Consolidación del ecosistema de canales con distinto ADN de Dell-EMC

LUEGO DE LA FUSIÓN ENTRE AMBAS EMPRESAS, LA HOY UNIFICADA COMPAÑÍA CONSOLIDÓ UN PROYECTO SÓLIDO PARA EL DESARROLLO DEL CANAL, CON LA INTENCIÓN DE CONOCER LOS ASPECTOS QUE INVOLUCRA ESTA NUEVA ETAPA DE LA COMPAÑÍA, POR ELLO, ESEMANAL CONVERSÓ CON EL DIRECTOR DE CANALES EN AMÉRICA LATINA, ÁLVARO CAMARENA.

Recordemos que a partir del 7 de septiembre del 2016 se oficializó la integración de los dos gigantes de la industria TI, luego de una inversión por parte de Dell de 67,000 millones de dólares, con lo que se reestructuró el programa de canales, lo que fue necesario debido a la diferencia de compañías y de las características en el ecosistema de socios de cada una de ellas. “A partir de septiembre se cambió la historia y se nombró un presidente global de canales, John Byrne, así como una estrategia global de partners y mercadotecnia que luego se regionalizó. Al principio, tuvimos que entender los programas; la esencia era parecida pero había muchas diferencias porque Dell se enfocaba mucho a la pequeña y mediana empresa con una gran cantidad de cuentas, y por el lado de EMC, eran cuentas muy grandes y no en tal cantidad, por lo que enfrentábamos retos debido a los diferentes volúmenes. También el desafío era estructurar el programa, de tal modo que a un socio que quisiera seguir siendo de nicho no se le penalizará. Lo que significó mucho trabajo para encontrar lo que necesitaban los partners, consideramos todo el tiempo la opinión de nuestros socios a nivel mundial, la cual recopilamos en distintos eventos, les preguntamos sobre lo que prefieren en un programa de registro de oportunidades, se discutió junto con ellos sobre lo que mejor les conviene en el programa y así fue tomando forma”.

Luego de este proceso de valoración e interacción con los canales, nació un programa nuevo, el Dell-EMC Partner Program, que ofrece dos caminos para llegar a los niveles que acordaron: Gold, Platinum y Titanium, y en algunos países Titanium Black. Para acceder al primero es a través de objetivos de ventas medias y el segundo con metas más altas: “La segunda forma se parecía más al modelo de EMC. Lo que buscamos y elegimos hacer es dejar a los socios en el nivel que habían tenido históricamente, sin importar las líneas que comercialicen. Así ningún socio perdió su nivel, fuimos flexibles y creemos que es una muy buena decisión porque les damos el beneficio de la duda y si este año mantienen el objetivo con las nuevas metas, seguirán en donde están”. De igual modo, en el caso de áreas grandes como lo son México y Brasil, la compañía segmentó el mercado en enterprise y comercial, para poder enfocar bien a los socios existentes.

Con este modelo la marca equilibró la posición de sus partners para evitar que todos los que pertenecían al ecosistema de EMC tuvieran ventajas en su ubicación por niveles y por ende en los beneficios, lo cual sería algo injusto. Los beneficios también cambiaron en sentido positivo, según el directivo con el nuevo se puede obtener desde 1.5 a 1.8 más de lo que ganaban. “Este trimestre los socios han ganado más del 50% de lo que antes ganaban. Desde el dólar cero ganan y hay productos que les dejan más rebates, hay incentivos de servicios y nuevos negocios”.

“Las capacitaciones, por su parte también siguen siendo requisito para mantener los niveles, así como para obtener los rebates”, agregó el directivo. Añadió que además el programa tiene como objetivo impulsar las ventas cruzadas de los socios de negocio, “lo que sí esperamos es que se aproveche el portafolio tan diverso que ofrecemos, queremos que los que vendían cómputo y servidores aborden almacenamiento y viceversa. De hecho, este es uno de los fines principales que queremos lograr con el canal. Actualmente vemos que vamos por buen camino ya que medimos el número de líneas que ellos venden y antes del nuevo programa era de 1.3 y ahora estamos como en 2.5, ya se está dando el cruce de ventas. Hoy les presentamos un menú con todas las especializaciones y ellos pueden elegir ampliar su portafolio, eso es su decisión, pero quien lo hace tienen grandes oportunidades”.

En cuanto a las certificaciones, el directivo detalló que se sumaron entrenamientos en línea y en persona. “Tenemos eventos también como el Dell-EMC Heroes, al cual traemos gente técnica, estamos creando una comunidad global de socios para que se sientan parte de un club”.

