Advance Solutions Summit, la propuesta de valor de Ingram Micro

En los últimos años, la firma ha buscado especializar su llegada al mercado, sin dejar de lado su core que es el mercado de volumen, para ello, encontró en las soluciones de valor, el nicho perfecto para lograr su cometida.

Cancún, Quintana Roo.- Por tal motivo, el mayorista realizó en la ciudad de Cancún el primer encuentro regional de la unidad de valor: Advanced Solutions Summit 2016, con la participación de canales de 10 países de América Latina, dejando atrás, a la Ciudad de México como sede de este encuentro que entonces sólo era con asistencia local.

Fueron tres días donde se hizo una muestra de las soluciones de 44 proveedores/patrocinadores a 300 asociados de la marca, lo que contabilizó a 470 asistentes en total, con  la temática de cinco pabellones tecnológicos: hospitalidad, retail, salud, banca y gobierno.
Al ser la filial mexicana la anfitriona, Luis Férez, director de la misma, dio la bienvenida a los asistentes; mientras Alfred Navarro, director DC/POS Global & Vendor Engagement AL en Ingram Micro también tuvo una participación destacada, pues cabe mencionar, que este evento sirvió como el cuarto realizado regionalmente de punto de venta del mayorista, así se pudieron juntar socios de ambos nichos, que a decir de los directores, están creciendo en la adopción de este tipo de esquemas.

Invitados
Asimismo, se contó con la presencia de Mike Zilis, EVP Global Group President en Ingram Micro, quien destacó que tienen ingresos superiores a los 43 billones de dólares en ganancias de las cuales 2.5 corresponden a esta región, quien también puntualizó que las tendencias donde los socios deben atender van del comercio electrónico hasta movilidad, pasando por la nube, los llamados “wearables” y el IoT.

“Nuestro foco global para este año estará en nuestro core de negocio pero también en movilidad y ciclo de vida de producto, servicios en la nube, comercio electrónico y soluciones de cumplimiento, para lo cual, hemos adquirido compañías para reforzar nuestra posición en la región, además de agregar mayor valor a las soluciones de los partners”, dijo el vocero.

Por su parte, Leonardo Gannio, CCE director para Argentina, Chile, Ecuador y Uruguay, destacó que en AL la firma es una compañía de aproximadamente 2500 millones de dólares, con más de 100 marcas representadas; cubren 40 países con 9 sucursales y los demás, mediante la división de Miami Export.
“El mercado de soluciones en AL está creciendo a doble dígito en los últimos 10 años, siendo el único negocio que lo hace así.”

En Cloud hay un requerimiento muy fuerte porque es fácil de implementar y fácil de pagar gracias a esquemas como 24 meses. Movility es la principal ruta de acceso a éste y por eso también está creciendo. “Además que en la región, las empresas están dando a terceros la gestión y monitoreo de soluciones tecnológicas y de logística”, señaló Gannio.

Por eso, la marca se basa en 6 pilares: cobertura de mercado orientada, estructura de soporte de ventas especializada (con área de operaciones y ventas diferenciada, un área de product management, área de mercadotecnia para estos eventos, logísticas focalizada, administración y un área de Training).
Como tercero está la implementación de soluciones innovadoras, hablando el lenguaje del cliente en las verticales atacadas, focalización y eventos de mercadotecnia diferenciados, basados en nichos y soportados por herramientas de decisión con base en el comportamiento del mismo.

Y formaron una división nueva de alianzas e integradores regionales, para atender las relaciones con grandes socios y el área de pre y post venta para soluciones avanzadas, misma que es fuerte sobretodo en México.

A pesar de tener más mercados, los que están en la mira y donde se alinean los esfuerzos en la región para Ingram Micro son sector público, medios, retail, servicios financieros, recursos naturales y educación. En las cuales, las tecnologías en donde se están especializando son Big Data y Analíticos, Cloud, Seguridad y experiencia del ciudadano y del consumidor.

Formalidades
Por otro lado, presentaron al equipo directivo de la región que atiende estas propuestas en cada país, pues vieron lo medular que era contar con estructuras dedicadas que dieran mayor salida a las estrategias de los fabricantes hacia el canal, por ello, estos cargos son los responsables de la relación directa con las marcas para entender sus esquemas, permearlos y “tropicalizarlos” según las necesidades de cada localidad.

