Tech Data, la evolución como constante

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• Hace 11años, la firma inició operaciones en México después de entrar mediante un proyecto que involucraba a Dell y Cisco; desde entonces, se le reconoció con un perfil de capitalizador de proyectos, incluso el 60% del core estaba en ese rubro.

portada330Actualmente, si bien los proyectos son una parte medular de los ingresos de la compañía, comparten importancia con el negocio del pulverizado, el run rate. El último año y medio ha tratado de mandarle el mensaje al canal que son expertos en proyectos pequeños, medianos y grandes, pero también en la venta del día a día.

Es decir, la estrategia gira en torno a ampliar la llegada a las bases de la pirámide sin descuidar la punta o lo que se refiere a proyectos, tocando a más clientes y ampliando la cobertura geográfica.
“La táctica para el país cambió, pero es clara y simple: convertirnos en el mayorista número 2 en el mercado mexicano en el corto plazo y eventualmente pelear la posición 1 como estamos en la gran mayoría de los países”, señaló Eduardo Coronado, director general de Tech Data México.

Compartió que ante la situación económica apremiante, tanto ellos como los fabricantes han minimizado el margen de ganancia para respaldar al asociado, evitando así una guerra de precios, pues ninguno de los aumentos se comparan con el alza en cuanto al tipo de cambio.
Sin embargo, Coronado observa una desbandada de los socios que tradicionalmente atienden los poderes de gobierno hacia IP, ante la volatilidad de la moneda nacional; es decir, no pueden esperar a que ese sector se abra para seguirle vendiendo, prefieren expandir sus áreas comerciales para tratar de atender otros sectores.

Desde dentro
Ante esos acontecimientos, una de las iniciativas ha sido modificar las entrañas de Tech Data México para tener un crecimiento orgánico como primer paso. Por lo cual, el mayorista ha realizado cambios en la estructura, mandando más recursos humanos al área comercial en la que hoy se pueden contabilizar 15 personas a nivel nacional, atendiendo cuentas, cuando hace un año sólo los tres gerentes de las sucursales lo podían hacer.

A la vez, esos gerentes de cuenta están capacitados en alternativas crediticias, servicios logísticos y de configuración de marcas para que sean capaces de ofrecer el portafolio completo con servicios.
“Debemos traer más proyectos de los que traíamos con anterioridad y la única manera viable es salir a buscarlos, no siendo estáticos”, señaló el vocero.

Edgar Ortiz
Edgar Ortiz

En el mismo orden de ideas, Edgar Ortiz, director de marketing y productos en Tech Data, aseguró que ahora están siendo gestores de los proyectos, trabajando con ese músculo de atención para planificar con los clientes la segunda mitad del año y el que entra. Lo que sucede con sus cuentas y las que podría haber; nuevas oportunidades, pero llevando, a la vez, ofertas distintas a las cuentas que ya atienden; ofreciendo otros productos para abrir otras capas de negocio dentro de sus mismos clientes y proyectos.

“Una de nuestras grandes ventajas es el inventario que tenemos en EU de millones de dólares y somos el único mayorista que tiene 150 marcas firmadas para venderlas en el país a través de tratados desde Estados Unidos, lo que sirve para ofrecer un diferenciador a los clientes porque éstas no se encuentran en México o están restringidas en su comercialización en el país, con tiempos de entrega cortos”, comentó Ortiz.

Herramientas
Para alcanzar los objetivos, Coronado resaltó el comercio electrónico, con el cual no es algo primordial tener presencia física para vender de manera extendida, sino con eficiencia logística y costos bajos en la entrega para pulverizar el producto correctamente.

Por esa razón, muchas de las inversiones van para ese esquema de comercialización, el cual planean re-lanzarlo en próximas semanas. “Queremos hacerlo más amigable, que contenga más funcionalidades para que al distribuidor le dé la certeza que está utilizando un instrumento avanzado que le puede dar información de su estado de cuenta, pedidos, embarques; acceder a precios especiales, promociones y demás”, mencionó el directivo.

En cuanto a tiempos de entrega, el equipo está trabajando para que la orden de compra sea el último documento que encierra un proceso de compra y no el que lo dispara de inicio; que se cubran las demandas de los canales desde que éste aborda una oportunidad. Con la posibilidad de recibir el producto con flete gratis en todo el país, lo que hace independiente a un canal, de la necesidad de cercanía de alguna de las sucursales.

Asimismo, se desarrollaron una serie de alternativas crediticias que tienen que ver con arrendamiento puro y financiero; cesiones de derecho de cobro, venta conjunta, cadenas productivas a través de Nacional Financiera y ABC Capital y también una herramienta exclusiva que les ayuda en la implementación de servicios administrados para gobiernos federales, estatales y municipales, sin restricciones de latitudes o tipos de gobierno. Esto estará listo en dos semanas aproximadamente.

Incluso, Coronado resaltó que tienen la intención de darles entrenamiento a los clientes para que conozcan esta iniciativa y la manejen de manera adecuada. Cabe mencionar que en casi todas las modalidades mencionadas, al canal le permiten acceder a líneas de crédito más amplias con las que tradicionalmente está dado de alta con el mayorista.

Oportunidades
“Con muchos de los canales hemos platicado sobre estas opciones de fondeo de proyectos y los servicios de logística donde la intención es tratar que no se toque el camino de los productos mientras llegan al usuario final o donde se requiere, para no encarecerlos, y todo lo entienden muy bien. Donde veo aristas es que no hacen una prospección correcta del margen de ganancias, porque los valores agregados ya suelen estar incluidos en los planes actuales y el socio debe hacer que el cliente entienda el por qué de lo que hace y su verdadero valor”, explicó el director general.

