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Necesario impulsar la transformación digital en la PyME

•REPRESENTA EL MAYOR NÚMERO DE EMPRESAS EN NUESTRO PAÍS
•TIENEN MAYOR ACCESO A LA TECNOLOGÍA CON SOFTWARE Y SERVICIOS
•EL CANAL DEBE ENTREGAR SOLUCIONES DE NEGOCIO ANTES QUE TECNOLÓGICAS

Uno de los principales retos para el canal, en relación con el segmento de la pequeña y mediana empresa (PyME), es aumentar la adopción tecnológica.

En los últimos años, arquitecturas de cómputo en la nube y la entrega de servicios permiten un mayor acceso a este tipo de plataformas, esto se traduce en nuevas áreas de crecimiento para los integradores.

En este sentido, Jorge Gómez, director de soluciones empresariales de IDC México, comentó: “De acuerdo a nuestras encuestas, 68% de este tipo empresas tiene la percepción de estar rezagadas en relación con la adopción de tecnología, mientras el 32% restante se sienten altamente innovadoras y que están muy por encima de su competencia”.

Lo anterior define dos perfiles de PyMEs, por un lado las que tienen un menor uso de TI, las cuales buscan optimizar su operación a través de reducción de costos, incrementar productividad y mejorar procesos. Por otro lado las que sí emplean tecnología y basan su crecimiento a través de atraer más clientes, consolidar su base instalada y llegar a nuevos mercados.

Jorge Gómez, IDC

En cuanto a las prioridades para las PyMEs tradicionales, destacan virtualización, seguridad y optimización de sistemas empresariales (ERP), si bien no se menciona cloud, se involucra en todas las anteriores. Mientras las empresas innovadoras se preocupan más por temas como mejorar en CRM, mercadotecnia digital y comercio electrónico.

Una de las principales tendencias de la industria en general, es tener un enfoque en resolver necesidades de negocio, donde las plataformas tecnológicas deben tener un impacto casi inmediato en la productividad de los clientes. Esto representa un reto tanto para las empresas como para el propio canal.

Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, mencionó: “Es importante pensar en grande y aprovechar el entorno global en el que nos desenvolvemos para capitalizar una oferta de servicios. Actualmente las microempresas están desapareciendo frente a las grandes franquicias, ante esto, el canal juega un papel clave para impulsar la adopción tecnológica en la PyME”.

Beneficios del comercio digital en la PyME de AL
•Aumento y diversificación de las exportaciones de las pequeñas empresas
•Crece entrega de servicios, más que manufactura y materias primas
•Simplificación logística de operaciones comerciales en línea
•Mayor variedad a menor costo donde participa la PyME
•Surgen una PyME y startups auténticamente regionales
*Información de la Asociación Latinoamericana de Internet (ALAI), agosto 2017

Necesidades como negocio
De acuerdo con datos de IDC, 65% de este tipo de empresas están satisfechos con los proveedores y servicios de TI que consumen, mientras 35% buscan cambiar de marcas o integradores. De estos 26% buscan nuevos desarrolladores de aplicaciones, mientras 20% buscan nuevas opciones en el área de infraestructura y conectividad.

En este sentido, el canal puede aprovechar la oportunidad comercial con nuevas propuestas de renovación de plataformas ya instaladas. Es importante dejar de lado las estrategias de competitividad basadas en costos para adoptar planes basados en un mejor conocimiento de los clientes y así acercar soluciones que respondan mejor a sus necesidades.

“Sin duda la nube ha democratizado el acceso a la tecnología, ahora cualquier empresa puede tener las funciones que antes sólo podían pagar las grandes transnacionales. Una de las ventajas de la PyME es su conocimiento más profundo del mercado local, la renovación generacional es otro factor que impulsa la adopción tecnológica”, agregó Gómez.

Saúl Cruz, Select

Así mientras los hijos retoman el negocio de los padres el proceso de transformación tecnológica es más acelerado. Esta situación también puede ser capitalizada por los integradores, en la que su éxito será definido por su capacidad de entender la operación de cada prospecto para implementar plataformas que optimicen su nivel de productividad.

Por su parte, Salvador Orozco, VP para AL en Gartner, afirmó: “Actualmente hay un cambio importante en los modelos de inversión en TI donde la prioridad ya no es reducir costos y se entiende como una herramienta de negocio. En relación con la renovación de hardware, se espera una curva de crecimiento por la migración hacia Windows 10”.

Entre las iniciativas de Gartner destacan los diferentes foros de negocio que realiza durante el año, los cuales ofrecen información de mercado relevante para los asistentes. De hecho está por realizar una convención en la que participarán ejecutivos ajenos a tecnología y ofrecerá información que les permita optimizar el proceso de adopción digital.

