industria de TIC vive una enfermedad llamada “lideritis”; todos se autoproclaman como tal aunque existan pocos argumentos para sustentar tal afirmación. La realidad indica que el mercado está saturado; hay una cantidad inmensa de fabricantes que apuestan su mira en un terreno específico, mientras que la demanda es limitada.
También es un mercado regido por las apariencias y el egocentrismo de diversas figuras o personalidades; es decir que la realidad de una empresa específica no se presenta como tal: la estrategia en ese sentido es maquillar dicha situación con estudios de mercado light (sacados de la manga o manipulados, según la sea el caso).
De estos temas, entre otros, habló Ignacio Leñero, director general de 3Com México, quien señaló todo aquello que no es su empresa en la actualidad, porque se trata de una compañía que no simpatiza con la vida light.
¿Vale la pena ser diferente?
La industria de TI tiene cambios constantes, en pocos días se conocen nuevas versiones de uno u otro producto, los avances tecnológicos en cuestión de voz, la adaptación de tecnología de más empresas pequeñas, pero, ¿vale la pena ser diferente?.
A decir de Leñero, la diferenciación es importante y la tecnología es la que, prácticamente, lleva a ella; sin embargo, con tantas propuestas en el mercado, las diferencias entre compañías son mínimas, por lo tanto, ¿qué sentido tiene el hecho de diferenciarse con la competencia?
Leñero respondió que la verdadera diferencia radica “en dar un buen soporte y servicio, tener producto disponible, precio competitivo; cosas simples que como fabricante deben hacerse pero que algunas veces se olvida porque nos basamos más en el decir que en hacer”.
Desde su perspectiva como fabricante, 3Com considera que es fundamental tener los productos necesarios con facilidades de adquisición, es decir, que el cliente tenga los adquiera sin dificultad, entre otras ventajas.
El directivo afirmó que las diferencias entre una marca u otra sí son tecnológicas pero también se basan en pequeños detalles: “Tenemos que mantenernos atentos a lo que necesita el mercado; en cuestión tecnológica es muy difícil decir ‘yo tengo la mejor’ porque regresamos a lo mismo ¿quién lo califica? Debemos contar con tecnología que resuelva problemas o necesidades de los clientes”.
Liderazgo: ¿mitos o realidades?
En esta industria es común escuchar a las empresas asegurar que son líderes en el mercado, que son las que venden más en ciertos nichos o que van por el primer lugar en uno u otro nivel del negocio; sin embargo, ¿qué tan importante es saber esto para quienes adquieren la tecnología o quiénes son los que definen el liderazgo de una u otra empresa?
Para Leñero, el tema del liderazgo se traduce en una palabra: confianza. “El liderazgo puede ser algo que dicen los analistas, pero el comprador elige un producto por la confianza que le genera, con la empresa que mejor se siente”.
Además de la confianza, es necesario considerar que el usuario compra de acuerdo a las experiencias obtenidas con anterioridad; generalmente se inclina por las marcas que ya conoce y, por experiencia propia o indirecta, sabe que es un producto o marca que responde bien o que ofrece garantía y respaldo en caso de falla.
— ¿El liderazgo es cíclico?
— No lo veo como algo cíclico porque los ciclos son algo que va y viene. Lo que sí veo como cíclico es vieja y nueva tecnología pero ocurre que el acordeón se va reduciendo cada vez más.
En el caso de las marcas, Leñero tampoco estimó que sea al cíclico o recurrente por el hecho de que surjan y desaparezcan continuamente: “Lo interesante es cuáles y cuántas son las que permanecen, las de mayor confianza para el usuario”.
La permanencia una verdadera diferencia
Otro diferencial entre una y otra compañía es la permanencia. Según Leñero, este hecho ha logrado que su compañía evolucione y encuentre respuestas de negocio en otros nichos y niveles de negocio como la PyME.
–¿Cómo ha permanecido 3Com?
–“Tener un reconocimiento de marca ha ayudado a la permanencia y normalmente hemos encontrado que la experiencia del usuario con los productos es buena; en segundo lugar, los procesos de compra de producto generalmente son cortos”.
Desde ora perspectiva, Leñero mencionó que la permanencia de una empresa es acorde a la oferta que ofrece para satisfacer las necesidades del cliente, además de venderle al usuario sólo lo que necesita.
–¿Cómo llegar a la PyME?
