Christie en vías de consolidar su relación con el canal

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Una de sus prioridades es incrementar su actividad comercial a través de socios, para ello cuenta con el apoyo de Croma Digital y CVA, también explora modelos de arrendamiento de equipos.

Ernesto Armus

Actualmente, el portafolio de la firma se segmenta en soluciones orientadas a salas de cine y plataformas para ambientes empresariales, en promedio el crecimiento anual de los últimos años se ubica entre 15 y 20%. De hecho, durante los últimos meses ha registrado una reactivación del negocio, después de un periodo de desaceleración a finales de 2016.

Ernesto Armus, gerente general en México de Christie, mencionó: “Factores como el tipo de cambio o la situación política de la región tuvieron un impacto con el rezago de algunos proyectos, principalmente en el segmento corporativo. En los siguientes meses esperamos retomar el ritmo de desarrollo comercial con el respaldo de los socios del canal”.

Para el segmento de cinema, el fabricante colabora con dos asociados altamente especializados, los cuales se enfocan tanto en implementación como configuración. Tradicionalmente estos proyectos se hacen mediante la venta directa a los usuarios. Por otro lado, el amplio portafolio de equipamiento empresarial hace necesaria la participación de más canales.

De acuerdo a los requerimientos de los proyectos, la firma trabaja con diferentes socios, ya sean especializados en mayoreo, integración o en verticales. En el segmento de cinema dispone de equipos tanto de proyección como audio, de hecho, tiene un acuerdo con Dolby para implementar salas Atmos, que ofrecen experiencia de audio inmersivo.

Para el segmento empresarial dispone de equipos de proyección con tecnologías LCD en diferentes resoluciones, también cuenta con otros sistemas como fósforo láser, RGB y 3DLP. Otra línea de negocio contempla procesadores de video a través de los cuales entra al negocio de centros de video vigilancia, esto se complementa con soluciones de colaboración.

Oferta para diversos negocios
El portafolio de la marca también contempla una plataforma para el segmento salud, el cual permite realizar un mapeo de los sistemas vitales para identificar problemas. A nivel local, también mantiene un convenio con uno de los principales parques de diversiones.
Por otra parte, su base de mayoristas la constituyen Croma Digital y CVA, ambas empresas comercializan las soluciones para el sector corporativo, de hecho, el primero da seguimiento a grandes proyectos de integración, esto se debe a su nivel de especialización. Así implementa soluciones para salas de juntas, espacios de entretenimiento o sistemas de señalización digital e incluso video muros, en múltiples verticales del mercado.

Cabe destacar que tanto México como Latinoamérica es una región de prioridad para la marca, a nivel local, enfoca sus operaciones en la zona centro donde se concentran los corporativos. Otro factor importante es que las áreas de oportunidad se han multiplicado en los últimos años, un ejemplo de esto es seguridad, principalmente en la región norte.

Christie tiene una participación de alrededor de 50%, una de sus prioridades es consolidar el área de soluciones empresariales, para ello prepara un programa de recompensas para socios. El objetivo es entregar rentabilidad incremental, independiente del que se genera con cada producto, para ello, la firma está formalizando su estrategia de canales.

“El objetivo es poder contar con la participación de todos los miembros del ecosistema de distribución, los cuales podrán registrar en línea todas su operaciones comerciales. El programa se denomina Christie Cash, en una primera etapa buscamos trabajar con la base de socios que ya tenemos, posteriormente lo extenderemos a nuevos canales”, complementó Armus.

Otra vertical con potencial está en los centros de monitoreo de plazas comerciales y tiendas de venta al detalle, una de las tecnologías más relevantes que la firma tiene es la de minicubos de retroproyección que permiten dar forma a diferentes figuras, así tienen diversas aplicaciones en múltiples verticales y ambientes productivos.

Propuesta de proyectores empresariales

LW551i: Tecnología 3LCD, resolución 1280×800 WXGA, brillo 5500 ANSI Lúmenes, contraste 3000:1, 2500 horas de vida en lámpara.
DS+10K-J: Solución 3DLP, resolución 1400×1050 SXGA+, brillo 9350 lúmenes, contraste 1600-2000:1 para salas de conferencia.
Spyder X20: Procesador de video, transiciones smooth-go que interpolan automáticamente, redimensionamiento en tiempo real.
MicroTiles: Lienzos digitales que ofrecer mayor brillo y calidad de imagen, alta flexibilidad modular, operación 24/7.
Pandoras Box: Servidores de contenido, conjuga hardware con software, optimizan flujos de trabajo entre diseño y producción.

