Ingram Micro transforma su negocio para brindar valor

Durante su convención, Be Ingram 2017, el mayorista destacó su objetivo de convertirse en una empresa de valor y dejar atrás su tradicional perfil de volumen

De acuerdo con Luis Férez, director general de Ingram Micro México, el mercado se está transformando; se espera que cada vez más se demanden servicios profesionales y se genere mayor capital digital, lo que significará una revolución industrial digital de la que han decidido tomar parte con su proyecto de convertirse en un distribuidor de valor. Para lograrlo, la marca ha elegido cuatro pilares principales de los que se deriva su estrategia global:

Habilitamiento a sus socios de negocio. Es claro que si el mayorista se transforma, será necesario que sus canales también lo hagan. Para ayudarlos en este camino, contará con soporte para que los socios analicen sus activos y fortalezas, con la intención de obtener un panorama real del estado de su empresa, para que como consecuencia puedan tomar decisiones y realizar los cambios necesarios para alistar su estructura interna a los nuevos procesos de trabajo. Este primer proyecto se realizará en certificaciones en cinco pasos para garantizar una transición sana a la vida digital.

Habilitamiento también implica que de manera interna, la compañía cambie su estructura, por lo que se han formado cuatro áreas comerciales: cuentas claves, SMB, integradores y retail; para poder proveer lo que cada sector requiere de modo focalizado y especializado en las diferentes áreas, ya sea comercial, soluciones avanzadas, servicios administrados y consumo.

Además planean una estrategia digital para ofrecer venta en línea, entrenamientos vía web, analíticos, marketing, así como tiendas en línea propias por canal, para promover sus nuevos modelos comerciales.

En cuanto a los entrenamientos, continuarán siendo en distintas modalidades; de manera remota, públicas, en sitio, en aulas, así como dirigidas a sus usuarios finales. Ingram anunció también su nuevo taller de “transformación digital” que tiene la intención de conectar a los clientes de acuerdo con el foco de negocio e incrementar la productividad con herramientas para integrar soluciones. Lo anterior tendrá un costo, aunque parte de él será absorbido por Ingram para reducir el impacto económico, tal como lo confirmó el director de ventas, Ulises Sumarán.

Diferenciación de sus socios de negocio en el mercado. La idea de este concepto es ayudar a los canales a abrirse al cambio, que innoven y descubran una nueva forma de hacer negocios con servicios administrados, modelos de hardware, servicios de gestión y con soporte de financiamiento, lo que supone una visión holística para llegar a la oferta de IMaaS (Integration Managed as a Service).

Gerardo Romero, director de soluciones avanzadas, detalló que los apoyarán también para incorporar servicios de preventa, dimensionamiento de los proyectos y en las instalaciones en sitio, así como monitoreo 24×7. Asimismo, el mayorista trabajará para generar oportunidades y pasarlas a los canales adecuados para su ejecución.
La idea es consolidar una oferta sólida para el IoT, la nube, aplicaciones empresariales con soluciones empaquetadas y servicios.

Para lo anterior, han consolidado una plataforma de nube con más de 15 marcas y distintos perfiles de socios. Así como soluciones empaquetadas en seguridad física y digital, almacenamiento, protección de correo, redes para PyME y la entrega de servicios.

Maximización de la experiencia con Ingram. Esto significará respaldar a los canales con una plataforma de servicios profesionales, logísticos y financieros.
Algunas de las áreas en las que se entregarán servicios profesiones son: servidores, redes, colaboración, seguridad física, virtualización, centro de datos, seguridad lógica, cloud y señalización digital.

Sobre financiamiento, Ingram consolidó un nuevo esquema de apoyos con líneas de crédito tradicionales, express, descuentos por pronto pago, tarjetas de crédito y débito. Además de cadenas productivas, a través de líneas alternas en la plataforma de Nafin-net, con beneficios como plazos de 180 días, sin comisiones por apertura, meses sin intereses y compra de dólares para fijar el TC y líneas de crédito independientes a plazos de 24 y 36 meses, así como tasas y condiciones competitivas sin comisiones y sin garantía hipotecaria.

