Las dos caras de HP, a 365 días de distancia

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Tanto HP Inc. como Hewlett Packard Enterprise, realizaron movimientos significativos con la compra de empresas claves para reforzar sus portafolios.

Gustavo Gómez y Carlos Cortés
Gustavo Gómez y Carlos Cortés

Después de la noticia de la separación, las aguas comenzaron a moverse dentro y fuera de la firma. Para algunos canales, socios y aliados, podría haber sido inquietante hacia dónde tomaría rumbo cada compañía y lo que les esperaba. Hoy, a casi un año de dicho movimiento, las aguas están tranquilas, ambas marcas tienen metas, objetivos, retos y sobre todo negocios bien definidos para ellos y sus asociados.

Y no es que antes de ser organizaciones independientes no fueran autónomas como áreas, también se manejaban con base en sus propias fortalezas y soluciones, sólo que compartían entre otras cosas, presupuestos para diferentes actividades, ciertas directrices y decisiones conjuntas. Y actualmente, esa libertad, quizás sea la mayor fortaleza de cada empresa.

“Ha sido un año interesante, gratificante para la compañía; en realidad no hubo muchos cambios en estructura o en la forma como llegamos al mercado en México, porque antes del movimiento ya estábamos organizados en nuestros portafolios y servicios, por ello el mercado no percibió grandes modificaciones”, señaló Carlos Cortés, director general de HP Inc. México.

Durante el transcurso de este año, la marca se dedicó a fortalecer su liderazgo en el territorio mexicano, según la consultora IDC, en el segundo trimestre, incluso lo está aumentando, porque sus datos expulsan que 1 de cada 3 computadoras que se venden en México son HP, y una de cada dos impresoras también son de la firma; hechos que a decir del directivo, han logrado sostener y aumentar, con todo y la separación.

“Además, este año cumplimos 50 años de presencia en México, y aunque heredamos los valores de la antigua compañía, queremos vernos como una empresa fresca, innovadora, con el espíritu de emprendedurismo (sic) y renovación permanente, hacer negocios bajo una estructura más libre”, compartió Cortés.

Desafíos
A decir del director de la filial mexicana, en el mundo del consumo han participado de manera independiente y han operado de esa manera desde hace años, pero del lado de los canales, quizás ellos pensaron que esta separación podría implicar problemas en la operación como compañía, que cambiarían las estructuras y el trabajo de incorporación previo a la separación formal; y la fórmula fue la anticipación que tuvieron y la comunicación permanente con ellos.

“En el segmento de los corporativos, algunos socios veían a una sola HP y ahora tienen que trabajar con dos compañías diferentes. Aunque en la práctica teníamos una fuerza de ventas totalmente dedicada a nuestro portafolio de cómputo e impresión. Pero los clientes lo entienden muy bien y agradecen que la separación les ha traído más especialización respecto a la gama de soluciones y servicios que ofrecemos”, dijo Cortés.

Partner First, el programa de membresías de la marca y donde contemplan 40 canales Platino, 80 Oro y 100 Plata, dependiendo de especialidades, certificaciones y conocimientos, no tendrá mayores ajustes por el momento, sólo algunas mejoras; para el 2017 posiblemente las habrá pero no se vislumbra nada radical.

Contracciones
Es real que ha habido en los últimos años una contracción del mercado de cómputo y algunos segmentos de impresión a nivel global, sin embargo, para el entrevistado, es una tendencia que está cambiando, porque la forma en la que se está consumiendo la tecnología en el hogar, oficina o el ambiente móvil es diferente; la demanda es distinta. Por ello, su misión como nueva compañía es mostrar el cómo crean las mejores experiencias de uso tanto en la casa, en el ambiente de oficina o en el móvil. Ante esto, HP Inc. está dedicado a crear nuevos formatos para cubrir las necesidades, pues la PC tradicional se está transformando a nuevas plataformas como 2 en 1 o los “attachables”; la movilidad, está cambiando el mundo.

