Canon Mexicana, dedicada de lleno al canal

La firma sigue en el camino de consolidación de todas sus líneas en la cadena de distribución de TI, donde los asociados son el punto clave para la comercialización de soluciones.

La marca japonesa llega al mercado en México a través de 8 canales de mayoreo, con los cuales, tiene como objetivo desarrollar toda la gama de productos en conjunto, y alejarse de la comercialización de líneas aisladas, en la medida de lo posible. “Nuestra meta es acercarnos al canal con el portafolio pero evidentemente vamos entendiendo las distintas demandas que tienen los asociados; podemos tener diferentes negocios con cada mayorista, es decir, están enfocados a impresión láser, otros a inyección de tinta y unos más a fotografía, pero no por ello dejan de vender todas la oferta de Canon”, comentó Víctor Hugo Oliva, gerente senior ventas canales mayoreo en Canon.

A decir del entrevistado, a la marca se le veía muy ligada a consumibles y la realidad es que hoy vende 70% hardware o equipo y 30% supply. Por ello, la idea es seguir posicionando la marca, aunque están conscientes que la competencia es sana, porque hay mucha dentro del canal, el desafío es que el usuario final los vaya identificando a través de estos canales y resellers.

Programa de asociados
La estructura interna de ventas está dividida en sell in y sell out. El primero, con un equipo dedicado para la atención a los mayoristas, por ejemplo, un ejecutivo de cuenta; de igual manera, otro se encarga de atender las necesidades de los canales ya firmados. “Tenemos un programa en el cual incluimos a 30 socios, quienes tienen una cuota previamente establecida con beneficios atractivos por el alcance de la misma. Nuestra prioridad es dar un servicio personalizado, lo que nos interesa es mantener una relación muy estrecha con ellos, conocer y entender sus necesidades, aunque no pretendemos contar con demasiados asociados dentro de la iniciativa”, aseguró Oliva.

Y abundó: “Como primera etapa, nos dará la oportunidad de desarrollar con fuerza nuestra marca dentro de estos partners y de ahí buscaremos mayor crecimiento. La meta es que con éstos 30 socios mover el 35% del total del monto de sell in. Ahí hay diversos perfiles, contamos con sub mayoristas regionales, pequeños retailers, en plazas, etcétera. El programa tiene dos años y medio que comenzó y da frutos”.

Apoyos
Cuando segmentos como el gobierno tiene limitado el presupuesto, impide que haya licitaciones y más oportunidades, por ello, Canon se enfoca hacia segmentos como el run rate, donde puede generar un negocio fuerte; eso es mediante el usuario final, quien tiene que darse cuenta de todo el portafolio que la firma puede ofrecer, sin que esto signifique que se va a descuidar a los socios del nicho de gobierno, por ejemplo, también tienen el respaldo en tiempos complicados.

“También contamos con estrategias geográficas. Esto va de la mano con las iniciativas de los mayoristas; sin embargo, tenemos desarrollados diferentes negocios a lo largo de todo el territorio, pues contamos con una base de datos sólida que nos permite entender en dónde se genera más negocio para la marca y en dónde no, y así reforzarlo”, compartió el entrevistado. Hoy, el negocio de Canon se desarrolla bien en el Bajío y centro, incluyendo Ciudad de México, pero donde tienen que reforzar es en el sur y sureste, donde la presencia y cobertura puede ser mejor. La idea es apalancarse de las sucursales de los aliados, los socios regionales y demás, mediante herramientas de mercadotecnia, apoyos a la fuerza de ventas de los distribuidores, capacitación, entre otros.

Levantamiento de imagen
“Tenemos este negocio muy identificado. Contamos con mayoristas que por alguna razón han dedicado mucha fuerza en el equipo profesional y lo venden muy bien porque conocen sus mercados y así hay resellers. Pero tenemos más oportunidades aquí, la gente busca tener cámaras más completas y son más accesibles en precio, lo que la convierte en una fuente de desarrollo significativa para nosotros. Además, la fotografía es el arte de captar la luz, con esa base, la cámara es una extensión más de nuestra visión y no necesariamente es sólo para un usuario profesional, tiene múltiples aplicaciones en negocio, como dependencias de gobierno, sector educativo, etcétera”, explicó Oliva.

Esfuerzos
Según el directivo, la marca hará una labor importante en líneas donde no se le había puesto tanto foco con el canal, como son los plotters y escáneres de alto volumen, lo que atenderán con ambos equipos (sell in-sell out). La firma no había tenido la posibilidad de acercarse a los asociados con estos productos, aunque llevan casi año y medio desarrollándolo en el mayoreo y algunos partners ya los identifican más. “El próximo año habrá cambios en este tema, lo que nos posicionará mucho más. Y buscaremos más aliados de negocio en el especializado porque hay muchos que desconocen todo lo que ofrecemos, por ejemplo, el portafolio de tinta continua. Negocio que acabamos de empezar hace pocos meses dentro del canal y la mira está en seguir posicionando esas gamas”, comentó el entrevistado.

Desde fuera
“En la actualidad, ya se nos toma en cuenta para diferentes líneas; saben que se puede hacer negocio rentable y más saludable con nosotros y no sólo es pelear un porcentaje bajo en el margen. Canon es la única marca a nivel impresión que está preocupada desde la toma, pasando todo el desarrollo de la imagen, hasta dar soluciones de salida de imágenes a nuestros clientes, lo que nos hace diferentes a la competencia. Nos permite tener una visión distinta dentro del canal y poner mucha atención en cada gama de negocio, desarrollar la fotografía, impresión, consumibles, plotters y escáneres para que sean realmente opción de ventas con los asociados”, concluyó Oliva.

Mayoristas
CT, CVA, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte, Ingram Micro, IPV Group y Tonivisa.