Salvador Orozco, Gartner

Vulnerabilidad ante el entorno
Al tener una operación pequeña y no contar con un respaldo financiero robusto, la PyME es más susceptible a los cambios del mercado, ya sea por cuestiones de tipo de cambio o la renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte, por ejemplo. Uno de los signos positivos es el precio del dólar, el cual se mantiene entre 16 y 18 pesos desde hace algunos meses.

Oscar Rojo, director general de Sonda México, compartió: “Para llegar al segmento pequeño contamos con alianzas con operadores de telecomunicaciones, los cuales tienen un contacto más directo con el segmento, así acercamos todo nuestro portafolio. Por su parte la mediana empresa destaca por implementar modelos de soluciones como servicio”.

Para el último trimestre se espera una ligera variación como consecuencia de las modificaciones al acuerdo comercial de la región, se prevé que esto no afectará la operación del segmento PyME local. En este sentido, el canal puede apoyarse en mayoristas y proveedores, los cuales ofrecen herramientas con congelación en tipo de cambio o financiamiento.

Otras recomendaciones para lidiar con la inestabilidad financiera es cotizar proyectos en pesos. Además el canal debe desarrollar esquemas basados en la venta consultiva que deriven en relaciones comerciales de largo plazo y se conviertan en asesor de la PyME.

Entender que estamos en un mercado global permitirá tanto al canal como a las pequeñas empresas explorar nuevos mercados, así pueden asegurar su permanencia en el mercado.

“SI TIENES UNA PROPUESTA DE VALOR O UNA SOLUCIÓN PUNTUAL CONSISTENTE SE PUEDE EXPORTAR A CUALQUIER PARTE DEL MUNDO. ACTUALMENTE NO HAY FRONTERAS PARA LA OFERTA DE SERVICIOS PERO SÍ ES IMPORTANTE CONTAR CON UN PLAN COMERCIAL CONSISTENTE, INCLUSIVE SE PUEDE LLEVAR A UN MAYOR NÚMERO DE INDUSTRIAS O VERTICALES”: SAÚL CRUZ

 

Impacto de la nueva administración de Estados Unidos en el mercado local

•Ritmo de crecimiento de la nube de 35%, sostenido hacia 2020
•El nuevo panorama demandó reestructuración de las empresas
•Nuevas opciones de cómputo móvil son las de más crecimiento
•Los operadores de telecomunicaciones son un nuevo canal de valor
•Oferta de software y servicios creció 10% en moneda local
•Periodo de incertidumbre a finales de 2016 e inicios de 2017
•Ahora hay una etapa de estabilidad a la expectativa del nuevo TLC

Oscar Rojo, Sonda

Desafíos puntuales
Uno de los principales retos del canal es acelerar su proceso de transformación digital, donde la mayoría de mayoristas y distribuidores concentran su oferta en la venta tradicional de componentes de hardware. Sin embargo, es importante mover esa propuesta hacia soluciones que representen más valor como la entrega de software o servicios.

Para apoyar el desarrollo del canal local, Select cuenta con diferentes iniciativas, entre las que destacan los servicios de consultoría personalizada para estrategias de negocio. Adicionalmente trabaja con instancias de gobierno y cámaras de industria para realizar talleres de crecimiento empresarial, entre ellas ANADIC.

“Actualmente 20% de nuestras operaciones de negocios en México están relacionadas con PyME. Para impulsar la digitalización del segmento ofrecemos contratos de largo plazo que disminuyen los montos de inversión, a esto se agrega seguimiento puntual donde buscamos que los usuarios aprovechen al máximo las soluciones”, complementó Rojo.

De acuerdo con Gartner, el gasto global del segmento SMB por año alcanza un trillón de dólares, en AL, Brasil representa 4.6% de dicha cifra, se trata de un segmento sólido que tiene un crecimiento sostenido promedio de 2.5%. Uno de los motores de la adopción TI en los últimos años es la oferta de servicios en la nube o aplicaciones bajo demanda.

Para complementar su oferta de soluciones como servicio o en la nube, Sonda consolidó un portafolio de seguridad con el que brinda más confianza a los usuarios que buscan adoptar estos esquemas pero tienen dudas en relación a la protección de información. Así busca explorar nuevas áreas de negocio que generen rentabilidad en su propia base instalada.

Esto ha derivado en nuevas alianzas estratégicas en las que fabricantes de conectividad o infraestructura colaboran con proveedores de servicios para comercializar soluciones en modelos de arrendamiento. Incluso los desarrolladores de aplicaciones han presentado iniciativas de licenciamiento de pago mensual en los que los costos de inversión son menos.

Sin duda la PyME seguirá siendo el mercado más grande para la cadena de valor, pero también el más diverso, por eso es necesario acercar tecnología y consultoría con modelos de adquisición altamente competitivos para que el integrador pueda generar relaciones de negocio de largo plazo y con ello asegurar su permanencia en el mercado durante muchos años.

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