“Ahora, tanto las compañías grandes como las pequeñas se separan de modelos de compra transaccional, quieren entrar a un esquema de servicios; estamos comenzando a ver una tendencia muy fuerte de lo que llamamos Dispositivo como Servicio. Y aquí el canal comienza a hacer mucho más relevante, en la medida que esas empresas demandan esos patrones, los exhortamos y apoyamos a que lo hagan pero de manera más recurrente y agresiva”, abundó el director.

En impresión pasa algo parecido, sólo que la oferta es mucho más madura cuando se trata de servicios administrados de impresión, pues la firma lo ofrece desde hace 10 años, pero estaba limitado al mundo corporativo o gobierno federal, y ahora más PyMEs comienzan a demandarlo. Ya no quieren encargarse de la tecnología, quieren que alguien más lo haga, y aunque no es un concepto nuevo, sí hay una tendencia a que las compañías lo adopten con mayor frecuencia, incluso ya se registran crecimientos de un dígito.

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La verticalización entra en la estrategia de HP Inc. con mercados como el denominado por el fabricante “movilidad comercial” (POS). Se trata del cómo ayudan a ser móvil la experiencia del punto de venta. Otras van dirigidas a salud, en temas educativos y para restaurantes. Ahí desarrollan soluciones más llave en mano, y donde el canal tiene oportunidades grandes, pues las pueden complementar con aplicaciones y servicios.

En México la firma comercializa cerca del 80% a través del canal, y desde los inicios así ha sido. Por cobertura, para cubrir zonas del país donde el fabricante no llega o tiene presencia. Y/o en extensión de capacidades, porque el compromiso con el socio es hacerle ver lo que está sucediendo, a entender cuáles son esos grandes movimientos, mismos que son los más representativos en la historia de la humanidad: la industria 4.0, el Internet de las cosas, el 3D, etcétera.

“El socio debe de trabajar en esas capacidades, porque en la medida que cambie el lenguaje más hacia servicios, se adentra en otro tipo de conversación y capacidades que un socio tradicional no maneja: temas de financiamiento, o el cómo trabajar juntos en la entrega de la oferta de valor agregado. Por ejemplo, si un canal se quiere dedicar al 3D, necesita recursos internos que conozcan mucho de materiales, una habilidad que quizás ahora no tengan”, explicó Cortés.

De compras
A3 es el formato de copiado en impresión donde HP no tenía presencia y gracias a la adquisición del área de impresión de Samsung, la firma pretende participar de manera agresiva. Con esto, la compañía lanzará un portafolio de productos para 2017, lo que integra un modelo diferente algo que el canal que ha trabajado muchos años con la firma quizás no conoce porque es otra tecnología, el servicio es distinto, así como la relación con los clientes.

A lo que el entrevistado señaló: “Una de las promesas cuando nos separamos fue que íbamos a dedicar el 100% de los recursos en desarrollar de manera óptima el portafolio; anteriormente, al formar parte de una gran compañía, los recursos se compartían de cierta manera, ahora, podemos hacer adquisiciones, alianzas, contratos, con mayor libertad. Y la compra respalda lo que dijimos. Compramos la tecnología que van a ver embebida en los sistemas de copiado HP. El cual es un mercado enorme y de mucha oportunidad para los asociados”.

Tendencias
El entrevistado observa fuerza en IoT, del end to end y machine to people, por ejemplo; conceptos con los cuales cree que el socio no está muy familiarizado. “3D es un mercado atractivo, que viene con una fuerza representativa y ya estamos en pláticas con compañías globales para ver cómo apoyamos sus planes de manufactura, sus prototipos; las aplicaciones industriales en general como foco, y gracias a que la marca resuelve 3 problemas en 3D: velocidad, calidad y precio.

Y aunque la situación es adversa para la industria TI, hay sectores donde sí hay crecimiento como el turismo o telecomunicaciones, al cual está en expansión. El desarrollo de software y aplicaciones está despuntando en el país y por compañías mexicanas; otro motor de la economía es la PyME, y es un buen nicho para enfocarse, pues con todo, también son consumidores de la tecnología y los canales que puedan ofrecerles alternativas para crecer o robustecer sus capacidades tendrán éxito.