Como directores de soluciones avanzadas están:
Gerardo Romero en México, Maurício Affonso da Conceição en Brasil, Ligia Romero en Chile, Brenda Gutiérrez en Perú, Daniel Torres en Colombia, Fernando Pedemonte en Argentina, Stephan Boutboul en Miami, Marlon Molina en Ecuador y Carlos Salsamendi en Uruguay.

A decir del directivo mexicano, fue un evento exitoso, donde fue notoria la evolución de los eventos locales y la experiencia que se han tomado de ello, replicándolo a nivel regional, aunado a que se habló muy poco de marcas y más de soluciones integrales.

“Para Ingram Micro, soluciones avanzadas no sólo se refiere a data center, redes y almacenamiento, es todo lo que arme una propuesta completa y eso puede incluir seguridad, señalización digital y puede ser POS; aunque éste tiene la particularidad de ser un nicho cerrado, el mezclar estos canales con los de valor para que vean las distintas oportunidades en otros mercados fue clave. Además, testificaron que no necesitan ser especialistas para abordar esas oportunidades sino que nos tienen a nosotros para respaldarlos en todos los procesos”, abundó Romero.

Relaciones
En México, la firma cuenta con cerca de 3500 canales activos, 500 aproximadamente de una capacidad más elevada y 10 o 12 con aptitudes para el corporativo y gobierno o grandes cuentas pero observan una gran oportunidad en la PyME y es lo que quieren aprovechar con los asociados, para que también lleven  soluciones de valor a ese sector.

“No hay forma de hacer grandes cosas si no hacemos sinergia entre todos; si alguien tiene la capacidad de moderar las demandas y los alcances reales de los canales es Ingram Micro, y por ello, estamos siendo muy selectivos en los proyectos que nos traen los asociados, deben cumplir con ciertos requerimientos y pasar por algunos filtros pero estamos detrás de ellos, respaldándolos y proveyéndoles de lo que necesitan”, mencionó el director de la unidad en México.

Por esta razón, la marca presentó la propuesta de Ingram Micro Training, donde además de capacitarse y certificarse el canal, éste puede llevarlas al usuario final con un costo extra ya incluido en cada solución, por lo que puede considerarse un producto más en su portafolio.

“Tenemos varios de los proveedores de servicio y estamos en el proceso de reclutamiento y capacitación de los canales interesados. Estamos ampliando el catálogo y aumentando el número de fabricantes, sin embrago, la base ya está funcionando y la idea es ir creciendo”, señaló Romero.

Por su parte, Férez compartió que con esta propuesta, el mayorista se vuelve el operador logístico de los cursos. “Cada vez que alguien vende una solución a un usuario, éste necesita entrenamiento y eso cuesta, por eso les ayudamos con este catálogo y los proveedores que lo hacen”, dijo.

Post evento
“Tenemos que revisar los canales que vinieron, las oportunidades que encontraron, el área de negocio que están interesados en desarrollar, las estrategias a propósito para seguir. En cuanto a fabricantes, tenemos solicitudes para adherirse a nuestra estrategia pero somos cuidadosos en que agregue valor al canal y a las soluciones para que sea complementario y no divida mercados”, señaló el director en México.

Para Férez, el cambio de transaccional no ha sido tan rápido como les gustaría, porque los canales están más acostumbrados a la venta de volumen que a la de soluciones, sin embargo, con este tipo de iniciativas están sentando las bases, ellos están entendiendo que necesitan desarrollar capacidades nuevas con alianzas estratégicas para vender este tipo de esquemas.

“Hemos notado que muchos de los fabricantes se han dedicado a crear necesidades en los usuarios y ahí es donde los socios deben abrirse y ser más rápidos para entender las demandas y cómo cubrirlas, pues es correcto que se especialicen pero no van a tener la capacidad de atender todas las soluciones, de ahí la importancia de aprender y aliarse con nosotros y otros canales”, aseguró el entrevistado.

Según el directivo, eso se reflejó en que algunos socios fueron al evento ya teniendo en mente las soluciones en las cuales se van a especializar porque incluso ya se los pidieron sus clientes; otros están entrando a este mundo viendo lo que ofrecían en el encuentro y unos más, buscan con quién asociarse para cubrir más mercado.
PC
Finalmente, Férez mandó el mensaje a los canales transaccionales o de volumen, que aunque es un negocio que seguirá existiendo porque cuando se habla de soluciones, todas ellas contienen productos y habrá cierta demanda, también es cierto que eso viene en decrecimiento, por ejemplo, el mercado de las PCs. Por ello tienen que encontrar valor y agregarlo a su portafolio porque el margen será cada vez más estrecho.