Xerox quiere especializar al canal como estrategia de venta
La firma lanzó la iniciativa Partner Plus Program dirigida a sus canales, la cual tiene como objetivo desarrollar y llevar a un mismo nivel de conocimiento a los socios de una manera flexible y enfocada.
E l programa, aunque global, primero fue lanzado en México y pretende ser un ‘traje a la medida’ para los canales, donde a partir de ahora todos conformarán una sola categoría denominada Office Solutions, pero con la finalidad de apoyar a los socios sin importar su tamaño, por lo que podrán crecer y diferenciarse de la competencia a través de especializaciones.
Como primera etapa se cuentan con dos disciplinas: una para el mercado MPS y otra Light Production, mismas que integran un proceso de entrenamiento, coaching posterior y seguimiento personalizado.
“Ofrecemos herramientas para el canal como desempeño, oportunidades, incentivos, mercadotecnia y habilidades. Con estas, buscaremos la transparencia con el asociado, así como una relación más sólida y respaldada en toda la información que le daremos”, mencionó Juan Ramón Romero, director de canales en Xerox Mexicana.
Retos
A decir del entrevistado, la meta a corto y mediano plazo será que cada partner pueda elegir en qué se quiere especializar con respecto al portafolio completo de la marca. El plan es entregar por etapas dichas especializaciones; a los que se vayan certificando y entrenando serán incluidos dentro del mismo programa, con la meta de integrar al término de este año a la mayoría de los partners: aproximadamente 500.
Estos constituyen a los que están apegados y haciendo negocio de valor sólo con la marca, a los que hacen proyectos con ella y algunos más que hacen negocio con alguna tecnología en específico, pero no con todo el portafolio.
Además, piensan integrar los servicios como plus dentro de la misma oferta de los equipos, que éstos sean proveídos por los canales para que en realidad vendan una solución y no sólo un producto y así tener mayores márgenes. Pero que esto sea sencillo, sin necesidad de terceros y distribuidos por sus mayoristas: CT Internacional, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte e Ingram Micro.
Finalmente, para la segunda mitad del año se sumarán otros conocimientos en artes gráficas y MPS nivel expertos, dirigida a los partners que se enfocan exclusivamente en la venta de esas categorías y que tienen mucha experiencia; y para el 2017 se lanzarán dos nuevas especializaciones relacionadas con la nube.
Herramientas del programa
-Desempeño.- Lista para el primer trimestre de 2016. Su objetivo es que el canal vea directamente y en línea su información de ventas y alcance para poder tomar acciones a tiempo.
-Oportunidades.- Lista para el primer trimestre de 2016, su objetivo será registrar todas las oportunidades que tenga el canal.
-Incentivos.-Lista para el segundo trimestre de 2016. Se busca que el canal tenga claridad y transparencia sobre lo que gana y genera en revenue o rewards; qué se le paga y qué no; qué se le reconoce y qué no.
-Mercadotecnia.- Con el objetivo que el canal vea el marketing generado, no sólo el tradicional, sino también digital, así como una mayor claridad de campañas en las que invierten y cómo se desarrollan.
-Habilidades.- Al servicio de los recursos humanos de cada canal; con la idea de que pueda tomar cursos, asistir a eventos de capacitación, así como consolidar la información para adaptar cada perfil.
