CompuSoluciones en pos de la transformación digital

La compañía ha experimentado en carne propia la innovación desde sus inicios; hoy, tiene el reto de seguir en ese trayecto pero ayudando a los partners a generar negocio mediante mensajes definidos y propuestas tecnológicas de última generación.

En general, 2016 fue un año complicado porque a inicios había un tipo de cambio (17.50) que ha ido a la alza, llegando a cifras record como 20 o casi 21 pesos, lo que suele afectar la industria de TI, ya que muchos de los consumibles, componentes y/o equipos se comercializan en dólares. Ese proceso ha sido difícil para toda la cadena de TIC, porque las empresas mexicanas, obviamente tienen un presupuesto en pesos, además que los proyectos grandes, sobre todo en gobierno, se pausaron hacia final de año, aunque sí hubo algunos.

“Sin embargo, vamos a cerrar con crecimiento del 3% en dólares, y todavía falta el cierre de diciembre. Esto es considerable porque la estimación de la industria es decrecimiento entre 11 y 12% en dólares. Y aunque el presupuesto de ventas y el de operaciones se nos han ido complicando, la buena noticia para la marca es que en rentabilidad estamos en lo planeado, con balance positivo”, mencionó Juan Pablo Medina, director general de CompuSoluciones.

Para la firma, en el sexenio pasado las ventas al sector público representaban aproximadamente la tercera parte del negocio, en éste son la octava; ante ello, la empresa reenfocó la estrategia para hacer más relevante el sector privado y lo que sucedió fue que ha sido el periodo con mayor crecimiento en la historia de la compañía. “Es decir, tenemos que entregar lo mejor de nosotros ante el panorama complicado; sin embargo, ya hemos pasado situaciones similares, siempre habrá oportunidades y hay que estar atento a ello”, mencionó Medina, quién agregó: “En esencia se planea para un determinado número de ventas, que deje margen y solventar los costos, y aunque hemos vendido menos, también hemos ajustado gastos. Venimos de una condición de estrategia de crecimiento en cuanto al personal y lo continuamos el años pasado, pero como el negocio ha ido más lento, hemos dosificado ese tema”.

El camino

Durante la recién edición de la convención del mayorista de valor, se habló de proyectos que hoy son realidad y hacia adelante observan cinco directrices para 2017 dentro de su estrategia.

El primero se trata de trabajar en lo que ha sido bautizado por CompuSoluciones como “La ruta de experiencia del cliente”. “En el mercado competimos de manera agresiva y queremos hacer que los momentos de los asociados sean experiencias agradables. Esto va desde el primer enlace con el distribuidor para abrir una línea de crédito, y cómo hacemos para que eso sea placentero, hasta los procesos de ventas, los de entrenamiento, etcétera; incluso, la misma convención entra en este esquema, por eso buscamos que sea diferente. Llevamos trabajando en ello poco más de 14 meses, identificando cuáles son esas prácticas en cada unidad de negocio”.

El segundo punto está orientado hacia la estrategia de los fabricantes de software de pasar de licenciamiento a suscripciones. Se trata de un “market place” que después de la convención bautizaron como “Click Suscribe”, el cual está operando al 100% hoy en día, con el objetivo de darle servicio a los desarrolladores que así lo requieran. Actualmente están operando con Microsoft con base en renovación mensual y un sistema totalmente automatizado y están arrancando con Autodesk, lo que los convierte en el primer distribuidor o mayorista en América Latina que está operando a este nivel en suscripción, además, pronto incluirán las instancias de servicio de Amazon. Es una iniciativa 100% de CompuSoluciones, lo que les da una flexibilidad y adaptación significativa.

El 18% del negocio del mayorista hoy se vende on premise, y quizás ese porcentaje está amenazado, por lo que éste cuenta con dos opciones: esperar y ver cómo se llevan ese mercado o trabajar para ser parte de la ecuación. Por ello, están enfocando esfuerzos en servicios administrados, orquestación y monitoreo, como una oferta conjunta. “Hemos construido una unidad de negocio llamada SOM, pues descubrimos que hay mucho más interés en el mercado de lo que sospechábamos al respecto. Ya tenemos una plataforma, pero se va construyendo conforme a las demandas y proyectos por la naturaleza de cada uno”, explicó el director general.

El cuarto pilar tiene que ver con el Internet de las cosas (IoT), lo cual es muy amplio. Esto comenzó en un ámbito más industrial, pero hoy ya está asociado a las aplicaciones más comunes como la de medir la audiencia en un recinto a través del levantamiento automático de asistencia, por ejemplo. La firma está trabajando en segmentos como retail donde se generan elementos de automatización e información para las tiendas, con múltiples propósitos. Además, están creando una estructura para IoT, que junta movilidad y redes, porque al final, para que esto funcione se tienen que comunicar. La marca espera que las ofertas en forma sobre el tema estén listas para el segundo semestre de 2017.

“La quinta se refiere a servicios profesionales. Cuando las cosas comienzan a complicarse, debemos estar atentos a cómo le hacemos para facilitar el proceso con el distribuidor y el cliente final. Por eso, generamos servicios de alto nivel, para cada unidad de negocio que acompañen el proceso de asimilación para el cliente final y que sean complementarios a los que entrega el distribuidor. Pasar los servicios en la nube, con tópicos como la seguridad, por ejemplo, e ir orientando a los clientes y explicándoles lo que más le conviene”, mencionó Medina.

Reacciones

Para el entrevistado, todo esto representa un gran reto, según el mismo, la inercia es la fuerza más grande dentro de las organizaciones, porque es más fácil hacer lo de siempre, sin cambiar, pero se debe ser disruptivos, como ejemplo, es que de las cinco directrices antes mencionadas, sólo servicios ya estaba contemplada en el mayorista.

Por otro lado, hay asociados que están muy metidos en esa inercia, y los hay quienes están muy avanzados, rompiendo paradigmas. También es un tema generacional, porque hay empresas de millennials y también de Baby Boomers y el rol de CompuSoluciones es darle  “juego” a todos, porque hay oportunidades para ambos. Pero con la consigna de hacerles ver a éstos últimos, que el negocio está cambiando.

“Sabemos que si para nosotros asimilar de manera correcta esos cinco pilares ha sido complicado, también lo será para nuestros socios. Por ello, debemos trabajar en un proceso de educación, razón por la que hicimos un programa en conjunto con el IPADE sobre alta dirección, pero especializado en distribución de tecnologías de la información. Hoy hay 56 distribuidores tomándolo, y más de 16 colaboradores de CompuSoluciones asistiendo también. Y aunque la convocatoria fue abierta, se apuntaron los que tuvieron interés, incentivamos a ciertos canales a que lo tomaran, pues son socios claves para nosotros”, dijo el directivo.

“Esto nos ayuda como industria porque debemos tener partners que entiendan perfectamente la transformación digital. Por eso, el año que viene haremos algo similar pero a nivel gerencial, con la idea de intercalarlos, es decir, un año el dirigido a directivos y otro a los gerentes”, explicó Medina.
Para el entrevistado, cuando el canal tiene dudas de cómo comenzar a subirse en esta nueva era, simplemente puede comenzar contratando millennials para que ayuden a llevar a buen puerto la transformación digital. “En esta industria, siempre hemos vivido del cambio. Siempre hay una nueva tecnología que nos permite hacer las cosas diferentes y tenemos que ayudarles a los clientes a adoptarla. Pero parece que alguien metió el acelerador en los últimos 18 meses y la velocidad del cambio es mayor, por lo que tenemos que estar mucho más atentos y ágiles para lograr la transformación”, concluyó Medina.