El “regreso a clases” o cómo crecer oportunidades con Ginga

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Con la temporada a iniciar, se avecina un lapso clave para el fabricante, no sólo en el mercado de consumo, sino en su propuesta mediante los asociados de negocio.

Francisco Romero

La firma está especializada en la fabricación de mochilas, por lo tanto, sus esfuerzos van encaminados al desarrollo de producto, inversión de marcas, estrategias de mercadotecnia, etcétera, y mucho de ello a propósito del “back to school”, donde una parte pasa por el canal de tecnología, aunque no es el principal mercado, representa un aumento de ventas por la época.

De esto se benefician los distribuidores que tienen una “computienda”, locales en plazas de tecnología o acceso a universidades y sus ferias relacionadas al tema, pues es ahí donde venden directamente a estudiantes y personal docente, no sólo la máquina sino una oferta variada de software y accesorios. Pero la firma sabe que son selectos estos asociados, no se trata de cualquier distribuidor.

“La gran venta sucede en el retail, aun así, hacemos estrategias y promociones para los partners que tocan al usuario final, porque es más común que los estudiantes de todos los niveles necesiten equipos con una gama completa de accesorios. Por ejemplo, promovemos la línea Techzone Revolution, la cual es de perfil juvenil, y aunque la lanzamos a principios de año, la idea es que madure y esté permeada en los canales de distribución para el “back to school” y de ahí vendrá el despegue”, compartió Francisco Romero, director comercial de Ginga Group.

Para ello, la marca asistió a las giras y convenciones de los mayoristas, realizaron y compartieron reseñas, organizaron diferentes tipos de eventos con sus distribuidores para posicionar los productos y ofrecieron capacitaciones para que cuando el socio venda las máquinas, sepan ofrecer otros productos alrededor, por ejemplo, mediante bundles con el maletín, teclado y mouse, o un candado de seguridad dependiendo del perfil del cliente.

Aunado a esto, apoyan a ciertos canales que les piden ayuda cuando asisten a encuentros con usuario finales o a exposiciones, con base en diferentes herramientas, y soporte a los asociados que comercializan a través de e-commerce.

“Otorgamos estímulos principalmente a los canales que tienen una estrategia específica para la temporada, porque no son muchos, ya que algunos se están dirigiendo a otras áreas como valor o redes y no visualizan nuestra oferta dentro de su catálogo, a pesar de estar dejando ir mucho dinero por ello. De los fieles, tienen tiempo comercializando con nosotros en este segmento y si con algunos de ellos no tenemos programas armados, con mucho gusto los apoyamos y los planeamos, porque son estratégicos para Ginga”, señaló Romero.

Moda
Respecto a su portafolio, el directivo resaltó que hay un cambio significativo en los consumidores, pues ahora los niños son atraídos cada vez menos por las licencias infantiles o de preescolar, les gusta más el diseño de adolescentes y adultos. Incluso las marcas comienzan a desarrollar guías de arte orientadas hacia ese perfil de usuario, por ejemplo, Disney Star Wars y Marvel Comics, el diseño que desarrollan no es infantil, son adoptados por edades más altas, y tomando como base esto, la estrategia ha mutado y ahora se dirigen al nicho de jóvenes-adultos, porque los niños también los aceptan de manera importante.

Así está sucediendo con otras líneas, y como muestra están las marcas deportivas, todas tiene porta laptops y marcan estilo de vida de adulto como Ferrari, Ducati o NFL; este último tiene venta por canal con aliados como CVA y CT. Y aunque la firma sigue manejando líneas como Trolls, Dinotrucks, Voltron y Looney Tunes, éstas también sacarán una nueva familia donde se explota el creciente mercado ya mencionado.

Bandera
“Hemos visto cómo en los últimos dos años, los participantes en el canal de los accesorios han ido desapareciendo, el mercado de laptops tiene un decrecimiento y por lo tanto este nicho experimenta lo mismo. Somos testigos que grandes competidores se han hecho pequeños o incluso han desaparecido; otros han mutado y ahora son multimarca. Y gracias a ello y a nuestro balance de productos y marcas hemos ganado oportunidades que han dejado. Hemos crecido durante todos estos meses (2017) en canal de cómputo y eso no es tan común cuando hay contracción”, explicó Romero.
A decir del entrevistado, su propuesta resalta porque estudian de manera puntual las demandas de los usuarios, analizan las características de la competencia y ofertan productos de alta calidad y funcionalidades, pero a precios más competitivos; no sólo las mochilas sino también en accesorios y hoy están entre el uno o dos dentro de los mayoristas. Aunado a ello, han pensado en catálogos más cortos pero que cumplan mejor las especificaciones que requiere el usuario empresarial.

Alternativas
El mismo vocero mencionó: “también nos ha funcionado el negocio con los fabricantes, porque integramos nuestra solución a sus productos y hacen que su propuesta comercial sea más rica, por ejemplo, con el soporte de techo para proyectores, el maletín, los presentadores y el candado de seguridad, lo que a fin de cuentas pasa por el canal”. Ese caso es con marcas como Epson o Benq, pero con casi todos los fabricantes de proyectores mantienen alguna relación.
En cuanto a gamer, Romero compartió que apenas están explorando ese mundo, lo hicieron con un mouse que fue bien aceptado y en el open house de Ginga mostrarán algo más al respecto, así como accesorios para realidad virtual. Aunque la marca detecta mayor oportunidad en gamer pero dirigido hacia la movilidad con los smartphones y las phablets, por lo que dirigirán algunos esfuerzos allí.

Horizontes
“El negocio de los accesorios sigue dejando márgenes, pero el gran error del canal es que lo quiere regalar y no es producto promocional, al contrario, éste genera valor y el que lo comprende y vende muchas máquinas y adhiere accesorios se está quedando con mucho dinero. Entre más le acomoden a un equipo, mayor es la ganancia”, dijo Romero.

Como muestra, el directivo tuvo una experiencia importante al asistir a la convención de CompuSoluciones, evento con un perfil distinto de socios del que comúnmente la marca aborda. Además, van de la mano con Ingram Micro en la estrategia de Attachment que ha anunciado el distribuidor. Mientras con DC Mayorista tiene buena relación, con Tech Data comercializa en proyectos específicos.

Movimientos
Dentro del fabricante están abriendo una unidad de “sell out”, en la figura de Verónica Ramírez, quien tiene como función contactar canales de CDMX y zona metropolitana con perfil de cuentas PyME, en conjunto con los mayoristas y sus ejecutivos. A esos socios les dan el soporte que necesiten para el mejor desarrollo de la marca. Sobre todo porque en la República Mexicana están bien atendidos mediante los mayoristas pero hacía falta mayor atención en esta zona.

A la par, están rediseñando el programa “Transforma tu punto de venta de TechZone”, con otro tipo de muebles, donde los canales harán una renovación de los mismos. Además, con algunos distribuidores que trabajan de lleno con la firma, hacen programas de lealtad particulares, con la intención de estar más cerca de ellos, darles mejores condiciones, más rebates, e incluso más días de crédito con los mayoristas, etcétera, dependiendo el segmento en donde están.

“Para la temporada tendremos con Microsoft, a través de CT e Ingram Micro, un bundle con un backpack de “Regreso a Clases”. Es tan relevante estas fechas, que estamos entregando casi 2.5 millones de piezas a retail y mayoreo, siendo el más robusto que hemos hecho”, concluyó el entrevistado.

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Autor Víctor Chávez