Brother da más ganancias con nuevos equipos
Ante algunos prospectos a canales, Juan Antonio López, gerente Senior de Mercadotecnia, presentó a los nuevos miembros de las familias láser monocromático, con los modelos: HL-1202, HL-1212, DCP-1602, DCP-1617NW y MFC-1900, los cuales incluyen rebates y hasta tres años de garantía.
El presidente de Brother International de México, Tommy Kawakami, agradeció la preferencia por la marca e invitó a conocer el portafolio completo de productos para hacer negocios con la compañía.
Los productos presentados forman parte del segmento de 1 a 20 páginas por minuto; al respecto, López mostró algunos resultados de IDC: “En 2013 la marca número uno en market share fue HP con 34% y Brother fue segundo lugar con 29%, estamos hablando de equipos láser monocromático, y multifuncionales. Pero en 2014, Brother tuvo 33%, Samsung 29% y HP 26%, en ese segmento”, indicó.
El vocero explicó que los equipos están enfocados al mercado del home office, es decir, usuarios con un nivel bajo de impresión, “es ideal para necesidades de una impresora o multifuncional confiable y económico”.
BEST
Domingo Salgado, gerente sr de Ventas Distribuidores, habló del programa de canal denominado BEST (Brother Elite Special Team), “es sencillo y consta de apoyos que ofrecemos, está relacionado al tema de compras y tiene cuatro niveles: Bronce, Plata, Oro y Platino; cada uno cuenta con diferentes tipos de apoyo, desde un rebate por compras hasta fondos de mercadotecnia”.
Mencionó que para quienes tiene punto de venta, les pueden ofrecer cajas de luz, promotor en el punto, entre otras cosas. Para los que tienen telemarketing o atienden PyMEs, les ofrecen un gerente de producto dedicado dentro de sus empresas. “En corporativo y gobierno estamos impulsando el trabajo en licitaciones con los mayoristas, queremos que nos inviten a sus proyectos para acompañarlos. Contamos con equipos demo”.
Estrategia
Andrés Emmanuel, director Comercial de Brother en México, explicó que su año fiscal termina en marzo, por lo que aún están trabajando para cerrar fuerte. “Si bien es cierto que nos hemos encontrado con una serie de dificultades tanto a nivel macroeconómico como a nivel país e industria, hemos podido obtener resultados positivos”, afirmó.
Actualmente el negocio de la marca lo dividen en tres verticales: retail: “que se ha mantenido estable, retador porque los grandes jugadores han estado contraídos”, señaló el directivo; mayoreo “con crecimientos a pasos normales con la economía, Brother trae dos dígitos de crecimiento con 12%” y corporativo “desde ahí atendemos gobiernos y corporativos, donde han registrado crecimientos importantes”.
En ese sentido, destacó que en corporativo han desarrollado partners de negocio, una vertical de canal muy típica que le denomina Copy Dealers y VARs, “hoy tenemos 45 de ellos con clientes importantes”. Esa iniciativa comenzó hace poco más de un año con la que han podido recuperar parte del crecimiento esperado.
Nuevos modelos
HL-1202: Impresora láser monocromático, ofrece tres años de garantía, imprime 21ppm, resolución 2400 x 600 dpi y bandeja para 150 hojas.
HL-1212W: Impresora láser monocromático wireless, ofrece tres años de garantía, impresión móvil, imprime 21ppm, resolución 2400 x 600 dpi, bandeja para 150 hojas.
DCP-1602: Multifuncional láser monocromático, imprime 21ppm, resolución 2400 x 600 dpi, bandeja para 150 hojas, escáner cama plana, tres años de garantía.
DCP-1617NW: Multifuncional láser monocromático wireless, ofrece impresión móvil, imprime 21ppm, resolución 2400 x 600 dpi, bandeja para 150 hojas, escáner cama plana.
MFC-1900: Multifuncional láser monocromático con fax, imprime 21ppm, resolución 2400 x 600 dpi, bandeja para 150 hojas, escáner cama plana, tres años de garantía.
Lo que viene
En 2016 la compañía va a invertir mucho en corporativo; a nivel interno están creciendo el equipo de trabajo, “esperamos que esto empiece a mejorar, vemos un entorno complicado, con el tipo de cambio y el petróleo, pero creemos que compañías como Brother estamos bien preparadas y estructuradas hacia dentro y con nuestros clientes vamos a salir adelante”.
Sobre cómo apoyar al canal en tiempos difíciles, el directivo detalló: “Creemos que la tecnología de Brother y la de la competencia es muy parecida; sin embargo, nuestros productos son muy confiables y prueba de ello es la garantía de tres años que ofrecemos en productos láser, y dos en equipos de inyección de tinta, lo cual es un gran diferenciador”, indicó que el mensaje al mercado es que son una marca confiable, por lo que los distribuidores deben sentirse confiados de ofrecer un producto que no va a tener problemas con su usuario final, “aunado a los múltiples beneficios del programa BES, queremos que sientan la confianza al momento de colocarlo con sus clientes”.
El director mencionó que tienen siete mayoristas directos y cuatro regionales, por el momento el plan es continuar con ellos: “Queremos modificar algunos esquemas que tenemos con los dos tipos de mayoristas, queremos ser la marca top de rentabilidad para ellos y lo vamos a lograr depurando y quedándonos con aquellos que nos apoyen a tener mucho BRED, canal pulverizado; nos interesan muchos clientes y por ahí va a ir focalizada la estrategia y toma de decisión de con qué canales adecuados queremos trabajar”.
“LOS INVITO A QUE SE SUMEN A LA PROPUESTA DE BROTHER, SOMOS LA ÚNICA MARCA QUE MANEJA TODAS LAS TECNOLOGÍAS DE IMPRESIÓN, ESTO ES TINTA, LÁSER, LED Y TÉRMICA, TENEMOS MUCHA EXPERIENCIA. QUEREMOS QUE CONOZCAN NUESTRO PROGRAMA DE LEALTAD, LOS PLANES DE GARANTÍA, Y TODO LO QUE PODEMOS OFRECERLES”: ANDRÉS EMMANUEL
Por último, dijo que les interesa que el canal pruebe su tecnología de tinta continua, que comparen, vean las especificaciones de los productos, el costo por impresión y la garantía, “ahí hay mucha oportunidad para el canal”. Además expresó que tienen varios planes que pueden ofrecer e invitó a acercarse a los road shows de sus mayoristas.