Además de la PyME, salud, manufactura, educación y turismo, el entrevistado cree que se debe poner atención en los gobiernos estatales y municipales, pues hay algunos que están invirtiendo, otros con cambios recientes de administraciones y pueden necesitar actualizaciones tecnológicas, por ejemplo.
Se mantiene la entrega de reconocimientos HP Monarcas, porque lo consideran una tradición en la industria, además que este año aún será en conjunto con HPE, en el mes de noviembre.

Mayoristas de HP Inc.

CompuSoluciones
CT
CVA
Exel del Norte
Ingram Micro
TEAM
Tech Data

Datos duros
Participación de HP Inc. por segmentos:

-Cómputo:
Consumer 32%
Commercial 44%
-Impresión:
LES HW 34%
IPS HW 53%
Toner 71%
Ink 74%

2Hewllet Packrad Enterprise México
Al frente de la compañía está Gustavo Gómez, en calidad de director general, mismo que aseguró que para el corporativo, México es un país prioritario, donde no solamente está la operación comercial, sino un grupo de servicios globales en Guadalajara, con lo que en conjunto suman alrededor de 6 mil personas, lo que representa el compromiso de la compañía con el país. “A pesar de la separación, mantenemos una liga estrecha con el mismo grupo de canales con el que solíamos operar, incluso coincidimos con HP Inc. en algunos proyectos”, mencionó.

La firma se está focalizando, soportada por dos pilares estratégicos: el primero se refiere a la infraestructura del centro de datos convergente e infraestructura de nube híbrida, lo que tiene que ver con todas las soluciones a los CD, tanto de clientes finales o de proveedores de servicios.

“La otra tiene que ver con una oportunidad grande que estamos observando y se trata de las soluciones de cómputo, almacenamiento y de red que se ubican en la periferia del CD (Edge), pero que son críticas no en infraestructura sino en la operación. Con esto, el cliente puede ofrecer una experiencia elevada a sus empleados o usuarios finales en las instalaciones, y con la posibilidad de generar más ingresos. Lo más visible son las soluciones de red: inalámbricas, infraestructura y software. Es donde vemos una veta importante al ser un área donde no ubicas típicamente a la marca”, resaltó Gómez.

Proximidad
Para el entrevistado, es un desafío el que el lenguaje ha evolucionado y ahora toca otras áreas dentro de los clientes cuando se vende una solución. Por ejemplo, ahora se habla con el de mercadotecnia, el de ventas, el de administración y a veces con el de sistemas, a diferencia del pasado, donde éste último era el frente tradicional que decidía la adquisición de tecnología al interior de las compañías.
“En la mayoría de estos acercamientos no se habla sobre bits y bytes, tecnologías per sé, se habla de la capacidad que la solución y los beneficios que esto le puede acarrear frente al mercado y competencia”, dijo.

Canales
“El posicionarte en este terreno es una lucha permanente, es algo que implica que modifiquemos el discurso, el tipo de canales a los que nos aproximamos. En la compra de 3Com, mantuvimos una buena cantidad de socios, y ahora nos quedamos con el 100% de los integradores que manejaba Aruba como compañía independiente. Además de conservarlos, el trabajo está en atraer a canales de cómputo al nuevo mundo de las redes porque se les abre una oportunidad interesante. Y no sólo es determinante la infraestructura inalámbrica, o las redes, los routers o los switches, también lo es el software”, abundó el directivo.

Según el entrevistado, Aruba les da las alternativas, las que ayudan a cubrir necesidades de seguridad en la plataforma y la gestión, además de crear experiencias increíbles para los clientes. Algo que les está siendo muy atractivo a los asociados.
Un movimiento, que si bien no es nuevo, se va acentuando: la especialización de los partners, porque para hablar con los clientes de cómo monetizar su inversión, comúnmente se hace una prueba de concepto; los canales que puedan llegar, hacerlo, y no sólo prestar el equipo, para que el cliente final vea que lo propuesto sí funciona y lo entienda conforme a su entorno, serán los ganadores. Los canales tienen que convertirse en los asesores del director de sistemas, para que sepan cómo gestionar ese nuevo mundo, por eso hay negocio también en consultoría.