–“Actualmente es difícil encontrar a alguna empresa que no apueste a la PyME; sin embargo, es necesario conocer la forma en que cada empresa define a la PyME. Si en 3Com restamos las 300 corporativos que existen en México, todas las empresas que se enlistan hacia abajo son PyME”.
De esta forma, la estrategia de 3Com es contemplar a las que no se definen como corporativos y ofrecerles una oferta de valor que incluye productos, servicio y precio, “sin la presencia física del fabricante, es muy difícil -casi imposible- vender en esas 300 empresas”.
Al hablar de la PyME, es necesario considerar que sus recursos son casi nulos para invertir en nuevas tecnologías ya que invierten lo necesario e indispensable y, por lo general, el producto más indicado es el que le da la oportunidad de llegar a su oficina, conectarlo y trabajar de inmediato con él, “decir esto es muy fácil, casi todos los fabricantes lo ofrecen pero la verdadera diferencia radica en hacer verdad la oferta para la empresa”.
“Uno de los aciertos de 3Com es que cuenta con esto y el reto es distribuir buenos productos con precios competitivos y desarrollar una imagen de confianza que, finalmente se crea a través de la experiencia”.
Con respecto a la PyME, Leñero reveló que la idea va encaminada a cómo llevar voz/IP a la PyME por lo que actualmente desarrollan un producto que tendrá precio similar al de un multilíneas, “esto suena a que costará una fortuna, pero está diseñado para el segmento de $2,000 dólares”.
La visión 3Com sobre el canal de distribución
Es común escuchar a un fabricante decir que el distribuidor es su socio de negocio, sin embargo, para 3Com la perspectiva es diferente ya que, más que verlo como un socio, lo ve y lo trata como un cliente al que distingue en tres rubros: mayorista, distribuidor y usuario final.
“Los tres son mis clientes pero cada uno tiene necesidades diferentes. Yo soy un fabricante, pongo productos en el mercado, el mayorista es quien me compra, el reseller quien distribuye y el cliente final quien lo usa. A todos los tengo que ver como clientes porque todos requieren de servicio, soporte, precio y atención”.
De esta forma, para 3Com los clientes necesitan cubrir necesidades que el fabricante resuelve por medio de programas que también los diferencia. En el caso del canal de distribución, “es necesario acercarse a él de forma directa. Detectamos a quién nos otorgaba el 80% del negocio y curiosamente no es un número muy grande por lo que desarrollamos un programa para acercarme a quienes hacen ese 20% para conocer qué es lo que necesita y darle atención directa”.
Para finalizar, Leñero abundó en algunas cuestiones que han caracterizado a 3Com como “la esencia de tratar de ir un paso adelante, es una empresa dispuesta a correr más riesgos que por estándares se consideran normales”.
Algunas reflexiones sobre el liderazgo
¿Qué es un líder según Ignacio Leñero?
“Normalmente veo que en cualquier índole, un líder es considerado el más fuerte, más grande, o el mejor, por ende, las empresas de la industria consideramos como líder al que vende más que nadie, el que tiene el producto más comprado, o el que tiene mayor participación del mercado pero, el líder no está en lo que uno piensa y cómo se auto proclama si no, en lo que piensa el entorno y lo que lo posiciona. La gente que está a tu alrededor ya sean clientes o proveedores, empleados son los que te hacen ser un líder”.
¿3Com es líder?
“No te puedo contestar yo, eso se lo tienes que preguntar al canal, a mis mayoristas y clientes. Los dos pecados capitales de las organizaciones son la arrogancia y la autocomplacencia. Ante la arrogancia la humildad y ante la autocomplacencia la austeridad entonces, como fabricantes lejos de decir cómo soy superior a los demás, déjame ver cómo puedo ayudar, busco lo mejor que puedo darle al cliente”.
¿3Com es inventor?
No
¿Hace otros trabajos al gigante de las redes?
No
¿Son los más amigables?
No
¿La fuerza de la marca lo avala?
Sí
¿Es un negocio a largo plazo para el canal?
Sí
¿Son los líderes?
No está en mí decirlo
¿Qué es 3Com?
“Me queda en el centro una empresa orientada a buscar soluciones reales, que busca su camino y no el de otros, busca humildad y pluralidad, es una empresa permanente, una marca conocida y reconocida, una empresa con ganas de buscar realmente cómo ir al fondo del asunto y cómo acercarse a los tres tipos de clientes y juntos hacer más cosas.
3Com es una empresa que busca cómo hacer el negocio más fácil, menos complejo”