Claves para vender proyectos de TI a empresas: Comstor
Según el mayorista, para vender proyectos de TI es crucial ganar el apoyo de los ejecutivos que deciden por la compañía, presentar un proyecto a partir de una historia para volver los hechos convincentes, mostrar el valor agregado de lo que se presentará, exponer metas realizables y ofrecer una herramienta de seguimiento de los resultados parciales del proyecto.
1.- Ganar el apoyo del comité ejecutivo: Antes de construir un proyecto de TI, es necesario tener financiamiento, y sin el apoyo de los administradores que toman las decisiones del negocio, difícilmente se implementará el proyecto. Por eso, es necesario justificar los gastos significativos, presentar presupuestos completos, así como el tiempo de implantación, el perfil del equipo que será involucrado en el proyecto, y principalmente, el costo-beneficio que la inversión traerá para el negocio.
2.- Presentar el proyecto contando una historia: Con un inicio, desarrollo y desenlace, por lo menos un protagonista, un obstáculo a superar, el proceso de superación y una solución. Presente los hechos de forma estructurada, será convincente si el protagonista es único y si la historia ocurre en el mundo de los negocios y no en el de la TI para que los oyentes no entiendan que están siendo manipulados. Involucre a los oyentes transmitiendo información, dándoles una base para las decisiones a fin de que lleguen a una conclusión que será el final lógico de la presentación.
3.- Presentar el valor agregado: Es natural que la mayoría de los administradores, especialmente los que no están tan involucrados con la TI, busquen el costo del proyecto y formas de reducirlo. Sin embargo, lo interesante es invertir el juego, cambiando el enfoque hacia la facturación y el valor que será adicionado, mostrándoles los beneficios de la nueva tecnología para toda la empresa y cómo los costos serán disminuidos por los valores que se adicionarán.
4.- Exponer metas realizables: Deben definirse de acuerdo con cada posibilidad de que puedan realizarse, pues es exactamente eso lo que agrada al cliente, inclusive al interno. Para eso, es necesario hacerse un planeamiento, con todas las etapas documentadas y comprobando su efectividad.
5.- Presentar un modelo en el que las empresas puedan acompañar el proyecto: Es necesario que exista un monitoreo sistemático de todas las etapas del proceso y mostrar, en cada fase, cuáles fueron los resultados que se alcanzaron y las nuevas metas para los próximos pasos. Ofrecer ese “poder” a los administradores será una gran arma de convencimiento, pero, por otro lado, también puede convertirse en una forma de parar el proyecto a mitad del camino si los resultados no son tan efectivos como los presentados inicialmente.
