Wacom enfrenta los desafíos de un nuevo ciclo

• La firma tuvo números positivos en 2016, resultado de varias propuestas que implementaron durante ese periodo, y espera que este año tenga mayores dividendos gracias a nuevos productos y asociados.

A mediados del año pasado llegó a la dirección general en el país, Jairo Rico, quien tenía la tarea de expandir el mercado y clientes de la firma en México, además de posicionarse en los canales de distribución.

“Nos fue muy bien el año pasado, estamos satisfechos y agradecidos con los socios. Tuvimos crecimientos alrededor del 59% el primer semestre, año contra año y de los últimos seis meses de 2016 esperamos cifras del 76% en pesos”, compartió el entrevistado.

Según Rico, en el corporativo existían ciertas dudas de si México era un país “Premium”, es decir, un territorio donde los productos de gama alta y de ticket más elevado, fueran los motivos de adquisición. O si era un lugar donde finalmente el usuario fuera sensible al precio y por esa razón compraba. Ante esta disyuntiva el resultado favoreció al primer caso, se comprobó que el cliente mexicano es uno de los más exigentes para la marca a nivel mundial y no tiene inconveniente en pagar productos de ese tipo. A manera de ejemplo, hace un año el producto más vendido de la firma fue el más barato; por estas fechas, si bien no es el más elevado en costo, uno de los más demandados sí está en la gama media-alta.

“La calidad, el cumplimiento de la promesa en cuanto a la experiencia del cliente y que el usuario lo viva cada vez que usa una de nuestras soluciones, al final reditúa en positivo. Existen muchos ilustradores, arquitectos, diseñadores, que quieren lo mejor”, explicó el director.
A nivel mundial, el market share en esas categorías ronda el 75% y en México, la marca visualiza que están en ese camino (actualmente el directivo calcula que en el país cuentan con 60% de participación de mercado).

Claves

A decir del representante de la marca, la fórmula para llegar a esos números fue el portafolio. Decidieron apostar por productos de gama alta, de mejor experiencia y precisión. Prestaciones en características que los diferencian de otros como integrar una pantalla de 7” en algunos artículos, por ejemplo.
“A la par, reestructuramos toda el área de ventas. Ahora Wacom es un equipo de 42 personas en el territorio mexicano, lo que en años anteriores no se veía. El país es punta de lanza para la firma en la región. Se está apostando por su desarrollo, invirtiendo en diferentes rubros, en personal, infraestructura, abriendo oficinas, etcétera. Todo con la misión de generar un mejor servicio al cliente”, detalló.

De relevancia fueron las herramientas que se ofrecen para el canal, como el call center, las garantías, eficiencia en las entregas, etcétera. Además, la marca tendrá una estructura de procesos, donde muestra de ello fue, que por primera vez se realizó una campaña de descuento en el ‘Buen Fin’, con la intención de darle mucho empuje y agresividad a la temporada. La suma de estas directrices fueron las claves del éxito del año pasado, según Rico. Fueron las palancas que los partners utilizaron para generar más negocio. Hubo algunos quienes duplicaron las ventas y otros que estaban con otros proveedores y ahora ya comercializan con Wacom.

Escuchar

“A la vez de ello, estuvimos invirtiendo mucho, recibíamos noticias sobre la economía y los movimientos del peso, pero cuando se tiene un concepto bien definido no hay manera que las cosas salgan mal. Y nosotros sabemos que ni la PC ni la tableta van a morir, se van a volver mucho más de propósito y estamos en uno de esos segmentos promisorios, en economía creativa”, afirmó Rico.

Como muestra, el entrevistado compartió que hace unos años había 400 campus relacionados con esa materia, y hoy hay 540; pero no le sorprendería que en un par de años se llegue a 700. Eso da una señal de hacia dónde va el futuro de carreras de animación, diseño gráfico, marketing digital, entre otras.

“Si tienes un concepto fuerte y el camino claro hacia dónde van las directrices de la industria, y en donde te mueves, tendrás mayores oportunidades”: Jairo Rico, Wacom.

Retos

“Tenemos desafíos representativos para este nuevo ciclo, el principal, lo medimos en cobertura para canal y para retail. En el primer caso, y al haber 540 campus, tenemos presencia en alrededor de 20 apenas, lo que representa una enorme oportunidad de crecimiento para los asociados. En canales activos estamos en los top 500, por lo que también ahí hay ocasión de abrir nuevos horizontes”, mencionó.