También comentó que, en un mundo tan especializado, quien no lo está, sufre respecto a los márgenes porque ofrece menos servicios y/o valores agregados. En la medida que sean expertos de una solución, verán un aumento en las utilidades. Y finalmente, tienen que buscar en ello el nicho en el cual se van a mover o la tecnología que quieren promover, pues existen muchas opciones que no están siendo abordadas por el partner convencional, que sigue vendiendo productos por separado. En ese rubro se ejemplificaron nichos como el de control de acceso, seguridad, videovigilancia, almacenamiento, punto de venta, entre muchos otros.

“Estamos acompañando de manera regular al asociado con el usuario final para que éste vea que el canal no llega solo con ellos, sino que detrás hay una empresa fuerte que lo respalda; esto a la vez, le da mucha certeza a sus clientes”, señaló Coronado.

Eduardo Coronado
Eduardo Coronado

Día a día
Para el entrevistado, existe una confusión cuando se habla del pulverizado, su alcance y lo que puede ofrecer extra: es común creer que el run rate sólo se refiere a computadoras o impresoras, también punto de venta puede catalogarse aquí, por ejemplo, porque son soluciones que pueden llegar a muchas empresas de tamaño pequeño.

“Lo que el canal no ha entendido es que existen oportunidades vastas con el cliente al que ya le venden computadoras, por ejemplo. Pueden ofrecerle un Access Point, un punto de venta y hacer que todo converja. Lo que le falta es integrar más tickets a esa cuenta”, dijo.
“A veces sólo falta saber tabular el negocio, porque suele ‘malbaratarse’. Hoy existen pocos asociados que identifican y comprenden, que en realidad sí han hecho la apuesta de entrar a los negocios ya cautivos e implementarles más soluciones; ni siquiera saben que están dando diferenciadores para replicar ese éxito en otras empresas”, mencionó Ortiz.

Apuestas
“La Señalización Digital es una de las tecnologías más atractivas en la actualidad y el mercado la está adoptando con fuerza, en interiores como en exteriores”, mencionó Ortiz.

El cloud también está en la mira del mayorista en su estrategia de mercado, donde pueden proveer software y diversas soluciones, por ejemplo, de encriptación. Otra vertiente que abordan es la infraestructura, donde se necesita comunicación, seguridad, monitoreo, dispositivos, nube, etcétera, con lo que se pueden llegar a verticales como automotriz o aeronáutica. Además de segmentos como el punto de venta, ya antes mencionado.

“El asociado debe de entender que la convergencia se está dando alrededor del smartphone y aunque no lo venden, deben implementar ecosistemas ad hoc   y ahí puede entrar el desarrollo de aplicaciones de negocio”, resaltó Coronado.

Al respecto, la firma también está interesada en trabajar con el perfil de canales desarrolladores, a los cuales les ofrece repositorios físicos, locales y en la nube, facilidades para inter-operar comunicación, sistemas de seguridad de apps, entre otros servicios adicionales que aseguran una mejor entrega en sus aplicaciones.

Presencia
Referente a la cobertura actual, la firma está cubriendo occidente y norte de México, y se moverán hacia el centro-Golfo, el sureste y el Bajío. A la vez, Coronado duda que sea rentable la apertura masiva de sucursales y sobretodo en localidades pequeñas; y si bien, es provechoso para algunos canales el contar con producto el mismo día o de manera inmediata,  la mayoría de los canales sabe que obtener un buen producto y de calidad, puede tardar solamente de 48 a 72 horas.

Por su parte, Ortiz sostuvo que si se analiza el gasto de tecnología en el país, más del 60% tiene que ver con proyectos y verticales, el resto va con el pulverizado, lo cual ayuda el tener muchas sucursales, aunque también quita esa ventaja el competir con el retail. Además, que no es rentable y no es factible tener producto para cubrir soluciones y/o proyectos, y más, los especializados y personalizados.

Ante ello, la maniobra de Tech Data gira en torno a colocar gerentes de cuenta en diferentes estados del país, atendiendo personalmente a los clientes de manera presencial. Con eso, se identificarán los mejores lugares para colocarlos y que estén abordando oportunidades. Mientras,  el pulverizado de todo el territorio nacional se sigue atendiendo en menos de 48 horas y sin cobro de flete.

Colofón
Asimismo, Ortiz compartió que están por lanzar un programa de canales Tech Data Fan Club, el cual tiene la intención de premiar la recurrencia de los clientes. Durante los próximos seis meses (julio a diciembre), los asociados pueden generar mensualmente sus compras y conforme mantengan un nivel, podrán acceder a “experiencias” bimestrales y exclusivas como premieres de cine, teatro, cenas, recorridos personalizados de museos, etcétera. Con esto, cualquier asociado puede participar, pues habrá distintos niveles de reconocimientos.

Asimismo, y a manera de adelanto, Ortiz compartió que para fines de año se llevará a cabo la primera convención Tech Data, que consistirá en llevar a un contingente de partners mexicanos al corporativo durante 4 días, en Tampa Bay, Estados Unidos, para que conozcan el mundo Tech Data, la dimensión global de la empresa y de paso a algunas experiencias en Orlando, Florida.

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