En este sentido, Férez afirmó: “Lo que hacemos es meter el componente de financiamiento a las soluciones, no somos financieros, si nos comparan con las financieras parecería caro, pero si evalúas la preventa, la compra del producto, el financiamiento y todo lo echas a la licuadora tiene mucho valor y eso es mejor que hacerlo todo por separado”.
Capitalizar oportunidades. Ingram apoyará a sus asociados para medir sus resultados. Invertirá para ampliar sus negocios e incrementar el valor de sus empresas.

“Nos movemos a valor y a la transformación digital. México ya está listo para dar este paso”: Luis Férez.

Evolución
“A nivel interno, ha habido un cambio radical en la forma de pensar de toda la compañía, hoy queremos pensar en el valor y trabajamos en la fuerza de ventas para que dejen de vender y se vuelvan consultores, estamos trayendo más ingenieros, gente más técnica. Además, internamente los procesos son diferentes, creamos un área de preventa, estamos reestructurando nuestro modelo de atención para ser más focalizado”, explicó Férez.

De acuerdo con el líder mexicano, luego de haber sido adquiridos por el consorcio chino HNA, hoy la marca se ha vuelto más dinámica e innovadora, lo que le ha permitido replantear su camino en la industria, así como a realizar las inversiones necesarias para su nuevo cometido. Hoy la empresa cotiza 42 millones de dólares y tiene representatividad en 160 países. En el caso específico de México, el directivo aseguró que por segundo año consecutivo rebasarán un billón de dólares en volumen de ventas, con una afluencia aproximada de 13 mil clientes en las siete sucursales en la República. Cifra que buscan incrementar con este nuevo cambio de rumbo.

El canal Ingram también se transforma
“Este año hemos tenido la mayor pérdida de clientes histórica, pero hemos ganado el mismo número nativos en la era digital, así que la base se ha ido renovando. Por un lado, sí vemos que a los canales tradicionales que su negocio es volumen y venta de cajas les cuesta más trabajo moverse a un negocio recurrente, porque tienen una cierta capacidad, activos y una fuerza laboral que tienen que mantener y por ello es difícil irte de un negocio completo a uno de mensualidades o por servicio. Por otro lado, hay canales que sí tienen las capacidades y no les ha costado trabajo moverse, pero hay otros que nacieron ahí, en la vida digital”, explicó sobre el perfil actual de sus socios.

Aseguró que es imprescindible esta transformación, de lo contrario el panorama de quien no logre hacerlo no será alentador, ya que su futuro estará en juego. Sobre su flujo de canales, detalló que hoy los que van a la alza no son los tradicionales: “La cantidad de clientes de volumen sigue siendo la mayor, pero los de valor están creciendo dramáticamente”.

Como mensaje principal, el directivo resaltó que a pesar de que volumen actualmente representa un 60% sin importar que éste continuará siendo parte necesaria del negocio, valor que hoy tan sólo ocupa un 15% de su total de ventas, es en lo que tienen mayor expectativa. Por lo que pidió a los socios acercarse a ellos para que su transición sea más sencilla. “El mercado va a dictar el ritmo del crecimiento con base en sus necesidades, creemos que depende de cómo se comporta la economía del país, pero si las empresas no tienen capital para hacer inversión, pedirán la renta de servicios y gastos operativos, así que vemos que el driver va a ser la demanda del mercado en el consumo de nuevos modelos. Por ello, sí creo que en un par de años nuestro panorama dé un giro enorme y el canal debe de estar listo para enfrentar este nuevo panorama”.

Ingram ha desarrollado un modelo de valor basado en las necesidades del usuario final y a la vez habilitan al canal para que vaya y entregue las soluciones, “los estamos ayudando a que hagan una introspectiva, vean sus capacidades y analicen lo que pueden hacer para ayudar a los usuarios. Yo les diría que no dejen pasar las oportunidades, les pediría que vengan con nosotros”, explicó Férez, quien adelantó que los cambios implican retos y en este caso algunos de los que mencionó fue la dificultad en realizar una automatización integral y garantizar la seguridad de la información.

