Xweb replantea su desarrollo

• La firma capitaliza las estrategias comerciales de Dell y Huawei para acercar más oportunidades de negocio a su base de integradores que se distinguen por el valor agregado.

Durante el pasado foro regional de Dell, la compañía obtuvo el reconocimiento de distribuidor del año para el grupo de soluciones empresariales y proyectos. La relación con el fabricante es el resultado de la integración de los clientes ligeros de Wyse, de hecho, era el único representante de la marca en el país. Actualmente toda la oferta de soluciones de valor del proveedor está disponible para los canales interesados.

Javier Ruiz, director general de Xweb, declaró: “Somos el único mayorista que ha capitalizado dicho portafolio pues comercializamos thin clients, software, plataformas empresariales e incluso productos de consumo; adicionalmente nuestras líneas de negocio nos permiten diferenciarnos en el mercado, todo esto se alinea con la estrategia del fabricante para consolidar la venta de tecnología a través de socios de negocio”.

El mayorista asume la responsabilidad de acercar la oferta de soluciones a los integradores interesados, por ello ha invertido en el proyecto en busca de un crecimiento en conjunto de toda la cadena de valor. Frente a esto, la firma aprovecha su experiencia en la comercialización de clientes ligeros y virtualización, cuenta con inventario, disponibilidad, así como estrategias de mercadotecnia.

Otro valor agregado y diferenciador del mayorista es su área de ingeniería que ofrece seguimiento desde la preventa e incluso opciones de desarrollos a la medida para la integración con grandes infraestructuras ya en funcionamiento, ya sea para iniciativa privada, principalmente corporativo o sector público. De hecho con el apoyo del fabricante de cómputo es capaz de entregar soluciones completas.

De esa manera puede conjugar servidores, almacenamiento, redes, hipervisores, sistemas operativos e incluso monitores; eso le permitió captar más rentabilidad pues antes su participación en grandes proyectos se limitaba a los clientes ligeros y virtualización pero ahora puede complementar su oferta, lo que se traduce en una mayor rentabilidad, así como entregar al usuario soluciones más competitivas.

Líneas de negocio del mayorista

Infraestructura: Equipos de cómputo, tabletas, conectividad y almacenamiento para procesamiento o centros de datos
IT Management: Aplicaciones de gestión de infraestructura, bases de datos, sistemas operativos, redes
Telecomunicaciones: Plataformas para montar infraestructura ya sea mediante conectividad LTE, redes WAN
Aplicaciones: Ambientes de desarrollo con suites de programación y base de datos, opciones cloud

Nuevo modelo de crecimiento
En relación con la estrategia de negocio para asociados, el mayorista trabaja con dos tipos de integradores, por un lado con canales estratégicos, alrededor de 30 empresas con las cuales colabora para captar y dar seguimiento a grandes proyectos, ya sea en sector público dentro del gobierno federal o segmento corporativo, principalmente en instituciones bancarias y hospitales.

A nivel nacional trabaja con una base más amplia, alrededor de 400 socios comerciales enfocados en el segmento medio de la industria privada, para ellos dispone de múltiples promociones e inventarios. El plan de generación de demanda del mayorista consta de diferentes etapas, en primera instancia realiza giras comerciales en las principales ciudades del país, a esto se agrega el plan de capacitaciones.

En relación con la habilitación, la iniciativa se complementa con el área de desarrollo con distribuidores de Dell, que ofrece acceso a contenido en línea sobre diferentes plataformas tecnológicas,  las cuales permiten tomar certificaciones presenciales en cualquiera de las sedes del proveedor, por su parte, el mayorista dispone de actividades de capacitación tanto comercial como técnica.

Otra etapa del plan de negocio consiste en realizar eventos comerciales con canales puntuales donde colabora con los fabricantes para llegar a ciertas verticales e incluso participa en foros de empresas especializadas en segmentos como virtualización, con ello busca ser más eficiente en la captación de grandes proyectos de integración. Otras marcas en la oferta de Xweb son: Acronis, Huawei, Progress y Riverbed.

