Open busca alianzas mexicanas para mercados verticales

• La empresa está dedicada a ofrecer soluciones informáticas para empresas del sector utilities y telecom en América Latina, siendo México uno de sus principales objetivos de negocio.

La firma tiene 30 años comercializando soluciones en gestión de clientes y facturación de mercados de energía, acueductos, alcantarillado, distribución de gas y telecomunicaciones. En la región, está liderado por Glenn Molano, como director, quien en entrevista, ahondó en las metas de Open en el país y sus planes en el corto plazo.

El portafolio consiste en una propuesta de sistema comercial y solución de trabajo de campo, Open Smartflex, que a su vez, contiene módulos y funcionalidades que permiten a una empresa operar el ciclo integral del negocio, desde la atención al cliente, reclamos, lecturas y mediciones, pagos y recaudos; suspensión, corte y reconexión de trabajo de campo, revisión de la red, gestión de órdenes, entre otros.

“Tenemos presencia en Argentina, Chile, Ecuador, Perú, Colombia, México, Puerto Rico, y República Dominicana, entre otros, con clientes de diferentes industrias. Son más de 50 mil usuarios. Además, contamos con un centro de desarrollo, innovación y soporte en Colombia, lo que nos da la sensibilidad de entender las prácticas particulares del mercado latinoamericano y ofrecer una solución acorde a su realidad”, comentó Molano.

Según el entrevistado, es un mercado complejo el que abordan, con prácticas históricas que lo convierten en un reto cuando se ofrecen soluciones integrales. Son ciclos largos de 12 a 24 meses, desde que se conoce al cliente hasta realizar una renovación tecnológica.

A decir de Molano, México tiene sus particularidades, es un territorio muy grande dividido en muchas regiones, cada una con sus costumbres, por lo que significa prácticamente tener una estrategia por cada área, incluso por cada estado, lo que ha representado un desafío grande en estos 5 años de presencia en el país.

“Nuestro modelo comercial se basa en ofrecer una solución informática que incluye modelos de operación exitosos en otras latitudes de América Latina. Tomamos esas prácticas y las replicamos según las necesidades de cada país. Gracias a eso tenemos una curva de implementación corta”: Glenn Molano

Esquema
Al ser los fabricantes e implementadores de las propuestas, Open ofrece la ventaja a los usuarios finales de garantías en la implementación y desarrollo de las propuestas, de una respuesta directa ante cualquier contingencia, además, les exhiben a los clientes el roadmap de productos y ellos pueden aportar sugerencias, recomendaciones u objeciones, de forma uno a uno.
“También trabajamos a través de partners comerciales que conocen mejor el mercado y nos ayudan a llevar propuestas robustas. Hay algunos que tienen posicionamiento en algún estado o localidad, como en Jalisco, en donde ya tenemos trato con uno, además de estar en pláticas con un socio con gran presencia a nivel nacional en el sector público, el cual ofrece una cartera importante de soluciones en la nube y hardware, y nosotros seríamos el complemento de dicho portafolio”, mencionó.

Respecto al perfil, la firma no tiene una restricción, es más bien, tratar de complementar fortalezas, por ejemplo, si es uno de infraestructura con posicionamiento en ciertos mercados, lo vuelve atractivo o de valor agregado para Open.

Al respecto, el vocero abundó: “hemos puesto en práctica diferentes modelos, asociados que han participado en la implementación, otros que lo lideran de manera completa, pero nosotros siempre estamos involucrados en el proceso, aun cuando tienen la posibilidad de hacer soporte de primer nivel”.

Acciones
En el país, la marca participa con firmeza en el sector del agua, desde hace dos años, entendiendo todo el modelo de operación en diferentes estados, y con alianzas con partners como Veolia, con quienes tienen un proyecto en curso. Lo que les permitió darse cuenta que deben estar más cerca de la gestión de los organismos de este sector, por eso participan en eventos como la Expo ANEAS, la cual se llevó a cabo en la ciudad de Puebla, del 27 de noviembre al 1 de diciembre.

“Intervenimos en un panel con diferentes especialistas: académicos, investigadores y operadores. Con quienes abordamos el problema del abastecimiento de agua, el cual comienza a ser representativo para México. Tocando temas de readecuación de redes, los nuevos usos del líquido vital, entre muchos otros. Constatando que ya hay conceptos como el Internet del agua, que se combina con ciudades inteligentes, donde se habla de tener más y mejor información, un mayor control y seguimiento de lo que está pasando en la red, tanto de acueducto como del alcantarillado, por ejemplo”, explicó el entrevistado.

Reto 2018
Finalmente, Molano externó que cada año electoral la industria se enfrenta a la dinámica de congelación de presupuestos, aplazamientos de proyectos y de procesos de renovación, porque los cambios políticos generan cierta incertidumbre entre la gente, y los organismos públicos son los que directamente lo resienten. “Es una situación que entendemos, pero la aprovechamos para seguir con el proceso de acercamiento y entendimiento; lo digerimos como una oportunidad para crear vínculos más fuertes con los organismos interesados, además de aprovechar y consolidar alianzas con partners mexicanos”.