Añadió: “Si hoy atendemos de manera exitosa la vertical de educación, en este ciclo vamos a tener presencia en otros segmentos con fuerza. Aunque por el momento aún están en análisis, se está estudiando la posibilidad con cuatro para que finalmente quede una segunda vertical dentro del esquema comercial de la empresa”.

En lo que respecta al mayoreo, Rico aseguró que no van a incrementar el número de aliados, aunque quizás reemplacen a alguno de los actuales: Club Mac, Ingram Micro, Intcomex, Nexsys, Viastara, entre otros. En cuanto a crecer con cobertura o profundidad, van a realizar una balanza, en lo que se refiere a geográfica, ya están en lugares que hace algunos años no podían estar, por ejemplo, apoyando a resellers en el sur de la República Mexicana. En el tema de profundidad tiene más campo de acción: van con los partners colocados en el segundo nivel y les preguntan qué quieren hacer, y dependiendo del mercado en donde ellos elijan, por ejemplo en diseño, arquitectura, medios, es que conforman una estrategia, y eso le da más entrada a otros mercados o compañías.

Por lo mientras, en febrero van a tener un roadshow Wacom a nivel América Latina, al que asistirán los altos ejecutivos de la empresa y donde se podrá comprobar porqué México es un caso de éxito para ellos; se habilitarán zonas de experiencia con los productos más recientes de la gama. También tienen en mente lanzar el programa llamado “La Beca Wacom”, con el cual van a otorgar una beca para cursar una carrera universitaria, mediante una dinámica que más adelante darán a conocer. La intención es auspiciar una carrera de tres años, a alguien que compre productos de la marca. Esto como parte de las actividades estratégicas de generación de demanda.

“A nivel mundial se han implementado zonas de experiencia Premium llamadas Wacom Experience Center, en este momento hay uno en Asia, otro en Nueva York y en América Latina peleamos por tener uno en el país, por lo que México será punta de lanza al respecto. Hicimos un partnership con Lumen, para que en sus tiendas nos den un espacio interesante y que los usuarios finales pudieran entrar. Esa alianza está aportando mucho a la firma y nuestro portafolio, ya que analizando el perfil de nuestros consumidores contra el de Lumen encontramos una sinergia muy alta. Esto no significa que tienen que entrar y comprar, porque los canales también pueden ir e incluso llevar a sus clientes y usarlo a manera de mini showroom, por ejemplo”, explicó Rico.

Novedades

El directivo aseguró que siguen lanzamientos de productos. Durante este nuevo año, lanzarán  un equipo en el segmento de 3D, que pertenece a la impresión, diseño y software 3D que están abordando recientemente con Intous 3D. Otra innovación fue la Wacom Mobile Studio Pro, la cual es de cómputo con un procesamiento, capacidad gráfica, manejo y precisión de pluma de categoría superior; con comunicación inalámbrica Bluetooth. En 13 y 16 pulgadas. Esto va acompañado de servicios de nube de diferentes niveles que se integran en los productos para que cada usuario tenga una cuenta. Todos los equipos de colaboración tienen este beneficio. Además, en enero de 2017, se va a renovar el 30% del portafolio con la línea Intuos Pro.

Conciencia

“Hemos hecho un análisis en la gama de periféricos y no tanto en productos core y hemos encontrado que cuando un usuario tiene en mente gastarse cierta cantidad de dinero, el país de América Latina donde más incrementa, hasta en un 30%, es México. Es decir, si alguien se acerca a un usuario y le ofrece el producto que cubre sus necesidades específicas de rendimiento y diseño, éste es capaz de invertir ese porcentaje más, en ello. Para el canal, esto representa que puede ganar márgenes de dos dígitos y representar casi el mismo margen que su producto core”, señaló Rico.

Esto ya se está entendiendo como mensaje en la cadena de distribución, tan es así que los partners que tiene en su panorama comercial, ninguno ha comprado y lo ha dejado de hacer, son fieles a la marca. Sea en mayor o menor medida, es un aprendizaje que va poco a poco permeando, y que lo da la cotidianidad y el uso de los productos.

“En época de economías difíciles, es el momento correcto para invertir en especialización, en generar valores y diferenciadores, y nosotros estamos ahí”, concluyó el directivo.