“La idea es aprovechar las condiciones del mercado colaborando con fabricantes que buscan consolidar estrategias de canales de integración y valor agregado, por ello buscamos generar oportunidades de negocio. Una de las áreas con mayor potencial es sector público; en general el crecimiento de la empresa en el último año fue de 35%. También brindamos orientación para el desarrollo del canal”, agregó el directivo.

La idea es que los socios adquieran las herramientas básicas de negocio para registrarse en algunos de los programas de canal de los fabricantes, también colabora con las áreas de asociados de cada marca para generar planes de crecimiento en conjunto con los integradores e incluso captar oportunidades, también brinda seguimiento durante la implementación de los primeros proyectos del canal, para esto se apoya en sus áreas especializadas de ingeniería. Al tener mayor acercamiento con el canal, para el mayorista es posible conocer los intereses comerciales y las marcas con las que busca trabajar, por ello brinda asesoría con ejecutivos especializados que conocen las estrategias globales de cada proveedor y pueden sincronizarlas con el plan de cada integrador para ser más eficientes a nivel comercial.

“Antes que buscar más canales queremos crecer con el ecosistema con el que trabajamos, gran parte de nuestros colaboradores son consultores externos que constantemente están impulsando el desarrollo de los socios, ya sea generando oportunidades de negocio u orientándolos en el proceso de habilitación, para mantener nuestro nivel de especialización actualizamos las certificaciones”: Javier Ruiz, Xweb.

Integradores y proveedores
En este sentido también fomenta la colaboración entre asociados para llegar a proyectos en mercados que ya tienen la necesidad y están buscando este tipo de soluciones tecnológicas, es decir, son cuentas ya desarrolladas donde es más sencillo generar rentabilidad. A mediano plazo la firma no planea agregar otra marca a su portafolio pues la prioridad es tener un crecimiento acelerado con las que trabaja.

Al respecto, Ruiz aclaró: “Son empresas que tienen un amplio portafolio, esto abre un área de negocio considerable para nosotros y los integradores, eso demanda contar con personal especializado, por ello decidimos explotar la oportunidad que ofrecen las marcas con las que ya trabajamos, de hecho, con la oferta en conjunto de Huawei y Dell podemos atender el 80% de las necesidades de cada proyecto”.

En relación con los integradores, Xweb busca trabajar con empresas que ya tengan cierta especialización y experiencia en los mercados que atiende el mayorista; a nivel comercial requiere compañías que trabajen con planes de negocio de largo plazo y estén dispuestos a invertir en su especialización.

En cuanto a cobertura, la firma centra su estrategia en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, donde se concentra el negocio.

“Antes que buscar más canales queremos crecer con el ecosistema con el que trabajamos, gran parte de nuestros colaboradores son consultores externos que constantemente están impulsando el desarrollo de los socios, ya sea generando oportunidades de negocio u orientándolos en el proceso de habilitación, para mantener nuestro nivel de especialización actualizamos las certificaciones”, aseveró Ruiz.

Así la perspectiva de crecimiento del mayorista está delimitada por las marcas con las que trabaja, así como las tres principales ciudades del país, pues al conjugar ambas variables identifica una gran área con potencial de negocio. En financiamiento, la empresa mantiene acuerdos con firmas especializadas que ofrecen beneficios atractivos al canal debido al volumen de operaciones que lleva el mayorista.

Para las soluciones de Dell se apoya con el área financiera de la marca, así al trabajar con seis fabricantes es más sencillo asimilar las estrategias de negocio para agregar valor a la tecnología, otro diferenciador es el nivel de especialización, en este sentido el canal debe tener al menos experiencia en centros de datos o conectividad, plataformas donde puede montar las soluciones que vende Xweb.

“Nuestros principales socios, Dell y Huawei, están implementado iniciativas de colaboración con integradores, por ello están invirtiendo en el desarrollo de un ecosistema y esto puede resultar positivo para nuestros asociados, por su parte ellos deben buscar mercados que sean rentables, la evolución de la empresa ha sido constante, un momento decisivo fue cuando entramos a grandes proyectos”, concluyó Ruiz.