Planes a mediano plazo
Por el momento, 60% de sus actividades se concentran en el segmento de cinema mientras 40% corresponde a soluciones empresariales, el objetivo es tener un mejor equilibrio entre ambas líneas de negocio, con 50% cada una. Se espera que esto se consiga a lo largo del actual año fiscal, de hecho, la firma busca trabajar con canales comprometidos con la marca.

En este sentido, el directivo argumentó: “De ninguna manera queremos saturar el mercado con un gran número de canales de distribución, conocemos la importancia de mantener las relaciones de negocio a nivel empresarial las cuales se basan en la lealtad. El objetivo es no tener más de 10 o 12 integradores por cada línea de negocio que manejamos”.

Para este plan, la firma busca mantener la colaboración con ambos mayoristas y no contempla agregar otros socios de este tipo.

A nivel geográfico identifica áreas de oportunidad en diferentes regiones, por ejemplo, en el norte la demanda se concentra en seguridad mientras que en el sureste el negocio está orientado en hotelería y entretenimiento.

Frente a los retos que conlleva la situación económica, la firma reconoce el impacto del tipo de cambio, principalmente en la competitividad de las soluciones. Ante esto, Christie busca cerrar filas con su ecosistema de socios y mostrar lealtad manteniendo precios por encima de la variación en el precio del dólar, también es importante facturar en moneda local.

Otro factor importante a nivel estratégico es tener una retroalimentación constante con el canal, así se pueden conocer mejor los proyectos que tienen para diseñar estrategias en conjunto que sean más competitivas.
“Las plataformas de video mapeo o enfocadas en turismo tienen gran adopción en la zona caribe, dicha tendencia se extiende hacia el centro del país. Esto se debe en gran medida a que se pueden mejorar la experiencia en actividades como visitas a museos o de esparcimiento, a esto se agrega el segmento PyME que se atiende mediante canal”, afirmó Armus.

 

Socios mayoristas de la firma a nivel local

Croma Digital: Especialización en soluciones profesionales de audio y video, equipos de proyección, sistemas de presentación inalámbrica para integración con dispositivos móviles.
audio
CVA: Cobertura nacional, alrededor de 30 sucursales, estrategia de soluciones avanzadas, ofrece seguimiento personalizado tanto a los proyectos como a los integradores, amplio portafolio.

Iniciativas de formación del canal
Adicionalmente dispone de un área de habilitación en CDMX, la cual también se puede emplear para realizar pruebas de concepto, el plan de entrenamientos se complementa con seminarios en línea. Cabe destacar que los temas se definen de acuerdo al nivel de demanda del mercado, la idea es brindar al menos dos entrenamientos por semana.

Dichas actividades están abiertas tanto para canales como usuarios y en algunas ocasiones para prospectos. En CDMX se atienden a personas de toda la región.

Otro diferenciador de la oferta de la marca es el alto desempeño de los productos, a esto se agrega el nivel de seguimiento que ofrece en proyectos y garantías.

La marca cuenta con una base de ingenieros especializados, así como áreas de almacenamiento a nivel local, así Christie busca ser un verdadero aliado para los canales del país. También participa en diferentes foros de negocio como SoundCheck Xpo o Expo Seguridad, en el primero colabora con integradores mientras que en el segundo participa de manera directa.

Finalmente, la firma se encuentra explorando el modelo de negocio de arrendamiento de equipamiento, incluso también dispone de equipos para préstamo donde el canal puede realizar pruebas de concepto. De este modo la marca busca ofrecer más opciones de rentabilidad al canal y así en conjunto, toda la cadena de valor puede ser más competitiva.

“Con este tipo de iniciativas buscamos responder a las principales tendencias del mercado y a los propios requerimientos del canal, así ofrecemos más herramientas de negocio que se traducen en mayor rentabilidad. También estamos preparando nuestra participación en las giras de negocio de los mayoristas”, concluyó, el directivo.

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Autor Rogelio Herrera