Ingram Micro 2016, por dentro y por fuera

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Fueron varias las claves para que el mayorista haya tenido resultados positivos el año pasado, pero todas apuntan hacia estrategias donde los canales fueron partícipes en menor o mayor medida.

portada330L a mejora en 33 procesos internos son el reflejo del cambio hacia afuera que la empresa está dando; pasos que tienen su origen un par de años atrás y donde los asociados han reconocido mejoras en tiempos de entrega, eficiencia en procesos de aplicación, atención, se evitaron errores, etcétera, resultado de una retroalimentación constante.

Al respecto, está planeado que este año se hagan más cambios en ese mismo tenor, por ello, ahora se cuenta con un grupo de cuatro personas que le da más foco y sentido a la iniciativa.

“Eso es sólo una parte. Tuvimos un muy buen 2015 gracias al trabajo que hicimos en todas las iniciativas que nos trazamos y a la diversificación que logramos; eso dio como resultado un crecimiento en todas las divisiones, de doble dígito en el área comercial y en la división de consumo, y alrededor de 25% en soluciones avanzadas”, señaló Luis Férez, director general de Ingram Micro México.

En el negocio tradicional elevaron las cifras 3 o 4 puntos por arriba del mercado, gracias a la atención puesta en movilidad y cloud con movimientos relevantes como compañía, sobre todo en la primera por los volúmenes que ahí se manejan, y donde lograron cerrar acuerdos importantes con algunos carriers.

Incluso esos crecimientos no se habían logrado anteriormente en la representación mexicana, además fortalecieron todas las divisiones con iniciativas como la de tener una dirección en cada una de ellas, lo que forma parte de las labores iniciadas en 2014, cambiando la estructura hacia focalización y estrategia, lo que ya se vio reflejado en el 2015.

Soluciones Avanzadas
Es un área estratégica y relevante dentro de la compañía pues es aquí donde están las mayores inversiones que tiene Ingram Micro. Se dio comienzo al área de preventa, en donde septiembre del año pasado fue el mes pico de solicitudes con mil 100 sólo en ese periodo, donde se pidió alguna configuración, especificación o incluso solicitudes para visitar a los usuarios finales, algún armado de arquitecturas, pruebas de concepto, etcétera.

Al paso del tiempo, han disminuido las llamadas pero las solicitudes se han orientado más hacia alguna solución; los clientes están entendiendo qué es lo que la firma ahí ofrece. De una llamada para alguna explicación o configuración básica se han dirigido a armado de soluciones con mayor frecuencia, lo que es canalizado por 14 ingenieros en el área.

“Comenzamos a armar propuestas empaquetadas basados en una red de servicios con respaldo en implementación de diferentes tecnologías en toda la República Mexicana, con el objetivo de mostrarle a los socios que no es forzoso contar con una infraestructura para vender una solución, sino tener al cliente y detectar una necesidad; le ayudamos a hacer la pre venta, la venta del hardware y la implementación post venta”, explicó Férez.

A decir del director general, esto los catapultó como el número uno de ventas de Cisco en el pulverizado; a la par, se colocaron como el segundo en HP Enterprise Group el año pasado.
“Y de acuerdo a Select, nos convertimos en el mayorista número uno en ventas de software en México; esto rompió paradigmas referentes a nuestro negocio y llegada al mercado, ganando share con prácticamente todos los fabricantes del rubro”, resaltó el entrevistado.

Comercial
En este punto, la firma encontró la fórmula de cómo hacer un negocio de supplies grande y rentable, eso se vio reflejado en que se posicionaron como el número uno en ventas de esta clase de HP Inc. lo que jamás habían logrado. Para ello buscaron una mezcla entre mantener un pulverizado muy fuerte y encontrar aquellos clientes estratégicos que los ayudaran a hacer volumen. Esquema que ya replicaron con marcas como Brother, y ahora la están implementando con Epson, por ejemplo.

