Canal de distribución, foco de Toshiba en 2015
La marca ofrece equipos dirigidos a este segmento para apoyar a los socios en las ventas, además de otros incentivos.
Desde el año pasado, el corporativo dio la instrucción de que debían poner mayor atención en la cadena de asociados tradicionales como mayoristas y socios B2B, sin descuidar el lado de consumo, la firma pretendía expandir los negocios en áreas de venta indirecta.
Gracias a ello, en febrero de este año se emprendió una estrategia para diseñar un producto diferenciado de lo que tenían en consumo, y se lanzó un line up con foco en la PyME, debido a que los grandes proyectos y licitaciones no caen rápido y llevan tiempo.
“Esto es a través de CT Internacional, CVA, Exel del Norte e Ingram Micro, a quienes le pondremos atención para que tengan almacén y ofrezcan los debidos créditos que permeen con los canales”, dijo Luis Gerardo García, director de ventas B2B en Toshiba México.
Como primera instancia, han comenzado a estrechar relación con esos mayoristas para que después puedan hacerlo con los canales mediante sus eventos y giras de negocio.
“Comenzamos el acercamiento reactivando o activando las relaciones. Incluso, con cada uno estamos viendo diferentes bundles y estrategias para hacer paquetes con impresoras, accesorios, etcétera”, abundó García.
Aceptación
Estas iniciativas, aunque recientes, ya han dado ciertos resultados, debido quizás, a que los socios respetan la calidad de los productos de la marca, pero también la experiencia y el respaldo como fabricante.
“En términos de valor y contra el año pasado en el mismo periodo, hemos crecido el 14% y en posicionamiento en el canal tenemos casi 16%. Lo que nos motivó a lanzar el programa de lealtad y comunicación Kaizen (mejora continua en español), su propósito es que además de mantener un contacto directo con la red de distribuidores, premiar su preferencia de manera sencilla y con beneficios rápidos”, dijo.
Para tal efecto, la firma realizó una encuesta a los canales de nivel medio y descubrió que de cada 200, 100 no están registrados en ningún programa de incentivos y esto genera oportunidades. Y los que ya pertenecen a uno opinaron que la mayoría de esas iniciativas son complicadas y no es fácil ganar dinero con éstos.
Más beneficios
A la par, a finales de julio lanzarán un Página Web donde los distribuidores podrán registrarse y mencionar a qué se dedican y por ese simple hecho recibirán documentación, entrenamiento y tips de cómo vender Toshiba. Y si tienen un POS o son de consumo, recibirán mediante el mayorista, herramientas como muebles de exhibición, logos, publicidad, incluso demanda para telemarketing, etcétera.
A los de PyME, se le asignará un ejecutivo para que les ayude y los acompañe a cerrar las ventas y mediante una cuota cumplida accederán a rebates. Para corporativo y gobierno, además, podrán registrar sus proyectos y acceder a equipo Demo.
Productos
“La diferencia fue en el chasis y en la configuración de los equipos, ahora se adaptan mejor a las necesidades de la PyME, por ejemplo, dispositivos con tarjeta de red de 1 GB LAN y Windows Pro. Para corporativos están Tecra y Portege con sistemas de encriptación y seguridad, procesadores V-Pro y son contra derrames.
“En consumo, la idea es que no vamos a competir por precio y tenemos un line up de los 7 mil pesos en adelante con procesadores desde Core i5, diseños atractivos, y mejores prestaciones”, finalizó el entrevistado.
