Pequeñas y Medianas Empresas: Un sector con grandes oportunidades de negocio
• El número de PyMES (Pequeñas y Medianas Empresas) ha crecido de manera importante, convirtiéndose en el sector más amplio de la economía.
• Impulsadas por la transformación digital, las PyMEs se encuentran en un momento de adopción y consolidación tecnológica que representa una oportunidad importante para el canal de distribución e integración.
• El sector busca soluciones accesibles y personalizadas, además de servicios de valor como consultoría, soporte y atención que le permitan aumentar sus capacidades de negocio.
De acuerdo con el último censo económico realizado por el INEGI (Instituto Nacional de Estadística y Geografía), el 99,8% de los establecimientos en el país son micro, pequeños o medianos. Este sector representa una oportunidad para la comercialización de soluciones tecnológicas, ya que, al tener cambios constantes respecto a su operación buscan herramientas tecnológicas que mejoren su capacidad y eficiencia.
Según cifras del INEGI, el nacimiento de nuevas empresas así como los años de supervivencia de las mismas aumentó entre 2019 y 2023, regresando a los niveles previos a la pandemia. Esto significa que el sector ha crecido y además que ha logrado mantener sus operaciones durante más tiempo.
Los especialistas destacan el impulso de la transformación digital propiciado por la pandemia entre las principales razones detrás del crecimiento de las PyMEs, y al que además pueden atribuirse la adopción de nuevos modelos de trabajo (híbrido y remoto), que han generado beneficios como mayor eficiencia y ahorro de recursos.
A pesar de que un gran porcentaje de las empresas del sector se ha beneficiado de la adopción de herramientas tecnológicas, esto no significa que las oportunidades en el sector se hayan reducido, sino todo lo contrario.
Debido a la aceleración en la implementación de herramientas tecnológicas durante la pandemia, las organizaciones ahora se encuentran en un momento de consolidación y unificación de las soluciones adquiridas. Estos procesos significan que las Pymes requieren más servicios enfocados para la unificación de soluciones, y al mismo tiempo, una reducción y redistribución de los presupuestos destinados al área de tecnología.
Además, la transformación y combinación de esquemas de comercialización como servicio, OnPremise y en la nube, impulsan la capacidad de adopción por parte de los pequeños y medianos establecimientos que pueden ajustar su presupuesto a esquemas de pago y tarifas flexibles, así como obtener beneficios como implementaciones rápidas y valor de negocio inmediato.
La suma de todos estos factores presenta al ecosistema de las Pymes mexicanas como una oportunidad importante para los canales de comercializar soluciones que favorezcan el desarrollo y crecimiento del sector. A través de soluciones, atención y esquemas de financiamiento personalizados, las Pymes representan un segmento que el canal puede aprovechar ampliamente.
¿Qué buscan las PyMEs?
A pesar de ser un segmento lleno de oportunidades, el canal debe tener en cuenta algunas consideraciones para la atención de las medianas y pequeñas empresas.
La capacidad reducida y los cambios constantes en su operación obligan a las Pymes a destinar menores presupuestos para la renovación o adopción de herramientas tecnológicas.
De acuerdo con cifras proporcionadas por Select, un 35% del presupuesto de las pymes para el área de sistemas/tecnología se destina a la conexión (redes e internet), 33% a soluciones de software, nube o servicios, 25% a dispositivos y el restante a servicios relacionados con la nube.
Alejandro Vargas mencionó que dichas cifras destacan la oportunidad del canal de orientar sus portafolios hacia soluciones verticalizadas con esquemas que consideren planes de pago accesibles y capacidades amplias de personalización según el giro que tengan.
Las Pymes en México se concentran en tres principales sectores: Comercio con 2.3 millones; Hospitalidad (restaurantes y hotelería) con 700 mil; y Salud con 300 mil empresas. De acuerdo con el especialista de Select, esta distribución significa que los canales pueden conformar portafolios de soluciones para cada giro, añadiendo esquemas de pago acordes con su capacidad de pago.
“Las soluciones tecnológicas destinadas hacia las Pymes tienen que ser accesibles en precio, preferentemente cobradas de forma mensual y que tengan un efecto positivo sobre la actividad de la pyme. Además de reconocer que las pymes son un mercado diverso y grande, es muy importante reconocer el giro de cada una para construir casos de negocio.”: Alejandro Vargas, Select.
Además de contar con portafolios y soluciones verticales, los canales deben considerar integrar nuevas soluciones y herramientas que complementen aquellas con las que ya cuentan las empresas, así como funciones de personalización o configuraciones avanzadas en el caso del software o los servicios de nube.