“En cómputo, según Intel, somos el vendedor número uno de PCs en México, por encima de los retailers y ahí lo que nos ayudó es que al estar frenado el gobierno en proyectos o al haber pocos, nosotros ganamos algunos de los más grandes, lo que contribuyó a los resultados directamente”, compartió Férez.
Sin embargo, en cuanto a consumo, la firma mantiene una relación importante con el retail y ahí además de venderles equipos como Xbox, extendieron el portafolio y colocaron otro tipo de productos, pues existía el reto de cubrir el hueco que les había generado la salida de Surface en 2014.

“SI EL CANAL YA TIENE AL CLIENTE LE PUEDE VENDER MUCHAS MÁS COSAS QUE SÓLO LO INDISPENSABLE, Y TAMPOCO DEBE ESPERAR A QUE ÉSTE LE PIDA SOLUCIONES, DEBEN SER MÁS CONSULTORES”: LUIS FÉREZ, INGRAM MICRO.

Financiamiento
Una de las iniciativas que en el pasado la firma empujaba con interés era una alianza con Nafinsa para ayudar en el tema de financiamiento a los asociados, sin embrago, Férez mencionó que aunque  les ha funcionado, no ha explotado como lo habían pensado, pero continuarán el trabajo para este 2016.
A la fecha hay 500 millones de pesos adicionales en líneas de crédito con esa institución y hay canales que han estado trabajando así y que incluso ya se volvió su modo de operación; ellos ahora tienen más oportunidades para abordar posiciones de inventario, generar márgenes adicionales por esa parte y en algunos de los casos lo traspasan a sus usuarios finales.

El reto ha sido convencer a la gran mayoría de los asociados, pero ya hay una base sólida que este año tiene visos de poder duplicarse e incluso triplicarse.

“En su mayoría ha sido el factor del desconocimiento y el temor, incluso recuerdo un dicho que hasta cierto punto es incomprensible: preferían debernos a nosotros que a un banco, como si ya de antemano pensarán en la posibilidad de no pagar por algún retraso, por ejemplo. No entienden que Nafinsa da crédito extendido hasta por 180 días. Y lo que pueden hacer es subir su factura a 90 días y no a 30, si creen tener algún retraso en su cobranza, y de igual manera pagar en el plazo más próximo”, compartió el directivo.
Ante eso, la firma seguirá con las pláticas, los acercamientos y los casos de éxito, tratando de darle la vuelta al tema e impulsándolo en el canal.

A la caza
“Este año le vamos a dar continuidad a las iniciativas del ciclo anterior porque en realidad ninguna se termina, sin embargo, definimos que este año vamos a recuperar a muchos de los clientes que nos han dejado de comprar”, abundó.
Muchas de esas iniciativas iban focalizadas a un segmento de canales de mayor capacidad o expertise y hay muchos clientes que no saben todo lo que la marca ahora oferta y otros se han alejado, por lo que la estrategia será la de incrementar la cobertura de asociados, mediante el acercamiento, punto que el mayorista reconoció han perdido en muchas ciudades y ahora lo retomarán a través de sus tours.

“El Ingram de hoy es muy diferente al de antes. Hemos cambiado mucho y debemos ser capaces de hacer partícipe de esto a todos nuestros canales, de las directrices que estamos tomando, para que ellos, donde quiera que estén, puedan gozar de todos los beneficios, del portafolio y el mix que tenemos; de las soluciones y las nuevas propuestas como marca”, explicó Férez.

Cobertura
Referente a la presencia en el territorio mexicano, el director señaló que están pensando en la oportunidad del mercado, sobre todo porque las necesidades de los clientes están migrando hacia soluciones  y deben avocarse en cómo ayudarles a los resellers a satisfacer las demandas del mismo mercado y así definir cuáles ciudades van a atacar, dónde hay que hacer inversiones, dónde hay mayor concentración de empresas o usuarios; que realmente haga sentido que los canales tengan mejor perfil, crezcan en capacitaciones, en desarrollo de marca, infraestructura propia o se apalanquen de Ingram Micro para toda la oferta de servicios.