Referente a las habilidades y conocimientos que deberían de estar explotando los socios, Camarena recomendó a los canales elegir un camino claro para posicionarse sólidamente en el mercado, ya que no pueden abarcar todo y tendrán que armar un portafolio de soluciones enfocado por soluciones horizontales o bien por vertical. “Yo le recomendaría al canal comenzar de modo horizontal para ofrecer a la pequeña y mediana empresa, y luego de ello pueden empaquetar soluciones para verticales, pero vemos que esto es más propio de los canales grandes. Los socios deben de decidir dónde y cómo quieren jugar, porque hoy hay tanto que no pueden hacerlo todo, a menos que sean muy grandes. Ellos pueden jugar en cualquiera de las áreas que deseen, recordemos que actualmente se necesitan asesores en muchas cosas, por ejemplo para almacenar la información se requiere saber qué conviene más según la información”. Asimismo recordó el camino que queda por labrar en compañía del canal, “La visión de Michael Dell ha sido muy amplia, hoy somos una empresa con muchas opciones y hace 10 años se dio cuenta que sin ellos no podríamos llegar al mercado”.

“EN LOS ÚLTIMOS AÑOS NO HA EXISTIDO UN MEJOR MOMENTO DE SER PARTNER QUE AHORA. HOY EL NEGOCIO DE LOS CANALES HA EXCEDIDO LAS METAS POR BASTANTE. A LOS SOCIOS LOS VEMOS COMO FAMILIA”: ÁLVARO CAMARENA

El papel del mayorista en esta jugada
Actualmente los canales tienen la libertad de elegir comprar directo o bien a través de un mayorista. De los primeros existe un aproximado de 300 a nivel América Latina. El resto compran a través de los mayoristas de la región que son alrededor de 30. “Recordemos que históricamente Dell era más de volumen e EMC más de soluciones y valor, con mayoristas muy específicos que no manejaban inventario. Con la fusión, los mayoristas también tuvieron que restructurarse, la compañía conservó aquellos que así desearan seguir colaborando con la empresa, no obstante los de volumen no podrán comercializar el segmento de almacenamiento hasta estar debidamente certificados por las características de las soluciones”.

La relación de Dell (en específico) con los mayoristas es reciente, ya que antes no contaban con esa figura, no obstante hoy su participación continua mostrando beneficios para la marca. En colaboración de este modelo la marca ha crecido en algunas regiones a un ritmo de tres dígitos, “Llevamos 18 trimestres ganando participación de mercado con ellos en clients y en servidores, seguimos volando gracias a los mayoristas, hoy diría que un 30% de los que compran es con un mayorista”.

La gran paleta de colores para el canal
De acuerdo con Camarena la oportunidad actual está en modernizar la infraestructura en las empresas y abordar los proyectos por soluciones completas, así como en la venta de servidores y virtualización, para luego aprovechar el amplio espectro de aplicaciones y en todo ello como solución horizontal la seguridad.

Todas estas soluciones se pueden encontrar en Dell Technologies, consorcio que agrupa al amplio espectro que incluye Dell-EMC, VMware, SecureWorks, RSA. De igual modo la empresa ha comenzado debutar en el mundo de las aplicaciones con Pivotal y de nube con Virtustream. Al respecto, el directivo comentó: “Vemos que en el mercado se están separando empresas y se vuelven más independientes, nosotros al contrario creemos que el éxito está en el crecimiento que hoy presenta Dell Technologies, que es el paragua del resto. Creemos con esta estrategia de expansión hoy más que nunca con ello los socios tienen un papel fundamental”.

Señaló: “Yo estoy seguro de que las adquisiciones que está haciendo Michael Dell, es porque hace sentido al mercado, es un visionario. Además creemos que tener todo junto en una empresa te da mucho poder y más cuando somos los únicos, porque para un socio interactuar con una sola marca es una ventaja”. Aunado a ello la marca también ha forjado alianzas con empresas como, Intel y Microsoft para poder generar sinergia de mercado.

De modo general, el director proyectó un escenario favorable tanto para la compañía como para sus socios en América Latina y en México. “Somos muy optimistas, también con los nuevos anuncios que haremos de nuevos productos de hiperconvergencia y almacenamiento. Somos una empresa que a pesar de las crisis en las diferentes regiones apoyamos a los socios y no esperamos una desaceleración del crecimiento, ni con la integración dejamos de crecer y ahora nada nos detiene”.