Román Rosales, Director General de My Business POS, destacó que los distribuidores pueden incrementar el valor de las soluciones que ofrecen a las pymes al especializarse y conocer de manera integral cómo desarrollar una solución personalizada, que ofrezca valor de negocio tangible para la empresa.
El director de My Business POS indicó que el principal requerimiento en el sector por encima del precio es el valor que las soluciones aportan al negocio.
“Hay que fortalecer los negocios desde varios ángulos y no olvidar el tema de sistemas. Ahí es donde los canales tienen oportunidad. Hay que llegar donde están los negocios y acercarse donde surgen oportunidades. Si los canales están bien enterados del negocio que se puede hacer con las soluciones que hay en el mercado, entonces las pueden acercar a los clientes y los clientes pueden salir de esa zona de confort y empezar a generar más negocio, más dinero y más empleo,”: Román Rosales, My Business POS
De manera que, además de ofrecer soluciones verticalizadas con planes y esquemas flexibles de pago, es fundamental que las pymes encuentren un valor inmediato en su adopción, ya sea para la operación total de su negocio o en un aspecto concreto.
El canal debe contar con un portafolio dedicado para el sector y la vertical que busca atender, además de una estrategia pormenorizada para mostrar el valor de las soluciones. Si el canal consolida una oferta significativa para las pymes, tiene la oportunidad de concretar negocios que en el mediano y largo plazo serán recurrentes y crecerán a medida que se desarrollan.
Los segmentos más grandes entre las PyMEs son: comercio, hospitalidad y salud. La suma de estos segmentos abarca 3.3 millones de pequeñas empresas que buscan soluciones tecnológicas para mejorar su capacidad de negocio.
En promedio, una PyME destina 20,000 anuales al rubro de tecnología. El 35% se destina a redes y conexiones y un 33% a soluciones de software, por lo que las empresas de Telecomunicaciones tienen un margen de oportunidad para ofrecer soluciones y servicios agregados que se adecuen al presupuesto de las organizaciones.
Fundamentales: servicio, atención y respaldo
Otros requerimientos de las Pymes para los canales de distribución engloban atención, servicio, soporte y administración. Al ser un segmento con presupuestos limitados, las pymes buscan hacer inversiones en el largo plazo, por lo que las garantías y el servicio que ofrezca el canal en conjunto con los fabricantes puede determinar la adquisición.
Es relevante que los canales conozcan los programas y medios de atención y servicio de fabricantes y desarrolladores, y que a su vez trabajen de manera conjunta en el desarrollo de esquemas enfocados en las pequeñas organizaciones.
Luis Antonio Niño, Ingeniero de aplicaciones UPS en Koblenz, explicó que al ofrecer garantías extendidas y contar con líneas de atención directa, las pymes se sienten respaldadas y deciden adquirir los equipos.
“Es fundamental establecer relaciones sólidas con las Pymes, ofrecer soluciones personalizadas y brindar un servicio excepcional para construir confianza y lealtad a largo plazo. La clave está en ser proactivo, innovador y estar siempre dispuesto a escuchar y responder a las necesidades cambiantes de las Pymes.”: Luis Antonio Niño, Koblenz
Además, los canales deben mantener actualizado su portafolio y conocer las necesidades emergentes de las Pymes. Como lo explicó Mario Carbajal, Gerente de Innovación Comercial en PCH Connect: “Estar actualizados sobre las últimas tendencias en tecnología e informarlas a los clientes ayuda a que tengan más opciones al momento de hacer una mejora a la organización, implementar un nuevo sistema o actualizar las herramientas tecnológicas que tienen funcionando”.
El canal debe aprovechar y conocer los apoyos que los fabricantes y mayoristas ofrecen, así como participar en capacitaciones técnicas y comerciales que les permitan desarrollar un portafolio solido e identificar posibles oportunidades de negocio enfocadas en las pymes emergentes como las ya establecidas.
Consolidar alianzas y mantenerse actualizados
Conocer, identificar y desarrollar estrategias para las Pymes, con enfoque en sus giros, necesidades y capacidad, puede colocar al canal como un socio estratégico, que en alianza con mayoristas y fabricantes, incremente la capacidad de negocio de las pequeñas y medianas empresas de todo el país.
Para lograrlo es necesario que el canal entienda las necesidades de cada vertical y construya un portafolio acorde con las oportunidades emergentes. Además debe considerar la oferta de servicios complementarios como la personalización y administración, así como mantener estrategias de comunicación, soporte y atención que brinden confianza a las Pymes e impulsen su adopción tecnológica.