Be Ingram
Durante el evento se reunieron alrededor de 900 personas de diferentes partes del país, quienes participaron en diferentes actividades como una conferencia magistral con el ex presidente Vicente Fox, así como conferencias, entrenamientos y el tradicional piso de exhibición con 70 fabricantes que forman parte del portafolio del mayorista.
Algunas de las marcas más importantes de su portafolio se dejaron ver con su propuesta para el mercado:

Brother
Demostró su impresora textil que no se había promovido a través de canal, y de acuerdo con Domingo Salgado, director de canales en Brother, esto cambiará ya que actualmente buscan socios para que puedan distribuirla o usarla. “Son equipos que se pueden usar en cualquier superficie textil y tienen muchos beneficios, además de que se puede obtener buen margen”, explicó. Otros equipos que se pudo ver en funcionamiento en su stand fueron sus multifuncionales de alto volumen con los que se pueden ofrecer servicios administrados de impresión.

Canon
“El objetivo es que el canal vea todos nuestros productos. Ingram es un socio estratégico para el desarrollo de nuestros canales, tienen una gran organización y una gran estrategia”, puntualizó Víctor Hugo Oliva, Gerente senior del canal de mayoreo en Canon, quien especificó que el volumen de ventas con el mayorista es de 300 millones de pesos, aproximadamente. El directivo añadió que en esta nueva estrategia que presenta el distribuidor buscarán armar soluciones, “Por ejemplo, podríamos armar soluciones con plotter y cámara, pero también seguiremos enfocados a volumen con ellos”. Por último, invitó a los socios del mayorista a conocer sus productos y planear cómo integrarlos en su oferta.

Epson
Emilio Murillo, director comercial de Epson México, resaltó el uso de sus proyectores L25000 de 25 mil lúmenes, durante el acto de inauguración de la convención, “Queremos que nos ubiquen con los equipos de gran capacidad para auditorios y videomapping. En Be Ingram, también se hace uso de nuestros videoproyectores en el área que se montó de gaming con equipos de 7 mil lúmenes, que abren hasta 7 pulgadas sin perder nitidez, ni calidad”. El fabricante también contó con un área propia de exhibición con impresoras EcoTank para servicios administrados de impresión con tecnología de inyección de tinta. Respecto a su relación, Murillo dijo: “Ingram es nuestro cliente más grande en el área de distribución y hemos estado creciendo año tras año con ellos, así que hemos dividido los product managers en tres categorías: punto de venta, proyectores e impresión, a quienes los canales interesados podrán contactar”.

Infocus
Sofía Difalco, responsable de la marca en México y América Latina, se dijo satisfecha por la convocatoria de Ingram, su único mayorista en el país. “Hubo mayor participación de canales, sobre todo de la Ciudad de México”. La directiva mostró las novedades de su portafolio como pantallas interactivas JTouch, BigTouch y Mondopad. “Son pantallas LCD, uno es monitor, otra es monitor con computadora y la otra es para videoconferencia”. Explicó que para conocer más detalles le pueden escribir al correo: [email protected]. Indicó que como apoyo al canal disponen de los programas de registro de proyectos, con el que los cubren con cartas y precio, además de otro de recompensas en dólares.

Kingston
“Un evento como este nos da la oportunidad de platicar con nuestros distribuidores de todos nuestros segmentos como los de corporativos, gaming o los de consumo. Así como mostrarles que tenemos diferentes soluciones para ellos, las que estuvimos promoviendo”, subrayó Cristina Carbajal, gerente de canal en el fabricante. Uno de los productos con más foco dentro de su punto de exhibición fueron las unidades de estado sólido. “Este año hemos tenido retos internos y queremos hacerle ver que seguimos presente apoyándolos en todo momento”, afirmó.

Provision ISR
“Presentamos nuestra infraestructura IP y más de 25 cámaras colocadas y concentradas por Ingram en un site y mostrándose en un videowall. Queremos enseñar a los socios cómo se pueden montar estas soluciones en verticales como: retail, tiendas departamentales o cafeterías”, explicó Sinhue Cabrera, BU Manager TI. La marca comenzó la relación con el mayorista un año atrás y su relación ha sido fructífera, “a pesar de que este es un nicho nuevo para Ingram, tiene un gran stock, financiamiento, logística y soporte de preventa”, concluyó.