La idea es llegar con una propuesta integral que realmente le ayude a sus clientes a vender más y no que sólo tengan otra alternativa de compra mediante una sucursal más, que pelear con la competencia en esa localidad no sea la meta, sino realmente satisfacer necesidades.
Al respecto, realizaron la estrategia de segmento de ventas al poner gente focalizada en ciertas localidades y en cada una de ellas se vio reflejado un crecimiento arriba del 40% del negocio de Ingram Micro, lo que da pie a seguir en otras zonas.
Además de continuar fortaleciendo las sucursales, replicando lo que hacen en la Ciudad de México, para que los canales vean reflejadas las propuestas y los servicios en la sucursal que los atiende, sobre todo lo que les haga sentido respecto a la realidad de cada región.

Rompiendo barreras
A la par de todo esto, la marca piensa en tres ejes en cuanto a productos. Una es seguridad física, segmento donde el mayorista ve una gran oportunidad para los clientes, porque muchos aunque no lo venden, atienden a usuarios finales que lo están comprando con otro canal o lo necesitan y la idea es generar una solución para cada uno de los segmentos donde próximamente serán anunciadas las marcas.

Otra será el gaming, sector donde hay muchos movimientos, los márgenes son mejores que en ventas de PCs tradicionales y la meta será traer propuestas diferenciadas. Desde las máquinas de marca hasta soluciones ensambladas, pasando por accesorios y propuestas alrededor del mismo.
Finalmente señalización digital, segmento de mercado que está teniendo mucha demanda; y aunque hay varios fabricantes con propuestas, Ingram Micro pretende armar una solución completa y aprovechar que al ser una empresa multi-marca pueden tomar lo mejor de cada una y ofrecer algo relevante.

Movimientos
“La compra por parte de HNA Group nos representa una excelente noticia y lo es también para nuestros asociados, ya que va a fortalecer a la compañía. Es una empresa sólida con mucho dinero para invertir y soportar los negocios, además de la diversidad de mercados que tienen”, compartió el directivo.
El mismo vocero apuntó que HNA es una compañía que vende alrededor de 25 billones de dólares, mientras Ingram Micro vende 47, por lo que no existe un impacto negativo para el canal con este movimiento, pues la firma seguirá operando como siempre e incluso, una de las condiciones para vender la compañía es que se mantuviera el staff y que fuera independiente hasta cierto punto.

Son dos objetivos los que busca la compañía oriental: una es que al comprar Ingram Micro, ésta pueda penetrar en nuevos mercados que no ha tocado, sobre todo los emergentes. Y por otro lado son muy fuertes en Asia, principalmente en China y ahí es donde el mayorista tendrá una enorme oportunidad de crecimiento. Incluso se habla que la compañía quiere ver a Ingram Micro en tres años como una firma de 100 millones de dólares en ventas.

Seguramente habrá nuevas directrices para finales de año, pero no se espera ningún cambio y ni siquiera es un tema que distraiga o preocupe al mayorista.

“Si los resellers no se ponen las pilas y satisfacen las necesidades de sus clientes, sin duda, alguien más lo hará; y si es por capacidad, para eso estamos nosotros, para soportarlos en su llegada al mercado y si viene aunado un esfuerzo de las marcas es más factible alcanzar el éxito”, concluyó Férez.

 

Captura de pantalla 2016-03-18 a la(s) 11.13.4520 Soles con Ingram Micro
El mayorista llevó a cabo su tradicional entrega de reconocimientos al canal; evento que es respaldado por las marcas que comercializa en su portafolio. Durante la presentación, Luis Férez, director general de Ingram Micro México, compartió varios números:
-El año fiscal anterior lograron crecer 22% en pesos.
-Más de 12 mil 500 clientes activos. Procesaron más de 380 mil órdenes en comercio electrónico.
-Empresa 51 en equidad de género con 43% de recursos humanos femeninos.
-Empresa 10 para trabajar en el sector de TIC.
-En 2015 tuvieron el 16% en ventas del área de valor.
2016
-Se mejorarán 52 procesos internos para mejor la calidad de servicio.
-El 4 de abril es el 16º torneo de golf.
-Primer Summit de Valor regional en Cancún del 11 al 14 de mayo.
-Convención anual BE Ingram en septiembre.