Los especialistas recomiendan al canal mantener y consolidar alianzas con fabricantes y desarrolladores para la capacitación constante y la creación de una cadena de comercialización eficiente y confiable, que permita ofrecer soluciones tecnológicas adecuadas y flexibles a más pequeñas y medianas empresas.
Alejandro Vargas recomendó al canal establecer una estrategia única dedicada a las Pymes según su nivel y capacidad. En el caso de los mayoristas, ampliar su portafolio de soluciones enfocado en el segmento, con oportunidades de adecuación a través de precios accesibles e integración de servicios. Mientras que, distribuidores e integradores pueden convertirse en especialistas de soluciones o sectores concretos y construir un portafolio que atienda un mercado específico sumándole valor a través de servicios agregados.
Por su parte, Mario Carbajal invitó al canal a mantener comunicación constante con los mayoristas y conocer sus portafolios y programas de certificación, acompañamiento y beneficios que pueden aprovechar para mejorar su atención dirigida a las Pymes.
Finalmente, Román Rosales hizo hincapié en la relevancia que tienen las capacitaciones para los canales, ya que de acuerdo con el directivo, un canal capacitado es más susceptible a identificar oportunidades y agregar valores añadidos, como la consultoría o el desarrollo de soluciones personalizadas, que aumenten sus ganancias.
En conclusión, el mercado de Pequeñas y Medianas Empresas tiene un valor importante y oportunidades de negocio que el canal puede captar. El desarrollo de estrategias concretas que faciliten el acceso a herramientas tecnológicas y mejoren la capacidad de negocio de las Pymes puede ayudar a los canales a potenciar sus negocios y consolidar su posición en el sector.
Isaí Soto, Ingeniero de Instalación UPS
Las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) son esenciales para el motor económico de cualquier país y México no es la excepción. Isaí Soto García, Ingeniero de Aplicaciones de UPS en Koblenz, destaca que las PyMEs representan más del 70% de todas las actividades económicas del país. Su relevancia radica en que, aunque individualmente puedan consumir menos que las grandes corporaciones, su consumo es constante y colectivo, lo cual las convierte en un segmento vital para el dinamismo económico y para el negocio del canal de distribución.
Koblenz, entendiendo esta importancia, ha desarrollado una oferta específica para las PyMEs, centrada en soluciones de eficiencia energética que aseguren la continuidad operativa de estas empresas. Los productos de Koblenz, como los equipos de 2, 3, 6 y hasta 10 KVAs de generación 15 o 19, están diseñados para garantizar energía de calidad con características como la doble conversión y la onda senoidal pura. Esto significa que ante un corte de energía, los equipos continúan funcionando sin interrupciones, protegiendo servidores, redes internas, extensiones telefónicas y demás equipos de la infraestructura de una PyME.
La propuesta de valor de Koblenz se distingue por varias razones. En primer lugar, su experiencia de casi 65 años en el mercado les permite conocer a fondo las necesidades energéticas del país. Además, sus equipos están diseñados para funcionar adecuadamente en diferentes regiones de México, independientemente de las variaciones de voltaje que puedan existir. Sus sistemas de regulación automática de voltaje (AVR) aseguran que las baterías de los no-breaks duren más al eliminar las variaciones de voltaje.
Otro factor diferenciador es la garantía de sus productos, que es una de las más amplias en el mercado: ofrecen hasta 5 años en el equipo y 2 años en las baterías para ciertos modelos. Además, brindan una póliza de garantía en equipo conectado que cubre hasta $25,000 dólares en caso de fallos debidos a problemas eléctricos protegidos por sus dispositivos.
Para apoyar al canal de distribución, Koblenz no solo proporciona productos de alta calidad sino también una infraestructura robusta de más de 170 centros de servicio a nivel nacional y un equipo de ingeniería que ayuda con el levantamiento técnico, la implementación y el seguimiento postventa. Asimismo, ofrecen capacitaciones técnicas y certificaciones para distribuidores, asegurando que estos puedan realizar implementaciones rápidas y eficientes.
La recomendación clave para el canal de distribución es: “Fomentar la cultura de prevención entre las PyMEs. Muchos problemas eléctricos no son perceptibles inmediatamente, pero pueden causar daños significativos y costosos a largo plazo. Por ello, es esencial transmitir la importancia de invertir en equipos de protección energética de calidad. Al hacerlo, las PyMEs no solo protegen su infraestructura tecnológica sino que también aseguran la continuidad de sus operaciones, evitando pérdidas económicas derivadas de tiempos de inactividad”, remarcó Isaí Soto.
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