Simplicidad y servicio en la estrategia de Xerox
Seguimiento y habilitación
Otra actividad que contempla la estrategia es la capacitación, para ello brinda ciclos de entrenamiento y cursos en línea semanales, dentro de estos últimos desarrolla diferentes temas ya sean lanzamientos, productos o soluciones, la idea es tener una mayor retroalimentación entre la marca y su ecosistema de aliados, esto da pie a resolver inquietudes puntuales en el propio foro o a través del área de soporte.
Jesús de la Cruz, gerente de Mercadotecnia para canal en Xerox, agregó: “Durante el curso de movilidad surgieron algunas dudas particulares que se resolvieron en el momento, si son más específicas podemos canalizarlas con nuestro departamento de soporte. En general el canal quiere saber cómo posicionar ciertas soluciones en el mercado además de resaltar sus principales diferenciadores con los prospectos”.
Se trata de una estrategia con beneficios para ambos involucrados, por un lado el canal tiene acceso a seguimiento así como un mayor conocimiento de las soluciones y por su parte la marca obtiene una visión más certera de las condiciones del mercado en relación la demanda. Sobre las regiones con mayor potencial, destacó sureste y bajío principalmente en la vertical de manufactura.Esto es consecuencia del crecimiento del segmento automotriz y la mayor demanda de componentes.
Entre las actividades de generación de demanda, la marca recientemente realizó un open house donde mostró diferentes escenarios de soluciones a canales y prospectos de la ciudad de México, el foro se replicó en Monterrey, pero el evento se orientó a verticales como: salud, servicios financieros y manufactura.
En relación con sector público, Freira reconoció que se trata de un mercado complicado que no ha tenido el ritmo de crecimiento que se esperaba durante este año, si bien se han hecho gastos puntuales esto no es equiparable a años anteriores, sin embargo, se espera liberen presupuesto a corto y mediano plazo, por ello ya cuenta con una estructura definida para capitalizarlos.
“El nuevo programa de crecimiento para el canal, significa ganar-ganar e incrementa flujo de rentabilidad a largo plazo”
Rentabilidad competitiva
Entre los principales diferenciadores de Xerox destaca la calidad de su portafolio, así como la infraestructura comercial que le permite llegar a cualquier región del país con soluciones adecuadas a cualquier tipo o tamaño de usuario. En cuanto a las tendencias se identifica un crecimiento en soluciones de multifunción a color con formato tabloide en las verticales de PyME y corporativo.
En el segmento de consumo aún se mantiene el liderazgo de los multifuncionales monocromáticos en formato A4, a esto se suman valores como aplicaciones para distribuir contenido y seguridad además de movilidad, ya que los usuarios están buscado imprimir desde sus dispositivos sin correr el riesgo de comprometer su información, con todo ello la marca busca generar más negocio en la cadena de valor.
Al respecto el director del área puntualizó: “La rentabilidad para el canal es determinada por sus propias capacidades e intereses, ya sea en integración de soluciones, venta transaccional o entrega de servicios, cada modelo de negocio es diferente pero todos resultan atractivos para el ecosistema de distribución, si bien estamos en un mercado muy competido nosotros buscamos diferenciarnos a partir de la innovación”.
Otro de los incentivos del esquema Expert es el viaje a Nueva York para seis ejecutivos del canal que tendrán la oportunidad de conocer el centro de innovación tecnológica de la marca, así como las plantas de producción.
Actualmente colabora con los mayoristas: Azerty, CT, DC, Daisytek, Exel del Norte e Ingram Micro. En total atiende una base de más de siete mil empresas con actividades de negocio regulares.
“El objetivo es brindar al canal seguimiento y planeación desde el primer contacto y así definir algunas estrategias, cabe destacar que si la idea del partner es trabajar con servicios administrados es necesario contar con una infraestructura que permita soportarlos, estos son aspectos que necesitamos evaluar para definir planes de crecimiento y propuestas de habilitación”, complementó de la Cruz.
Realizar Tech Days es otra actividad de generación, para ello dispone de su showroom en la ciudad de México donde el canal puede llevar prospectos y mostrar soluciones a la medida funcionando en ambientes reales y así poner de manifiesto la eficiencia de las soluciones, esto también se puede llevar a cabo en otras ciudades del país, para el siguiente año espera definir una estrategia comercial más agresiva.
En resumen, la firma busca trabajar con empresas interesadas en desarrollarse tanto a nivel comercial como técnico, pues con su infraestructura de conocimiento facilita la especialización del asociado ya sean servicios, soluciones o venta transaccional para los diferentes segmentos de mercado.