A la vez, la marca está aprovechando la coyuntura para depurar su base instalada de canales pero siendo objetivos y basándose en los requerimientos de especialización: sobresalen los partners que demuestran interés mediante la inversión, de personal capacitado y certificado, porque gracias a los programas de financiamiento con los que la firma los respalda, lo económico se puede dejar a segundo plano.

La mayoría de los canales que se han sumado con mayor intensidad a las iniciativas de la firma, son socios pequeños: los “boutique cannel”; saben de redes pero no sólo de infraestructura, sino de cómo explotar los activos de software que hay a su disposición, y es el asociado que está siendo más exitoso. “El surgimiento de este perfil, el cual no sólo está relacionado en ciudades como Monterrey o Ciudad de México, sino en otros lugares, trabaja con compañías que manejan bodegas y que necesitan de un control riguroso, que les preocupa la merma y las soluciones inalámbricas les están ayudando a mantener esa gestión que de otra forma podría ser más costosa con otras tecnologías. Pero estos canales también deben considerar a la especialización como una herramienta de ventas, porque la presencia es el 80% del trabajo pero el resto es saber hacerlo y manejar el lenguaje correcto en cada caso”, explicó Gómez.

Contracciones
La migración de asociados de otras soluciones que quizás no están teniendo la demanda esperada o que han sufrido contracciones en su negocio, son un fenómeno que se está viviendo, y es una de las razones por las cuales la empresa está invirtiendo en el Edge, porque muchos de los bytes se están consumiendo en la nube gracias a los grandes proveedores de servicio, lo que deriva en el CD híbrido, que incluye la infraestructura híbrida, por ejemplo. “Y ahí estamos jugando con intensidad, porque es una realidad y va a dominar el futuro. Estamos entrenando a los asociados para que sepan vender el hardware y software a las compañías medianas y grandes para subirse a esto”, compartió.

Lo que no está en la red también es mucho negocio, donde se aborda hardware y software, y donde se resuelven demandas como analíticos o seguridad en el sitio de manera local, con equipos diseñados para estar en diferentes ambientes, incluyendo los hostiles: minas, pozos petroleros, ambientes bajo cero, etcétera. Eso está abriendo un mercado nuevo. Que todavía no está lo suficientemente dimensionado y que es muy interesante y sí, puede significar un reenfoque del canal; pero tanto en el CD híbrido como en el Edge, hay oportunidades para muchos perfiles.

Además, para Gómez son 4 las áreas de transformación: llevar a los clientes hacia la infraestructura híbrida, proteger la empresa digital, y no sólo en intrusión sino con la capacidad de recuperarse de un desastre natural o algo parecido. Sacar ventaja de la información con inteligencia y hablar de movilidad productiva, para los empleados, los clientes de los clientes, etcétera.

Fortaleza
“Una directriz detrás de la que está Meg Whitman (CEO de HP) muy clara en su estrategia, es que quiere hacer de HPE una compañía focalizada, con pilares bien cimentados y para ello se va a fortalecer el portafolio orgánica e inorgánicamente. Recién anunciamos una alianza muy estrecha con Arista Networks, para soluciones de redes, y una con Microsoft para Azure. Aunado a eso, somos una empresa de tecnologías abiertas, el número uno o dos en contribución de código OpenStack, además que nuestra plataforma de nube está basada en ello. Trabajamos estrechamente con aliados como Red Hat, SUSE, entre otros”, concluyó el director en México.

Mayoristas HPE
Absa (Redes y Almacenamiento)
Anixter (Redes)
Avnet
Compusoluciones
CVA
DC Mayorista (consumibles solamente)
Excel (consumibles solamente)
Ingram Micro
TEAM
TechData
Portenntum

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