Un nuevo Dell con mayor soporte en los asociados
Con la dinámica de hacer más robusta la oferta a través de canales, la firma sigue firme en ese objetivo, donde resaltó el trabajo en estos últimos meses.
A decir de Álvaro Camarena, director ejecutivo de canales para América Latina de Dell, están cerca de cumplir dos años como empresa privada, una vez que dejaron de cotizar en la bolsa, movimiento que tuvo que ver con la visión actual de la firma.
“En los últimos años, la marca ha estado adquiriendo empresas con el fin de armar un portafolio más robusto de soluciones, que sean de punta a punta. Por ello hablamos de cuatro áreas de negocio: Client, Enterprise, servicios y software”, mencionó Camarena.
Con todo lo anterior, la marca dice tener un nuevo Dell para pensar en mediano y largo plazo, con la flexibilidad de hacer inversiones enfocadas y proyectos pensando en los beneficios de los asociados, además de ofrecer muchas alternativas en su gama de productos bajo un mismo techo.
“Ahora el canal nos ve estables, con confianza en la forma en que hacemos negocios, lo que ha motivado el acercamiento de socios que estaban con la competencia y ahora quieren trabajar con nosotros”, abundó Gonzalo Fernández, director de Dell Partner Direct México.
“Cada vez estamos siendo más amigables y atractivos para los socios”: Gonzalo Fernández.
Estrategias
La firma cuenta con varios tipos de partners gracias al trabajo realizado hasta hoy, los que han estado con ellos desde que iniciaron el nuevo programa y los que se han ido adhiriendo a su novel esquema.
En febrero, que arrancó el año fiscal de la firma, comenzaron la nueva estrategia para llegar al mercado con tres rutas:
Una se trata de cuentas finales que han trabajado históricamente con la marca de manera directa y a las que les están dando una cobertura total para que estén bien atendidos. Sin embargo, aclararon que los partners también tienen la posibilidad de hacer negocio con esos usuarios finales porque eso es parte de la transición de trabajar con el modelo directo y la idea es incluir en todo a los canales.
La segunda iniciativa engloba a los partners directamente; porque ya hay territorios que la firma atiende junto con sus socios, los que iniciaron con la marca tiempo atrás.
La tercera es de mayoreo, donde están incorporando a su base más asociados a través de los mayoristas, quienes ofrecen el portafolio completo de Dell y donde han tenido crecimientos de tres dígitos.
“Es decir, en el primer punto aunque es directo también incluimos a los canales, mientras en el segundo y en el tercero es exclusivamente con ellos; nos pidieron certidumbre y eso es lo que les estamos ofreciendo”, dijo Fernández.
Además, explicó que lanzaron otros programas para el socio, donde el foco es darle al asociado beneficios y recompensas por llevar nuevos clientes, y uno más de recompensas para la fuerza de venta de los canales.
Cuando Dell decidió cambiar su modelo para trabajar con socios la palabra confianza era la clave y el reto cuando cambiamos el antecedente de vender directo”: Álvaro Camarena.