Premiación
Reconocimientos Ingram Micro
MayoresCaptura de pantalla 2016-03-18 a la(s) 11.13.39 Ventas Ciudad de México: Sellcom Solutions México
Mayores Ventas Puebla: Ofix
Mayores Ventas Mérida: González Pacheco Rodríguez Roberto
Mayores Ventas León: Dinámica del Centro
Mayores Ventas Querétaro: MC Microcomputación
Mayores Ventas Monterrey: PC Online
Mayores Ventas Tijuana: Digiproduct
Mayores Ventas Guadalajara: Equipos Computacionales de Occidente
Mayores Ventas Geo Coverage: Intelcompras
Mayores Ventas Soluciones Avanzadas: Inacom de México
Mayores Ventas eCommerce: Sistemas de Cómputo y Redes Inalámbricas
Mayor Crecimiento eCommerce: Inteltech
Mejor Desempeño Ventas eCommerce: Servicios Administrativos QH SC
Mayor Crecimiento Corporativo: Compusof México
Mayor Crecimiento SMB: Nautiacs
Mayor Crecimiento Enterprise: Inacom de México
Mayor Crecimiento Comercial: Sinergy Solutions
Mayor Crecimiento Soluciones Avanzadas: Novalan Computadoras y Redes
Mayorista Regional Mayores Ventas: Grupo Loma del Norte
Mayorista Regional Mayor Crecimiento: Dusof de México
Mayor Crecimiento Gobierno: Coordinación de Servicios en Informática
Mejor Historial Crediticio: Cyberpuerta
Mejor Comportamiento Cadenas Productivas: Dusof de México
Mejor Desempeño Componentes: Serva Servicios Informáticos Especializados
Mejor Desempeño Cómputo: Inacom de México
Mejor Desempeño Electrónica de Consumo: Contactnext
Mejor Desempeño Digital Signage: DC01 Electrónica
Mejor Desempeño Imagen Digital: Coordinación de Servicios en Informática
Mejor Desempeño Proyección: Equipos Computacionales de Occidente
Mejor Desempeño Software: Grupo Theos
Mejor Desempeño Punto de Venta: Enter Computadoras y Servicios
Mejor Desempeño Gaming: API Global
Mejor Desempeño Cloud: Cadgrafics
Mejor Desempeño Movilidad: América Móvil
Socio del Año Commerce and Fulfillment: Gibson
Proyecto del Año: Sinergy Solutions
Socio del Año: Dusof de México

Reconocimientos por marcas
Dell- Mayor Crecimiento: Hailtek Servicios Corporativos
HP- Mayor Crecimiento Consumo: Dusof de México
HP- Mayor Crecimiento Comercial Proyectos: Sellcom Solutions México
HP- Mayor Crecimiento Impresión: Grupo Interlace
HP- Mayor Crecimiento Supplies: Grupo Unidades de Cómputo
Lenovo- Mayores Ventas Hardware: ServComp de México
Lenovo EBG- Mayor Crecimiento SMB: PCD Comercial
Microsoft- Mayor Crecimiento FPP: Noorhv de Mexico
Microsoft Hardware- Mayores Ventas Hardware: RB Games
Acer- Mayor Crecimiento Consumo: Bodesa SAPI
Acer- Mayor Crecimiento Proyectos: System Tecnology GLGF
APC- Mayores Ventas HBN: Grupo Theos
APC- Mayor Crecimiento Enterprise: Energía y Redes
Autodesk- Mayor Crecimiento: Dasoft
Autodesk- Mayores Ventas: Novalan Computadoras y Redes
Cisco- Mayores Ventas Networking: Xportal Group
Epson- Mayor Crecimiento: PC Cheap
Hewlett Packard Enterprise- Mayores Ventas: Sellcom Solutions México
Samsung- Mayor Crecimiento Monitores: Grupo Arrocomp
Samsung- Mayores Ventas Impresión y Consumibles: Grupo Loma del Norte
Brother- Mayor Crecimiento: Sistemas Aplicados de la Conurbación del Pánuco
Kingston- Mayor Crecimiento SSD: Acit Integration Technology
VMWare- Proyecto del Año: Datavisión Digital
Wacom- Mayores Ventas: ServComp de México

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